渠道沖突有哪些類型
渠道沖突是指某渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現(xiàn)自身的目標(biāo)，進(jìn)而發(fā)生的種種矛盾和糾紛。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家介紹渠道沖突的類型，供大家參考。
渠道沖突的類型
渠道沖突類型：水平渠道沖突
指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。產(chǎn)生水平?jīng)_突的原因大多是生產(chǎn)企業(yè)沒有對目標(biāo)市場的中間商數(shù)量分管區(qū)域作出合理的規(guī)劃，使中間商為各自的利益互相傾軋。這是因為在生產(chǎn)企業(yè)開拓了一定的目標(biāo)市場后，中間商為了獲取更多的利益必然要爭取更多的市場份額，在目標(biāo)市場上展開"圈地運動"。例如，某一地區(qū)經(jīng)營A家企業(yè)產(chǎn)品的中間商，可能認(rèn)為同一地區(qū)經(jīng)營A家企業(yè)產(chǎn)品的另一家中間商在定價、促銷和售后服務(wù)等方面過于進(jìn)取，搶了他們的，生意。如果發(fā)生了這類矛盾，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)及時采取有效措施，緩和并協(xié)調(diào)這些矛盾，否則，就會影響渠道成員的合作及產(chǎn)品的銷售。另外，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)未雨綢繆，采取相應(yīng)措施防止這些情況的出現(xiàn)。
渠道沖突類型：垂直渠道沖突
指在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突，這種沖突較之水平渠道沖突要更常見。例如，某些批發(fā)商可能會抱怨生產(chǎn)企業(yè)在價格方面控制太緊，留給自己的利潤空間太小，而提供的服務(wù)(如廣告，推銷等)太少;零售商對批發(fā)商或生產(chǎn)企業(yè)，可能也存在類似的不滿。
垂直渠道沖突也稱做渠道上下游沖突。一方面，越來越引的分銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結(jié)合的方式銷售商品，這就不可避免要同下游經(jīng)銷商爭奪客戶，大大挫傷了下游渠道的積極性;另一方面，當(dāng)下游經(jīng)銷商的實力增強以后，不引心目前所處的地位，希望在渠道系統(tǒng)中有更大的權(quán)利，向上游渠道發(fā)起了挑戰(zhàn)。在某些情況下，生產(chǎn)企業(yè)為了推廣自己的產(chǎn)品，越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道間產(chǎn)生矛盾。因此，生產(chǎn)企業(yè)必須從全局著手，妥善解決垂直渠道沖突，促進(jìn)渠道成員間更好地合作。
渠道沖突類型：不同渠道間的沖突
隨著顧客細(xì)分市場和可利用的渠道不斷增加，越來越多的企業(yè)采用多渠道營銷系統(tǒng)即運用渠道組合、整合。不同渠道間的沖突指的是生產(chǎn)企業(yè)建立多渠道營銷系統(tǒng)后，不同渠道服務(wù)于同一目標(biāo)市場時所產(chǎn)生的沖突。例如，美國的李維牌牛仔褲原來通過特約經(jīng)銷店銷售，當(dāng)它決定將西爾斯百貨公司和彭尼公司也納為自己的經(jīng)銷伙伴時，特約經(jīng)銷店表示了強烈的不滿。
因此，生產(chǎn)企業(yè)要重視引導(dǎo)渠道成員之間進(jìn)行有效地競爭，防止過度競爭，并加以協(xié)調(diào)。
不同渠道間的沖突在某一渠道降低價格(一般發(fā)生在大量購買的情況下)，或降低毛利時，表現(xiàn)得尤為強烈。
渠道沖突產(chǎn)生的原因
1.目標(biāo)不一致
渠道成員之間是一種競合關(guān)系。渠道成員有著某些共同的目標(biāo),作為個體又有其自身的目標(biāo),這些目標(biāo)在某些情況下會產(chǎn)生矛盾,從而引發(fā)沖突。例如渠道成員對長期目標(biāo)的追求與短期目標(biāo)的追求常常出現(xiàn)不一致的情況,從而會出現(xiàn)采取不同的銷售措施,而這些措施會干擾其他成員目標(biāo)的實現(xiàn),進(jìn)而引發(fā)渠道沖突。
2.利益不一致
渠道成員之間不僅有著某些共同的利益,也有各自的利益,當(dāng)渠道成員為獲取個體利益時可能會干擾其他成員的利益,從而引發(fā)渠道沖突。渠道成員之間不僅會出現(xiàn)長期利益與短期利益的矛盾,還會出現(xiàn)一些包括提成、返點、折扣、獎勵等方面的矛盾。渠道成員在追求自身利益最大化的過程中往往容易出現(xiàn)爭搶客戶資源的情況,甚至進(jìn)行竄貨銷售,從而引發(fā)渠道沖突。
3.分工不明確
渠道成員之間的分工直接關(guān)系到各自的權(quán)、責(zé)、利和風(fēng)險。渠道管理過程中難免會出現(xiàn)權(quán)利和責(zé)任劃分不明確的情況,由于渠道成員都是趨利避險的,因此各渠道成員在出現(xiàn)問題時容易出現(xiàn)推卸責(zé)任、逃避風(fēng)險的情況,例如誰負(fù)責(zé)售后服務(wù)問題,促銷時各渠道成員承擔(dān)的責(zé)任問題等等。
4.溝通障礙
渠道成員的目標(biāo)和利益不一致,分工不明確的問題在很大程度上是由于溝通障礙造成的,這些溝通障礙主要包括溝通不及時、溝通信息傳遞出現(xiàn)失真、成員對信息的理解出現(xiàn)偏差和失誤等。由于溝通障礙導(dǎo)致不同的渠道成員在營銷過程中采用不同的措施,從而引發(fā)沖突。
5.激勵不當(dāng)
制造商對渠道成員銷售產(chǎn)品會采取相應(yīng)的激勵措施,激勵措施是一把雙刃劍,用得恰當(dāng)可以改善渠道的績效,使用不當(dāng)則會引發(fā)渠道沖突。過于依賴經(jīng)濟手段進(jìn)行激勵容易使渠道成員發(fā)生以追求短期經(jīng)濟利益實現(xiàn)為目標(biāo)的活動,導(dǎo)致與整個渠道的長遠(yuǎn)目標(biāo)相沖突。目前很多企業(yè)注重大客戶關(guān)系管理,在進(jìn)行激勵的過程中往往容易忽視其他客戶的利益,從而引發(fā)其他渠道成員的不滿而導(dǎo)致出現(xiàn)渠道沖突的行為。
渠道沖突的解決方法
超級目標(biāo)法
當(dāng)企業(yè)面臨對手競爭時，樹立超級目標(biāo)是團結(jié)渠道各成員的根本。超級目標(biāo)是指渠道成員共同努力，以達(dá)到單個所不能實現(xiàn)的目標(biāo)。渠道成員有時會以某種方式簽訂一個他們共同尋找的基本目標(biāo)的協(xié)議，其內(nèi)容包括渠道生存、市場份額、高品質(zhì)和顧客滿意。從根本上講，超級目標(biāo)是單個公司不能承擔(dān)，只能通過合作實現(xiàn)的目標(biāo)。一般只有當(dāng)渠道一直受到威脅時，共同實現(xiàn)超級目標(biāo)才會有助于沖突的解決，才有建立超級目標(biāo)的必要。
對于垂直性沖突，一種有效的處理方法是在兩個或兩個以上的渠道層次上實行人員互換。比如，讓制造商的一些銷售主管去部分經(jīng)銷商處工作一段時間，有些經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人可以在制造商制定有關(guān)經(jīng)銷商政策的領(lǐng)域內(nèi)工作。經(jīng)過互換人員，可以提供一個設(shè)身處地為對方考慮問題的位置，便于在確定共同目標(biāo)的基礎(chǔ)上處理一些沖突。
溝通
通過勸說來解決沖突其實就是在利用領(lǐng)導(dǎo)力。從本質(zhì)上說，勸說是為存在沖突的渠道成員提供溝通機會，強調(diào)通過勸說來影響其行為而非信息共享，也是為了減少有關(guān)職能分工引起的沖突。
協(xié)商談判
談判的目標(biāo)在于停止成員間的沖突。妥協(xié)也許會避免沖突爆發(fā)，但不能解決導(dǎo)致沖突的根本原因。只要壓力繼續(xù)存在，終究會導(dǎo)致沖突產(chǎn)生。其實，談判是渠道成員討價還價的一個方法。在談判過程中，每個成員會放棄一些東西，從而避免沖突發(fā)生，但利用談判或勸說要看成員的溝通能力。事實上，用上述方法解決沖突時，需要每一位成員形成一個獨立的戰(zhàn)略方法以確保能解決問題。
法律戰(zhàn)略
沖突有時要通過政府來解決，訴諸法律也是借助外力來解決問題的方法。對于這種方法的采用也意味著渠道中的領(lǐng)導(dǎo)力不起作用，即通過談判、勸說等途徑已沒有效果。一旦采用了法律手段，另一方可能會完全遵守其意愿改變其行為，但是會對訴訟方產(chǎn)生不滿，這樣的結(jié)果可能是雙方的沖突增加而非減少。從長遠(yuǎn)看來，雙方可能會不斷發(fā)生法律的糾紛問題而使渠道關(guān)系不斷惡化。
退出
解決沖突的最后一種方法就是退出該營銷渠道。事實上，退出某一營銷渠道是解決沖突的普遍方法。一個企圖退出渠道的企業(yè)應(yīng)該要么為自己留條后路，要么愿意改變其根本不能實現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。若一個公司想繼續(xù)從事原行業(yè)，必須有其他可供選擇的渠道。對于該公司而言，可供選擇的渠道成本至少不應(yīng)比現(xiàn)在大，或者它愿意花更大的成本避免現(xiàn)有矛盾。當(dāng)水平性或垂直性沖突處在不可調(diào)和的情況下時，退出是一種可取的辦法。從現(xiàn)有渠道中退出可能意味著中斷與某個或某些渠道成員的合同關(guān)系。
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