白酒經(jīng)銷商的銷售渠道
白酒經(jīng)銷商的銷售渠道
對運(yùn)作白酒的經(jīng)銷商來說，商超渠道作為閉合性良好的渠道，其運(yùn)作效益明顯。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享白酒經(jīng)銷商的銷售渠道，歡迎參閱。
商該如何運(yùn)作商超渠道
一、運(yùn)作前的準(zhǔn)備：
商超渠道的運(yùn)作費(fèi)用多如牛毛，不容易理清楚，也很難算完。每項(xiàng)項(xiàng)費(fèi)用都在一點(diǎn)點(diǎn)的吞噬經(jīng)銷商的利潤。加上越來越激烈的競爭、越來越長的新品上市周期及遙遙無期的賬期，經(jīng)銷商很容易深陷泥潭，脫身不得，常會身心疲憊。
然而，對于運(yùn)作商超信心強(qiáng)烈的經(jīng)銷商，必須要做好有準(zhǔn)備的戰(zhàn)役。因此，經(jīng)銷商在運(yùn)作前期，需要帶著初步的思路去跟商超負(fù)責(zé)人進(jìn)行談判，對商超渠道有個精細(xì)的調(diào)研。
1、調(diào)研白酒消費(fèi)基本信息：
包括超市主銷白酒價位、流行包裝、度數(shù)、容量，主流促銷方式等
2、了解進(jìn)店各項(xiàng)費(fèi)用：
包括進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)、店慶費(fèi)(新店加盟費(fèi))、節(jié)假日費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷員管理費(fèi)、海報費(fèi)、陳列費(fèi)、專柜陳列費(fèi)等。
3、了解超市利潤需求：
不同區(qū)域的商超渠道利潤需求差異較大，渠道運(yùn)作前期需要對商超渠道的利潤需求做好調(diào)研準(zhǔn)備，以便合理的設(shè)置產(chǎn)品價格體系及渠道促銷政策，促進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)店。
4、談?wù)劥黉N員管理問題：
促銷員一般都為經(jīng)銷商自己招聘，經(jīng)過培訓(xùn)后分配到各個超市，但是超市一般會對促銷員有一定的考核或者培訓(xùn)機(jī)制，且后期還涉及到管理促銷員這一項(xiàng)目，這個時候就需要跟商超負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)調(diào)。
白酒經(jīng)銷商的銷售渠道的策略
合理的運(yùn)作方案包含產(chǎn)品層面、價格層面、渠道層面及促銷層面等。具體如下：
1、產(chǎn)品策略
產(chǎn)品的選擇需要在參考競品基礎(chǔ)上進(jìn)行確定。以不低于競品包裝檔次、酒水質(zhì)量、價格體系的產(chǎn)品進(jìn)駐為主。產(chǎn)品零售價定價主切入商超主流價格帶之內(nèi)，同時最好做到多產(chǎn)品多價位多用途覆蓋，便于不同的消費(fèi)者進(jìn)行選擇。形象產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、走量產(chǎn)品及戰(zhàn)術(shù)打擊型產(chǎn)品都要涉及。
安徽蚌埠群英商貿(mào)股份有限責(zé)任公司董事長仇俊彥先生曾跟筆者談到其商超渠道運(yùn)作的產(chǎn)品設(shè)置策略時講到：“商超渠道由于具有特殊性，產(chǎn)品設(shè)置很有學(xué)問，要集思廣益，還要考慮周全。一般中低檔主流價位的產(chǎn)品銷量很大，所以必須要有多個產(chǎn)品涵蓋在這些價格里;同時需要設(shè)定一款買一贈一產(chǎn)品，該類產(chǎn)品包裝要與其同價位其他競品(單瓶)檔次相近，但成本要盡量控制低，這種大力度買一贈一促銷不僅有利于打擊競品，還有助于增加消費(fèi)者選擇及產(chǎn)品銷售概率;同時可設(shè)計一款常年返現(xiàn)金的產(chǎn)品，便于企事業(yè)及政府部門單位經(jīng)辦人采購;最后還要設(shè)置出形象產(chǎn)品，便于品牌的推廣宣傳。“
同時，仇總補(bǔ)充道：“在這些進(jìn)駐商超店的產(chǎn)品中，經(jīng)銷商要選一些暢銷或走量型產(chǎn)品，以保證其能有一個合理的整體銷售量。另外，經(jīng)銷商還要選若干個“暴利型“產(chǎn)品，以作為利潤補(bǔ)充型產(chǎn)品，彌補(bǔ)“量大“型產(chǎn)品的利潤不足，從而保證合理的整體銷售毛利潤，以確保其賺有足夠的利潤。”
筆者認(rèn)為，對于運(yùn)作商超的經(jīng)銷商來講，仇總的思路值得大家思考，經(jīng)銷商必須要規(guī)劃好產(chǎn)品組合，在不同檔位中穿插組合不同自身及商超店“利潤率”的產(chǎn)品，不但可以尋找到盈利的突破點(diǎn)，而且還能活躍終端氣氛，增加終端(促銷員)銷售積極性，而且還能增加商超運(yùn)作的籌碼。
2、產(chǎn)品價格體系設(shè)置
產(chǎn)品的價格體系設(shè)計直接關(guān)系到能否進(jìn)店的問題，經(jīng)銷商在與商超負(fù)責(zé)人談判之前需要反復(fù)的推測好產(chǎn)品的價格體系，最好能調(diào)研到競品價格體系，以作為詳細(xì)的參考。
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