渠道延伸的方法有哪些
渠道延伸含有兩個方面：第一，廠家的渠道如何延伸;第二，渠道成員的下級延伸。隨著傳統(tǒng)的渠道競爭日益激烈，廠家對于渠道的拓展已經(jīng)日益吃力;同時，市場環(huán)境的惡劣直接影響了渠道成員的競爭力。因此，無論哪個行業(yè)，都有必要從另外的視角查看渠道，尋找渠道的突破之處。那么渠道延伸的方法有哪些?
渠道延伸的方法：尋找全新的處女地
企業(yè)以往的渠道競爭往往集中在渠道成員、渠道資源等方面。而隨著同行業(yè)企業(yè)的增多，行業(yè)的成熟導(dǎo)致行業(yè)利潤的逐漸下降，越來越多的企業(yè)對于自己的渠道掌控已經(jīng)開始力不從心;同時，新企業(yè)剛剛?cè)胧?，就已?jīng)面臨了眾多企業(yè)的渠道壁壘。在這種情況下，企業(yè)如何開發(fā)自身的渠道，對渠道進行有效拓展?回頭看看渠道的近幾年的發(fā)展歷程。在賣場還沒有引入中國的時候，中國眾多企業(yè)的渠道競爭通常是集中在傳統(tǒng)的經(jīng)銷商通路中。隨著賣場的引入和影響力的逐漸加強，賣場即成為了眾多廠家的兵家必爭之地。這是幾乎所有行業(yè)的共同渠道。
在共同渠道的基礎(chǔ)上，各個行業(yè)也有自身的特殊渠道：如飲料、酒水的餐飲渠道，建材的裝修公司渠道，化妝品的直銷渠道等。而毫無例外，這些所謂的特殊渠道都是由某個企業(yè)開發(fā)出來，其他企業(yè)進行跟隨，從而形成行業(yè)渠道之一。而開發(fā)這些特殊渠道的企業(yè)，通常都取得了巨大的成效。對于現(xiàn)在的企業(yè)，找到另外的特殊渠道，進行渠道延伸，是渠道的一種優(yōu)化方式。
如目前的網(wǎng)絡(luò)營銷。對于眾多的傳統(tǒng)行業(yè)，網(wǎng)絡(luò)渠道始終是一個新興的渠道類型。但是，如果在一個行業(yè)中，有某個企業(yè)能夠?qū)⒕W(wǎng)絡(luò)渠道迅速做好，則可以在另外一個渠道類型中獨占鰲頭，形成階段性壟斷優(yōu)勢。尤其是對于一些新企業(yè)，在傳統(tǒng)的渠道競爭越發(fā)激烈的今天，開發(fā)新的渠道類型，尋找全新的處女地，是新企業(yè)生存發(fā)展壯大的動力之一?；瘖y品行業(yè)中的DHC，就是通過電話直銷渠道取勝的實例。在化妝品行業(yè)將注意力放在終端、門店、上門直銷等渠道類型的時候，DHC將工作重點放在了電話直銷渠道上，進而實現(xiàn)了化妝品行業(yè)在電話直銷渠道方面的相對壟斷優(yōu)勢，一舉進入中國市場，并取得了輝煌的業(yè)績。
渠道延伸的方法：尋找渠道被忽略的環(huán)節(jié)
尋找新的渠道工作巨大，同時也是一個長期的系統(tǒng)工程;因此，開發(fā)新的渠道極難。找不到新的渠道怎么辦?找到渠道環(huán)節(jié)中一些被其他企業(yè)所忽略的環(huán)節(jié)，加大工作力度，也可以實現(xiàn)相類似的效果。如油漆行業(yè)。將油漆行業(yè)與其他行業(yè)的渠道相對比，我們可以發(fā)現(xiàn)，渠道環(huán)節(jié)中增加了“油工”一個環(huán)節(jié)。從這個角度來說，所有油漆企業(yè)不僅僅要像其他行業(yè)的企業(yè)一樣關(guān)心經(jīng)銷商、分銷商的渠道建設(shè)，同時也需要增加對于油工這個環(huán)節(jié)的關(guān)注。
事實上，“油工”這一環(huán)節(jié)是中國特色的渠道環(huán)節(jié)，也是國內(nèi)油漆企業(yè)相對于跨國油漆企業(yè)的認(rèn)知優(yōu)勢之一。而國內(nèi)油漆企業(yè)中的部分領(lǐng)先企業(yè)，也將油漆營銷中的渠道延伸發(fā)揮到了極致，從而通過對渠道環(huán)節(jié)的深度滲透控制占據(jù)了油漆行業(yè)競爭環(huán)境中的領(lǐng)先地位。油漆企業(yè)如何加強對油工環(huán)節(jié)的深度滲透控制呢?一般來說，油漆企業(yè)可以通過“施工俱樂部”來加強與油工環(huán)節(jié)的溝通和控制。
“施工俱樂部”可以通過大區(qū)(分公司)等區(qū)域組織和經(jīng)銷商(分銷商)共同操作。“施工俱樂部”具有兩種模式;兩種模式中企業(yè)總部的職責(zé)是一致的，而不同的在于“施工俱樂部”的具體實施者。一種模式中“施工俱樂部”的具體實施者是分公司或者大區(qū)，即企業(yè)的區(qū)域銷售組織;而另外一種模式中的“施工俱樂部”的具體實施者是經(jīng)銷商，即企業(yè)的區(qū)域渠道成員。
兩種模式可以二選其一，同時也可以并存。一般來說，企業(yè)掌控能力比較強、人力資源比較充分的區(qū)域以企業(yè)區(qū)域銷售組織為具體實施者，而區(qū)域掌控能力相對比較弱、人力資源相對比較薄弱的區(qū)域則以經(jīng)銷商即企業(yè)區(qū)域渠道成員為俱樂部的具體實施者。
渠道延伸的方法：加長渠道長度
既找不到新的渠道，也找不到被忽略的渠道環(huán)節(jié)，怎么辦?找不到被忽略的渠道環(huán)節(jié)，就創(chuàng)造新的渠道環(huán)節(jié)!因此，渠道延伸不僅僅是尋找新的渠道或者被忽略的渠道環(huán)節(jié)，同時也包括了加長渠道長度，從而創(chuàng)造全新的渠道環(huán)節(jié)，實現(xiàn)渠道延伸。一般的渠道，到達(dá)終端即已經(jīng)結(jié)束。同樣是油漆行業(yè)，可以考慮將渠道環(huán)節(jié)延伸至建材市場及小區(qū)，從而創(chuàng)造出了新的渠道環(huán)節(jié)。