分銷渠道設計有哪些內容
分銷渠道設計是指建立以前從未存在過的分銷渠道或對已經(jīng)存在的渠道進行變更的營銷活動。設計渠道一般包括分析服務產(chǎn)出水平、確定渠道目標、確定渠道結構方案和評估主要渠道方案四個方面。以下是學習啦小編為你精心整理的分銷渠道設計的內容分析，希望你喜歡。
分銷渠道設計的內容分析
分銷渠道設計內容：分析服務產(chǎn)出水平
渠道服務產(chǎn)出水平是指渠道策略對顧客購買商品和服務問題的解決程度。
影響渠道服務產(chǎn)出水平的有五項：
1.購買批量，是指顧客每次購買商品的數(shù)量。
2.等候時間，是指顧客在訂貨或現(xiàn)場決定購買后，一直到拿到貨物的平均等待時間。
3.便利程度，是指分銷渠道為顧客購買商品提供的方便程度。
4.選擇范圍，是指分銷渠道提供給顧客的商品花色品種數(shù)量。
5.售后服務，是指分銷渠道為顧客提供的各種附加服務，包括信貸、送貨、安裝、維修等內容。
分銷渠道設計內容：確定渠道目標
渠道目標應表述為目標服務產(chǎn)出水平。無論是創(chuàng)建渠道，還是對原有渠道進行變更，設計者都必須將企業(yè)的渠道設計目標明確地列示出來。
分銷渠道設計內容：確定渠道結構方案
有效的渠道設計應該以確定企業(yè)所要達到的市場為起點，沒有任何一種渠道可以適應所有的企業(yè)、所有的產(chǎn)品，盡管是性質相近，甚至是同一種產(chǎn)品，有時也不得不采用迥然不同的分銷渠道。
(1)影響渠道結構的主要因素
影響渠道結構的因素有很多，基本因素有：
1.市場因素，渠道設計深受市場特性的影響。
2.產(chǎn)品因素，產(chǎn)品因素是影響渠道結構的十分重要的因素。
3.企業(yè)因素，企業(yè)在選擇分銷渠道時，還要考慮企業(yè)自身的狀況。
(2)設計渠道結構方案
明確了企業(yè)的渠道目標和影響因素后，企業(yè)就可以設計幾種渠道方案以備選擇。一個渠道選擇方案包括三方面的要素，即渠道的長度策略、渠道的寬度策略和商業(yè)中介結構的類型。
評估主要渠道方案
評估主要渠道方案的任務，是解決在那些看起來都可行的渠道結構方案中，選擇出最能滿足企業(yè)長期營銷目標的渠道結構方案。因此,必須運用一定的標準對渠道進行全面評價。其中常用的有經(jīng)濟性、可控制性、和適應性三方面的標準。
1.經(jīng)濟性標準，企業(yè)的最終目的在于獲取最佳經(jīng)濟效益，因此，經(jīng)濟效益方面主要考慮的是每一條渠道的銷售額與成本的關系。
2.控制程度，企業(yè)對渠道的控制力方面，自銷當然比利用銷售代理更有利。
3.適應性，市場需求和由此產(chǎn)生的各個方面的變化，要求企業(yè)有一定的適應能力。
分銷渠道設計內容：分銷渠道的管理
分銷渠道建立起來后，企業(yè)必須對渠道整體及各中間商進行日常管理、監(jiān)督、指導，采取措施激勵渠道成員，使之能盡心盡力地為本企業(yè)銷售產(chǎn)品。這就要求制定相應的渠道管理政策，明確渠道成員職責、分享利益，對中間商實施激勵與控制，了解成員的不同需要，化解沖突，適時進行調整，保證分銷渠道穩(wěn)定運行和發(fā)展。
渠道管理是一項復雜而困難的工作，同時也是一項全面系統(tǒng)的工作，從渠道管理的內容上看，渠道管理主要包括渠道成員的挑選、經(jīng)銷商激勵與控制、渠道的沖突與解決和渠道的調整等。
分銷渠道設計內容：渠道成員的挑選
渠道成員的選擇在分銷渠道管理中至關重要。作為生產(chǎn)企業(yè)，選擇中間商的主要依據(jù)有：中間商從事商業(yè)活動的時間長短、從事的行業(yè)及成長記錄、企業(yè)發(fā)展和獲利情況、資金力、合作態(tài)度、經(jīng)營管理能力和社會關系等。如果中間商是銷售代理商，生產(chǎn)企業(yè)還要考慮代理商代理其他生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的情況，以及推銷人員的數(shù)量和質量。如果中間商是零售商店，生產(chǎn)企業(yè)還要評估該商店的地理位置和顧客類型等。
但在日常招募中間商的過程中，企業(yè)常常處于兩種極端的情況之間。一種是通過鋪天蓋地的廣告和高額的利益許諾，不管中間商的綜合素質怎樣，都把他們納入到自己的渠道系統(tǒng)，期望通過中間商的數(shù)量取勝。另外一種是吹毛求疵，對代理商現(xiàn)實條件要求極其嚴格，而往往忽視了代理商的可培養(yǎng)潛力。前一種情況在新品牌或新產(chǎn)品急于進入市場時常常被采用，容易導致渠道成員良莠不齊，加大了渠道管理的難度;后一種情況則是在企業(yè)做到一定程度、擁有了較高的市場地位時出現(xiàn)，容易使企業(yè)失去進一步發(fā)展的機會。
渠道的沖突與解決
分銷渠道中制造商、批發(fā)商、零售商一般都是相互獨立的企業(yè)，這些獨立企業(yè)的利益不可能完全一致，所以成員間的合作是一個方面，競爭是另一個方面，渠道成員之間在職責承擔、利益分配和市場區(qū)分等方面的不協(xié)調———渠道沖突在所難免，渠道管理的重要任務之一就是預防、及時發(fā)現(xiàn)并解決渠道沖突。
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