銷售渠道策略有哪些內(nèi)容
銷售渠道策略有哪些內(nèi)容
銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過的全過程，以及相應設置的市場銷售機構(gòu)。那么銷售渠道策略有哪些?下面學習啦小編整理的銷售渠道策略，供你參考。
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銷售渠道策略1：直接式銷售策略和間接式銷售策略
按照商品在交易過程中是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)來分類，可以分為直接式和間接式銷售渠道兩種類型。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費領(lǐng)域時不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。
直接式銷售銷售及時，中間費用少，便于控制價格，及時了解市場，有利于提供服務等優(yōu)點，但是此方法使生產(chǎn)者花費較多的投資、場地和人力，所以消費廣，市場規(guī)模大的商品，不宜采用這種方法。間接銷售由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識，經(jīng)驗和關(guān)系，從而起到簡化交易，縮短買賣時間，集中人力財力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強商品的銷售能力等作用。
一般來講，在以下情況下適合采取直接式的銷售策略：
?、偈袌黾校N售范圍小;
?、诩夹g(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等。
?、燮髽I(yè)自身應該有市場營銷技術(shù)，管理能力較強，經(jīng)驗豐富，財力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。
反之，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略：
①市場分散，銷售范圍廣，例如大部分消費品。
②非技術(shù)性或者制造成本和售價差異小的商品，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品、標準品等。
?、燮髽I(yè)自身缺乏市場營銷的技術(shù)和經(jīng)驗，管理能力較差，財力薄弱，對其商品和市場營銷的控制要求不高。
銷售渠道策略2：長渠道和短渠道策略
銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道就越長;反之就越短。消費品銷售渠道又四種基本的類型：生產(chǎn)者--消費者;生產(chǎn)者--零售商--消費者;生產(chǎn)者--代理商或者批發(fā)商--零售商--消費者;生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--消費者。工業(yè)品銷售渠道有三種基本的類型：生產(chǎn)者--工業(yè)品用戶;生產(chǎn)者--代理商或者工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶;生產(chǎn)者--代理商--工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶。
企業(yè)決定采用間接式銷售策略后，還要對適用渠道的長短做出選擇。從節(jié)省商品流通費用，加速社會再生產(chǎn)過程的要求出發(fā)，應當盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道。但是也不要認為中間環(huán)節(jié)越少越好，在多數(shù)情況下，批發(fā)商的作用是生產(chǎn)者和零售商無法替代的。因此，采用長渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點、市場的特點、企業(yè)本身的條件以及策略實施的效果等。
一般來講在以下情況下適合采取短渠道銷售策略：
①從產(chǎn)品的特點來看，易腐、易損、價格貴、高度時尚、新潮、售后服務要求高而且技術(shù)性強;
?、诹闶凼袌鱿鄬校枨髷?shù)量大;
?、燮髽I(yè)的銷售能力強，推銷人員素質(zhì)好，資歷雄厚，或者增加的收益能夠補償花費的銷售費用。
反之，在以下情況下適合采取長渠道策略：
?、購漠a(chǎn)品特點來看，非易腐、易損、價格低、選擇性不強、技術(shù)要求不高;
?、诹闶凼袌鲚^為分散，各市場需求量較小;
?、燮髽I(yè)的銷售能力弱，推銷人員素質(zhì)較差，缺乏資金，或者增加的收入不能夠補償多花費的銷售費用。
銷售渠道策略3：寬渠道和窄渠道策略
銷售渠道的寬窄，就是企業(yè)確定由多少中間商來經(jīng)營某種商品，即決定銷售渠道的每個層次(環(huán)節(jié))適用同種類型的中間商的數(shù)目是多少。一般情況下，有以下三種具體策略可供選擇：
?、購V泛銷售策略。
這是由于企業(yè)的商品數(shù)量很大而市場面又廣，為了能夠使商品得到廣泛的推銷，使用戶隨時都可以買到這種商品，才需要采用這種策略。例如，一般日用品和廣泛通用的工業(yè)原材料可以采取這種策略。采用這種策略，生產(chǎn)企業(yè)應該負擔較多的廣告費和促銷費，以利于調(diào)動中間商的積極性。
②有選擇的銷售策略。
這是生產(chǎn)企業(yè)有選擇的精心挑選一部分批發(fā)商和零售商來經(jīng)營自己的產(chǎn)品，采用這種策略，由于中間商數(shù)目較少，有利于廠商之間相互緊密協(xié)作，同時，也能夠使生產(chǎn)企業(yè)降低銷售費用和提高控制能力，這種策略適用面較廣，例如選購消費品、耐用消費品，新產(chǎn)品試銷以及大部分生產(chǎn)資料商品，都應該根據(jù)產(chǎn)品和市場的特點，選擇較為合適的批發(fā)商和零售商。而中間商的具體數(shù)目，應該根據(jù)具體情況而定，一般來講應該既要使中間商有足夠的市場面，又能夠保證企業(yè)的商品能夠及時的銷售出去。
?、郦毤医?jīng)營銷售策略。
這是生產(chǎn)企業(yè)只選擇一家中間商，賦予它經(jīng)銷自己商品的權(quán)利。在一般情況下，生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場范圍內(nèi)，不能再通過其他中間商來推銷這種商品;而選定的經(jīng)銷商也不能再經(jīng)營其他同類的產(chǎn)品。生產(chǎn)企業(yè)和中間商雙方都應該通過簽訂協(xié)議做出明確的規(guī)定，這種策略主要適合于某些特殊的消費品和工業(yè)品、某些高檔高價的消費品、以及具有獨特風格的某些商品，例如需要進行售后服務的電器商品以及需要進行現(xiàn)場操作表演并介紹使用方法的產(chǎn)品。采用這種策略，有利于調(diào)動中間商更積極的去推銷商品，同時，生產(chǎn)企業(yè)對中間商的售價，宣傳推廣、信貸和服務等工作可以加強控制，更好的配合協(xié)作，從而有助于提高廠商的聲譽和商品的形象，提高經(jīng)濟效益。
建立銷售渠道的技巧
建立銷售渠道的技巧一、策劃一個有吸引力的產(chǎn)品招商
企業(yè)招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對企業(yè)來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因為接下來的事就好辦多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當，明明是個不錯的產(chǎn)品，問津者卻寥寥無幾。
所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產(chǎn)品賣點的提煉，二是推廣方案的設計，三是相配套的銷售政策，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才制定切實可行的招商方案。
招商策劃書一定要闡明以下幾個要點：一是科學的市場潛力和消費需求預測;二是詳細分析經(jīng)銷本產(chǎn)品的贏利點，經(jīng)銷商自身需要投入多少費用?三是要給經(jīng)銷商講清楚解如何操作本產(chǎn)品市場，難題在哪?如何解決?
目前招商騙局很多，經(jīng)銷商選擇廠家合作非常謹慎，所以企業(yè)要注意樹立自己的品牌意識，招商人員要經(jīng)過嚴格的專業(yè)培訓，熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷商，使用規(guī)范的接待用語。
通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷商比較注重以下五點，提請企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實力;二是企業(yè)銷售管理人員的素質(zhì);三是推廣方案的可操作性;四是產(chǎn)品市場需求和潛力;五是經(jīng)營該產(chǎn)品的贏利情況。
招商成功離不開具有轟動效應的招商廣告，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，小企業(yè)不如實在一點，干脆說出自己的弱點，并闡明自己的決心，以贏得經(jīng)銷商的重視，有時候過分夸大市場效果的廣告只能引來純粹的投機商，而實在的廣告宣傳，反而會吸引那些注重商德的經(jīng)銷商。
建立銷售渠道的技巧二、選擇合適的經(jīng)銷商
經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟能力，無論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時因為這類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。
企業(yè)選擇經(jīng)銷商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。
所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商，一定是那些剛起步做市場的，經(jīng)濟實力和市場運作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經(jīng)銷商非常需要企業(yè)的支持，同時這類經(jīng)銷商對合作的企業(yè)忠誠度比較高，而且，他們不象那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。
選擇這樣的經(jīng)銷商加盟，就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運作整個市場，促使整個渠道網(wǎng)絡的穩(wěn)固發(fā)展。
問題的關(guān)鍵是，由于這類經(jīng)銷商的資金實力和運作市場的能力均有限，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強勁的市場管理團隊，以指導和協(xié)銷，來幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長。
建立銷售渠道的技巧三、選擇合適的渠道模式
渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟實力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經(jīng)銷商，因為這個時候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，經(jīng)銷商會不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個經(jīng)銷商，然后由省級經(jīng)銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場，這樣經(jīng)銷商會因為企業(yè)的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會對企業(yè)怎么樣。
如果有野心大一點的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域銷售，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經(jīng)銷商欲跨入的區(qū)域尚沒有合適的經(jīng)銷商，而該經(jīng)銷商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點，不如順水推舟，做了這個人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個時候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動銷，而不是呆板的規(guī)范。
筆者曾經(jīng)為一個化妝品招商，在建立銷售網(wǎng)絡的初期就是采用了這樣的方法，A經(jīng)銷商由于其網(wǎng)點能力可以跨越AB兩省，所以同意其為AB兩省的經(jīng)銷商，使企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的能見度很廣，并且有了足夠的現(xiàn)金流，等到三個月以后，整個市場開始動銷起來，該經(jīng)銷商由于做兩個省的市場，一時忙不過來，這時我才順勢而為，在B省重新招了一個經(jīng)銷商，勸說A經(jīng)銷商退出B省市場。
小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過分規(guī)范的銷售政策，就象一個乞丐，暫時需要的是溫飽而不是營養(yǎng)價值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。
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