分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)有哪些

　　由于企業(yè)對分銷渠道有多種選擇，使得渠道決策變得復(fù)雜，構(gòu)成分銷渠道的因素也有不確定性，可能給分銷帶來不利影響，從而給企業(yè)營銷帶來風(fēng)險(xiǎn)。以下情形可能導(dǎo)致營銷風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。那么分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)有哪些?

　　分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)：信息不暢通

　　在營銷過程中，制造商和中間商之間的信息并不一定暢通，其結(jié)果是制造商和中間商都缺少做出有效決策所必需的信息資料。這對于制造商是極其有害的，例如一家大型出版公司由于和批發(fā)商之間的信息不暢通，批發(fā)商不敢大膽推銷其出版物，致使該出版公司的銷售額大幅度下降。因此，信息不對稱是造成分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)重要原因。

　　分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)：缺少對分銷渠道調(diào)查研究

　　缺少定期對分銷渠道的調(diào)查，這意味著企業(yè)缺少充分的信息資料來做出決策。調(diào)查研究渠道的重要性，可以通過下面所舉一家食品制造廠推銷一種新的奶制品的例子來加以證明。這個(gè)食品制造廠請了一家市場調(diào)查企業(yè)調(diào)查食品銷售商如何領(lǐng)會制造企業(yè)的市場營銷計(jì)劃。調(diào)查針對銷售人員的服務(wù)狀況、銷售折扣、產(chǎn)品包裝及推銷材料等方面的情況進(jìn)行了分析。這家食品制造廠的董事長驚奇地發(fā)現(xiàn)，本企業(yè)的情況被中間商了解得太少了。他指出：“像我們這樣一個(gè)在銷售和利潤方面獲得成功的企業(yè)，在市場營銷方面卻取得了相反的結(jié)果!”缺乏調(diào)查的渠道必然存在潛在風(fēng)險(xiǎn)。

　　分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)：單方面作出全部渠道決策

　　在進(jìn)行渠道決策時(shí)，制造商可以選擇批發(fā)商，讓批發(fā)商再去選擇零售商或產(chǎn)業(yè)用戶;批發(fā)商可能要建立自動連鎖，并選擇向那些制造商進(jìn)貨;大型或有聲望的零售商也可能決定越過批發(fā)商而自己選擇供貨商。因此，決策往往是由各方面共同作出的。如果單方面做出渠道決策，必然會受到未考慮因素的影響而產(chǎn)生潛在的風(fēng)險(xiǎn)。

　　分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)：談判說服能力不強(qiáng)

　　因?yàn)楸贿x中的批發(fā)商或零售商，可能對參與經(jīng)營不感興趣，制造商需要說服中間商同意自己的看法。也就是，制造商的產(chǎn)品分銷要得到中間商的支持，這種支持需要以雙方的互惠互利為基礎(chǔ)，如果制造商不能通過談判說服中間商或提高中間商分銷的興趣，必然導(dǎo)致分銷商的退出，導(dǎo)致分銷渠道中斷而帶來營銷風(fēng)險(xiǎn)。

　　分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)：沒有專人負(fù)責(zé)管理分銷渠道

　　信息資料不暢通及缺乏調(diào)查研究現(xiàn)象之所以存在，原因是大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)沒有專人負(fù)責(zé)管理分銷渠道的工作，因此也就沒有專人負(fù)責(zé)檢查分銷渠道的效果。這樣做出的關(guān)于分銷渠道的決策就會是片面的。實(shí)際上，大部分企業(yè)的分銷渠道決策是由負(fù)責(zé)實(shí)體分銷、產(chǎn)品計(jì)劃、市場調(diào)查和包裝等工作的人員做出的，但是這些人往往缺乏全面綜合的預(yù)測能力。這也會導(dǎo)致渠道決策失誤，產(chǎn)生營銷風(fēng)險(xiǎn)。

　　分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)：分銷渠道混亂

　　分銷渠道的混亂狀態(tài)會增加分銷渠道決策的復(fù)雜性。造成的原因之一是由于所有零售商都傾向于經(jīng)營其正常經(jīng)營的商品種類以外的商品。這樣，有些分銷渠道變得有利于生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展，另外一些渠道卻變得不利于生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展。例如衛(wèi)生用品的傳統(tǒng)分銷渠道是藥房，而現(xiàn)在三分之二的衛(wèi)生用品是通過其他類型的零售商銷售，但生產(chǎn)這些生產(chǎn)衛(wèi)生用品的企業(yè)卻未能及時(shí)改變分銷渠道的決策。

　　造成分銷渠道混亂的另一原因是由于迅速提高經(jīng)營效率而引起的。這主要指的是經(jīng)營管理的電子計(jì)算機(jī)化。零售商廣泛應(yīng)用電子計(jì)算機(jī)，加速了庫存商品的周轉(zhuǎn)，并能迅速指出市場的發(fā)展趨勢和確定需求量少的產(chǎn)品。這種情況迫使制造企業(yè)不得不考慮他們是否能站穩(wěn)腳跟。例如，零售商絕不可能長期接受無利潤的或周轉(zhuǎn)緩慢的商品。