渠道供應(yīng)商，你會(huì)給賣場(chǎng)“上課”嗎？

　　顧飛是某企業(yè)駐昆明分公司的一名業(yè)務(wù)主管，經(jīng)他手上分管的大賣場(chǎng)不光銷售排名位于分公司前十位，就連客情關(guān)系的處理也是公司內(nèi)最好的。在年底業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流大會(huì)上，顧飛向大家公布了一個(gè)“秘密”。原來，顧飛手上分管的門店之所以能取得好的業(yè)績(jī)和客情關(guān)系，與其一直以來給采購當(dāng)“參謀”是分不開的。顧飛是正經(jīng)的科班營銷人員出身，具備良好的營銷專業(yè)素質(zhì)。在接手大賣場(chǎng)業(yè)務(wù)后，顧飛發(fā)現(xiàn)自己身邊的幾個(gè)采購，都是一些年近40的非科班出身的大齡采購。這些大齡采購多半是憑借著自己多年的賣場(chǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)才熬到目前采購這個(gè)位子上的。因此，在很多策劃觀念上都較為保守和落后。隨著賣場(chǎng)內(nèi)部崗位競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，這些采購本身也面臨著職業(yè)危機(jī)。然而，由于工作繁重，大多數(shù)采購根本沒時(shí)間進(jìn)行個(gè)人“充電”。

　　顧飛在看到這一現(xiàn)狀后，便迅速做出了一個(gè)決定。憑借著自己在采購心目中良好的專業(yè)形象，便毛遂自薦當(dāng)起了采購的義務(wù)“講師”。他根據(jù)不同采購的不同現(xiàn)狀，給他們制定了不同的“補(bǔ)課”內(nèi)容。比如，A賣場(chǎng)的老吳是一名近40歲的大姐，從來不會(huì)使用電腦。顧飛利一有空便教吳大姐如何進(jìn)行電腦操作，以及基本的漢字輸入法。很快，吳采購便學(xué)會(huì)使用電腦，其業(yè)務(wù)水平也在賣場(chǎng)內(nèi)的業(yè)務(wù)考核中全部通過。吳大姐十分感謝顧飛對(duì)自己的幫助，不但會(huì)將一些賣場(chǎng)內(nèi)的資源信息于第一時(shí)間告訴顧飛，還會(huì)在制定年節(jié)促銷方案時(shí)，虛心向顧飛征求意見。就這樣，顧飛不但輕易地獲取了采購對(duì)自己的信任，自己的業(yè)務(wù)也在該賣場(chǎng)取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。

　　其實(shí)，供應(yīng)商與賣場(chǎng)的“交情”，并不僅僅局限于業(yè)務(wù)范疇之內(nèi)。許多時(shí)候，一些看似與業(yè)務(wù)無關(guān)的內(nèi)容，反而會(huì)極大地促進(jìn)供應(yīng)商與賣場(chǎng)之間的關(guān)系。“功夫自在功夫外”說得就是這個(gè)道理。供應(yīng)商要想與賣場(chǎng)采購搞好關(guān)系，如果僅采用一些表面的“利益”手段，往往容易把供應(yīng)商與采購的交往簡(jiǎn)單化。而要想與采購建立起良好的“私交”，還得要供應(yīng)商多花些心思，從一些其他方面入手。給賣場(chǎng)采購當(dāng)“老師”，便是案例中顧飛所想到的一種。

　　誰都不可能成為“十項(xiàng)全能”，根本不可能在業(yè)務(wù)上做到“面面俱到”。在這個(gè)重視個(gè)人職業(yè)發(fā)展的時(shí)代，個(gè)人良好的職業(yè)上升通道，不光需要個(gè)體具備良好的職業(yè)素質(zhì)，更需要具備學(xué)習(xí)的能力和意識(shí)。而良好的專業(yè)素養(yǎng)，除了來自于賣場(chǎng)內(nèi)部的專業(yè)培訓(xùn)外，還來自于向自己周圍的供應(yīng)商學(xué)習(xí)。畢竟，單從行業(yè)的角度講，采購肯定是不如供應(yīng)商專業(yè)的。正是采購這一職業(yè)的缺陷，讓供應(yīng)商擁有了一次給采購當(dāng)老師的機(jī)會(huì)。此外，從供應(yīng)商角度講，給賣場(chǎng)采購“當(dāng)老師”至少有以下二方面的好處：其一，向采購證明自己的“專業(yè)”;其二，做為“拉攏”采購的一種手段。如果采購認(rèn)為你你專業(yè)，他就更愿意聽你的。否則，如果顯得不那么“專業(yè)”，你就得聽采購的了。所以，供應(yīng)商應(yīng)抓住一切可以展示自己“專業(yè)”的機(jī)會(huì)。給賣場(chǎng)“上課”便是一個(gè)很好的方式和手段。

　　供應(yīng)商如何給賣場(chǎng)上課?

　　對(duì)于供應(yīng)商來說，在給賣場(chǎng)上課前，首先要知道自己具備哪些方面的特長(zhǎng)。也就是說，自己將扮演哪方面的專家?自己上課的對(duì)象是誰?他們都有著什么樣的需求?自己如何才能更好地滿足這些人的需求?只有弄清楚了以上幾點(diǎn)，才可能真正地扮演好“老師”這個(gè)角色。

　　給哪些人上課?

　　對(duì)于供應(yīng)商來說，給哪一類人上課，完全取決于供應(yīng)商希望與賣場(chǎng)的哪類人建立關(guān)系。如果你想與門店建立良好的關(guān)系，就劃經(jīng)把上課的對(duì)象放在門店經(jīng)理一類的人身上;如果你希望與采購建立起關(guān)系，就得把上課的對(duì)象放在采購身上。