隱性渠道是什么
隱性渠道是什么
隱性渠道一般指沒(méi)有門(mén)市進(jìn)行銷(xiāo)售,而又影響甚至決定消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),并從中抽取利潤(rùn)的渠道。隱性渠道多存在于建材行業(yè)。在家電行業(yè)比較少見(jiàn)或不成氣候。就建材行業(yè)來(lái)講,一般包括設(shè)計(jì)師、家裝公司、電工、物業(yè)公司等。
隱性渠道建設(shè)已經(jīng)引起了業(yè)內(nèi)廠(chǎng)家、商家的普遍重視,它給企業(yè)帶來(lái)了契機(jī)。做好隱性渠道將讓廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商與終端客戶(hù)達(dá)成三方共贏(yíng),也將帶來(lái)行業(yè)的認(rèn)同,為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn),從而為企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展打下基礎(chǔ)。開(kāi)拓隱性渠道似乎成了行業(yè)內(nèi)的一股潮流,很多品牌和企業(yè)都在加大開(kāi)發(fā)隱性渠道的力度。但據(jù)我的了解,很多企業(yè)在這方面投入了大量的資金,最終卻發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品與顧客的要求并不吻合,白白浪費(fèi)了人力、財(cái)力、物力。這就是行業(yè)內(nèi)一種盲目跟風(fēng),盲目追求開(kāi)發(fā)隱性渠道的現(xiàn)象。眾所周知,運(yùn)作隱性渠道需要企業(yè)的大量投入,且其回報(bào)周期較長(zhǎng),不能短期見(jiàn)效。所以,我認(rèn)為并非所有企業(yè)都適合運(yùn)作隱性渠道,任何企業(yè)都需要根據(jù)自己的特點(diǎn)去制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,最重要的是要找到符合自己產(chǎn)品特點(diǎn)的銷(xiāo)售渠道。
隱性渠道的意義
當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)告訴我們,廠(chǎng)家對(duì)渠道的要求越來(lái)越苛刻;商家的配合越來(lái)越差;投入的人員越來(lái)越多,管理卻逐漸失控,渠道工作越做越細(xì),費(fèi)用是直線(xiàn)上升了,挖掘出來(lái)的利潤(rùn)卻曲線(xiàn)回落。銷(xiāo)售導(dǎo)向已經(jīng)在各種渠道理論的指導(dǎo)下,把渠道管理引入了一個(gè)萬(wàn)劫不復(fù)的怪圈。
雖然隱性渠道的崛起無(wú)疑可以為企業(yè)的發(fā)展打開(kāi)另一面天窗,但是更需要企業(yè)提起警惕的是,對(duì)隱性渠道的管理比開(kāi)拓更加重要,否則隱性渠道的良性將不會(huì)顯現(xiàn),反而會(huì)被帶入一個(gè)“支出大于收入”的歧途。
雖然說(shuō)目前各方對(duì)隱性渠道的說(shuō)法不一,包含面還比較模糊,但是,他們對(duì)該渠道的不遺余力,如東舜投入15人,西頓投入70%的業(yè)務(wù)人員,足見(jiàn)其成效已經(jīng)引起了企業(yè)的高度重視。所以,可以預(yù)見(jiàn),在未來(lái)的相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi),隱性渠道的發(fā)展將是其他渠道發(fā)展中的一支重要力量。
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終端的分類(lèi):目前常見(jiàn)的客戶(hù)端設(shè)備分為兩類(lèi):一類(lèi)是胖客戶(hù)端,一類(lèi)是瘦客戶(hù)端。那么,把以PC為代表的基于開(kāi)放性工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)、功能比較強(qiáng)大的設(shè)備叫做“胖客戶(hù)端”,其他歸入“瘦客戶(hù)端”。瘦客戶(hù)機(jī)產(chǎn)業(yè)的空間和規(guī)模也很大,不會(huì)亞于PC現(xiàn)在的規(guī)模。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略(Marketing Strategy) 指企業(yè)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念下,為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo),對(duì)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)管理與運(yùn)營(yíng)過(guò)程中不可或缺的一部分,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)需識(shí)別環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)、充分利用現(xiàn)有資源、加強(qiáng)企業(yè)商品在市場(chǎng)上的地位、明確規(guī)定企業(yè)發(fā)展方向等。
渠道管理(Channel management)是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷(xiāo)的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,以確保渠道成員間,公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動(dòng),其意義在于共同謀求最大化的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。渠道管理分為選擇渠道成員、激勵(lì)渠道、評(píng)估渠道、修改渠道決策、退出渠道。生產(chǎn)廠(chǎng)家可以對(duì)其分銷(xiāo)渠道實(shí)行兩種不同程度的控制,即絕對(duì)控制和低度控制。