渠道選擇風(fēng)險(xiǎn)(Channel selection risk)是指在渠道建設(shè)初期的資料收集、整理、考察過(guò)程中，由于信息的不完全、不對(duì)稱(chēng)等因素，造成渠道選擇失誤，給企業(yè)后期的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)?yè)p失的可能性。那么渠道選擇風(fēng)險(xiǎn)怎么防范?

　　企業(yè)根據(jù)以上因素選擇了銷(xiāo)售渠道，如果是采用間接銷(xiāo)售，就應(yīng)適時(shí)做出分銷(xiāo)渠道的決策。在分銷(xiāo)渠道的選擇上，有以下三種策略：

　　渠道選擇風(fēng)險(xiǎn)防范方法：密集分銷(xiāo)策略

　　采用這種策略的生產(chǎn)者在所有營(yíng)銷(xiāo)渠道中不加選擇，任何中間商都可以營(yíng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)越多越好，使產(chǎn)品在更大市場(chǎng)上廣泛推銷(xiāo)，消費(fèi)者可隨時(shí)隨地買(mǎi)到商品。這種分銷(xiāo)方式通常用于日常消費(fèi)品和工業(yè)品中通用程度較高的供應(yīng)品，如通用件、小件工具等，對(duì)這類(lèi)商品，消費(fèi)者不太重視商標(biāo)廠牌，但希望供應(yīng)及時(shí)方便。但這種策略要增加生產(chǎn)者的流通費(fèi)用，一般要由生產(chǎn)者負(fù)擔(dān)產(chǎn)品全部廣告與宣傳費(fèi)用。如果銷(xiāo)路不暢，可能被較高的銷(xiāo)售費(fèi)用拖垮。

　　渠道選擇風(fēng)險(xiǎn)防范方法：選擇性分銷(xiāo)策略

　　采用這種策略的生產(chǎn)者在一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上僅選擇一部分中間商來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。這種分銷(xiāo)方式適用于某些消費(fèi)品中的選購(gòu)品、特殊品和工業(yè)品中的零件等，這是由于消費(fèi)者常對(duì)某種品牌產(chǎn)品偏愛(ài)。有些新產(chǎn)品剛投入市場(chǎng)，開(kāi)始多半采用密集的分銷(xiāo)渠道，經(jīng)過(guò)一段實(shí)踐后，逐步淘汰一些效益差、信用低的渠道，增加有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道。采用這種策略，可能由于選擇中間商不當(dāng)，使市場(chǎng)陷入困境。

　　渠道選擇風(fēng)險(xiǎn)防范方法：獨(dú)家分銷(xiāo)策略

　　獨(dú)家分銷(xiāo)策略是指一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)只選擇一個(gè)中間商推銷(xiāo)本企業(yè)產(chǎn)品，通常雙方訂有書(shū)面契約，在特定的區(qū)域內(nèi)，中間商不得再轉(zhuǎn)給其他中間商銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，也不允許再經(jīng)營(yíng)其他企業(yè)生產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。這種方式，適用于對(duì)銷(xiāo)售前和銷(xiāo)售后服務(wù)要求較高的商品。采取獨(dú)家分銷(xiāo)策略，易于控制市場(chǎng)，決定零售價(jià)格，同時(shí)排斥了競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)此渠道的利用和競(jìng)爭(zhēng)。但獨(dú)家分銷(xiāo)策略由于生產(chǎn)廠只依賴(lài)一家經(jīng)銷(xiāo)，一方面可能因推銷(xiāo)力量不足而失去一部分顧客，另一方面中間商一旦經(jīng)營(yíng)不善，有失去整個(gè)市場(chǎng)的可能性，因而承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　延伸閱讀

　　選擇性分銷(xiāo)是指企業(yè)有選擇性地精選幾家中間商來(lái)分銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品。這種分銷(xiāo)方式使用較普遍，它適應(yīng)于大多數(shù)商品，尤其是消費(fèi)品中的選購(gòu)品、特殊品以及一些標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的工業(yè)品。這種分銷(xiāo)方式比獨(dú)家分銷(xiāo)面寬，又比廣泛分銷(xiāo)面窄，企業(yè)能過(guò)對(duì)中間商的精選，去掉那些效率不高的中間商，易于節(jié)省成本和費(fèi)用，又較容易控制和經(jīng)常保持聯(lián)系，能更好地督促中間商完成企業(yè)所賦予的營(yíng)銷(xiāo)職能，效果好。生產(chǎn)商往往先采取廣泛分銷(xiāo)，以促使新產(chǎn)品迅速上市，而后改用選擇性分銷(xiāo)，淘汰一部分經(jīng)營(yíng)管理差或不守信用的中間商。

　　獨(dú)家分銷(xiāo)是指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)在某一地區(qū)只選擇一家中間商銷(xiāo)售其產(chǎn)品。這種分銷(xiāo)策略往往要求企業(yè)在同一地區(qū)不能再授權(quán)其他的中間商，同時(shí)，也要求被授權(quán)的中間商不能再經(jīng)營(yíng)其他企業(yè)的同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品。這類(lèi)分銷(xiāo)方式適應(yīng)于貴重、高價(jià)和需提供特殊服務(wù)以及一些名牌商品。采取獨(dú)家分銷(xiāo)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以提高對(duì)渠道的控制能力，刺激中間商為本企業(yè)服務(wù)。但這種分銷(xiāo)方式對(duì)生產(chǎn)商風(fēng)險(xiǎn)較大，如果中間商選擇不當(dāng)，則有可能“吊死在一棵樹(shù)上”，從而失去某一地區(qū)的市場(chǎng)。

　　密集分銷(xiāo)，是指制造商盡可能地通過(guò)許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷(xiāo)其產(chǎn)品。密集分銷(xiāo)也叫多家分銷(xiāo)是渠道寬度的其中一個(gè)類(lèi)型，是指制造商盡可能多地通過(guò)許多負(fù)責(zé)任的，適當(dāng)?shù)呐l(fā)商，零售商推銷(xiāo)其產(chǎn)品。是指只要符合企業(yè)最低要求的中間商均可參與分銷(xiāo)。密集性分銷(xiāo)的特點(diǎn)是盡可能多地使用商店銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)。