汽車銷售行業(yè)市場(chǎng)分析
沒上過檔的廣告，做得再好，都永遠(yuǎn)無法創(chuàng)造銷售。為此，下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理汽車銷售行業(yè)市場(chǎng)分析相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。
汽車銷售行業(yè)市場(chǎng)分析篇一
目前在中國市場(chǎng)上銷售的1000多款各種排量的品牌汽車中，1.0L排量以下占近100款，1.0L-1.6L排量之間的有200-300款，其中2.0L排量的各型汽車有近500款之多，占到了其它排量車型總量的91%以上。從今年國內(nèi)外各大汽車廠家推出的新品來看，2.0L左右的產(chǎn)品占了相當(dāng)大的比例。
在汽車產(chǎn)品價(jià)格方面，中小排量的汽車市場(chǎng)價(jià)格近年來已經(jīng)逐漸平穩(wěn)，2.0L排量的汽車價(jià)格并不像以前“高不可攀”，部分車型的售價(jià)降到10萬元左右，并且配置豐富?？梢?，2.0L排量汽車的價(jià)格已經(jīng)趨于平民化，性價(jià)比優(yōu)勢(shì)日益突出，中國老百姓接受起來也不那么吃力了。
一般來講，每隔5年都是汽車市場(chǎng)升級(jí)換代的高峰期，今年剛好與消費(fèi)者升級(jí)產(chǎn)品的時(shí)間不謀而合。在汽車消費(fèi)方面，從低端排量逐漸走向中高排量，這也是消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)。汽車界資深分析專家認(rèn)為，今年中國汽車市場(chǎng)可能上演一場(chǎng)精彩的換車大行動(dòng)。換車行動(dòng)肯定會(huì)帶動(dòng)2.0L左右汽車的熱銷。從今年開始，2.0L排量的汽車肯定會(huì)成為中國汽車未來的主流消費(fèi)趨勢(shì)。
十二五將是我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，也是我國汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、加快推進(jìn)節(jié)能和新能源汽車發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。作為十二五規(guī)劃的開局之年，2011年將是汽車相關(guān)重要政策出臺(tái)的密集期。圍繞產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，2011年，我國汽車行業(yè)相關(guān)政策主要以如下幾個(gè)方面為著力點(diǎn)。
宏觀、重磅政策值得期待
新的汽車產(chǎn)業(yè)政策力求推動(dòng)汽車行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和兼并重組，促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)新戰(zhàn)略，提高自主創(chuàng)新能力，加快培育自主品牌，大力培育和發(fā)展新能源汽車產(chǎn)業(yè)，積極推進(jìn)傳統(tǒng)能源汽車的節(jié)能減排，妥善解決因汽車產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展所產(chǎn)生的能源、交通、環(huán)境等問題。到2020年，初步把我國建設(shè)成汽車產(chǎn)業(yè)強(qiáng)國。新的汽車產(chǎn)業(yè)政策堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向和政府調(diào)整相結(jié)合，堅(jiān)持引進(jìn)來和走出去相結(jié)合，堅(jiān)持傳統(tǒng)汽車節(jié)能減排和新能源汽車發(fā)展相結(jié)合，堅(jiān)持產(chǎn)業(yè)發(fā)展和資源環(huán)境發(fā)展相結(jié)合。
鼓勵(lì)消費(fèi)政策變化較大
2011年，我國在全球金融危機(jī)背景下出臺(tái)的包括購置稅優(yōu)惠等在內(nèi)的刺激汽車消費(fèi)政策將分階段退出。這表明國家針對(duì)汽車行業(yè)的政策已經(jīng)從拉動(dòng)消費(fèi)轉(zhuǎn)向鼓勵(lì)節(jié)能減排。
在車船稅方面，2010年公布的車船稅改革草案提出，我國的車船稅將實(shí)行7檔稅率，汽車按照排量大小征稅，排量小繳稅少、排量大繳稅高，表明了國家支持小排量汽車的政策導(dǎo)向。
汽車銷售行業(yè)市場(chǎng)分析篇二
一、從粗放式銷售向整合行銷轉(zhuǎn)型
現(xiàn)行國內(nèi)汽車銷售，仍然走的是粗放銷售的路子。單純的價(jià)格戰(zhàn)和廣告仍然是廠商最熱中的銷售手段。從國內(nèi)許多大眾媒體紛紛開設(shè)《汽車專版》，到電視臺(tái)汽車類廣告突然增多，以及各家廠商不斷祭出降價(jià)大旗，都集中體現(xiàn)了當(dāng)今汽車銷售的“初級(jí)階段”。然而，價(jià)格下降固然是汽車行業(yè)的大勢(shì)所趨，但是一方面任何產(chǎn)品都會(huì)有一個(gè)成本底限，這決定了價(jià)格戰(zhàn)的有限性;另一方面，單純的價(jià)格并不一定是所有客戶最關(guān)心的唯一要素，其實(shí)，不同客戶群可能關(guān)注點(diǎn)會(huì)不一樣，針對(duì)不同檔次產(chǎn)品，價(jià)格的購買彈性也不一樣。從過于依賴廣告或降價(jià)的單一化行銷，轉(zhuǎn)向綜合運(yùn)用廣告、價(jià)格、渠道和市場(chǎng)定位乃至公關(guān)活動(dòng)等多種行銷手段，變單兵種作戰(zhàn)為立體作戰(zhàn)，已經(jīng)成為汽車銷售行業(yè)新的發(fā)展趨向。
二、從傳統(tǒng)展廳銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)型
中國汽車銷售目前主要依靠各類綜合性汽車交易市場(chǎng)和一部分品牌專營店，少量品牌混營店。無論采用哪種類型，都還屬于傳統(tǒng)的展廳式銷售。展廳式銷售，不可克服的一個(gè)缺陷在于被動(dòng)式的坐商，缺乏對(duì)客戶群的主動(dòng)研究和細(xì)分、定位。而顧問式銷售顯然可以很好地彌補(bǔ)這一缺陷，通過一對(duì)一專家顧問式銷售，可以把售前咨詢、售中服務(wù)、售后維護(hù)有機(jī)結(jié)合起來，形成面向客戶的全程銷售模式，減少來自不同環(huán)節(jié)的潛在客戶流失。因此，顧問式銷售是變被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售的捷徑。以美國為例，汽車銷售員大部分是學(xué)歷很高、受過專業(yè)培訓(xùn)的汽車銷售工程師。銷售員不僅負(fù)責(zé)開拓新客戶，同時(shí)也負(fù)責(zé)老客戶的再開發(fā)?？梢灶A(yù)測(cè)，隨著國內(nèi)汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步升級(jí)，汽車銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)型將逐漸被商家所采用，而這必將對(duì)銷售行業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)提出更高的要求。
三、從產(chǎn)品銷售向服務(wù)銷售轉(zhuǎn)型
隨著國民收入的持續(xù)增長以及私人購車比重的迅速上升，汽車普及運(yùn)動(dòng)將加快發(fā)展。汽車消費(fèi)規(guī)模、結(jié)構(gòu)和潮流都會(huì)日益豐富。越來越多樣化、越來越多變化的消費(fèi)需求，將持續(xù)推動(dòng)新的品牌、新的車型的產(chǎn)生，同時(shí)也加速老品牌、老車型的更新?lián)Q代。駕車族從對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注轉(zhuǎn)向?qū)Ψ?wù)的關(guān)注，將日漸明顯。而經(jīng)銷商隊(duì)伍的持續(xù)增加，也使得產(chǎn)品同質(zhì)化趨向加強(qiáng)，今后服務(wù)將成為經(jīng)銷商建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要手段。除了銷售過程中的必須服務(wù)和售后維修外，以汽車租賃、汽車保養(yǎng)、汽車置換、汽車快修連鎖等在內(nèi)的增值服務(wù)將獲得迅速發(fā)展。大約5年后，汽車增值服務(wù)業(yè)將從汽車銷售行業(yè)中脫離出來，成為有一定市場(chǎng)規(guī)模的、具備高速增長潛力的新的獨(dú)立行業(yè)。
四、從單一品牌代理向品牌代理多元化轉(zhuǎn)型
從美國的經(jīng)銷商格局來看，真正能作到最后，并形成規(guī)模的一定是品牌代理最齊全的經(jīng)銷商。單一化品牌不僅僅使得經(jīng)銷商對(duì)廠商過于依賴，同時(shí)也減少了消費(fèi)者的可選性，從而削弱商家吸引客戶的能力。中國的汽車銷售商要成長為具有相當(dāng)規(guī)模的汽車分銷商，推行品牌代理多元化是必由之路。
五、從區(qū)域特許銷售向跨區(qū)域網(wǎng)絡(luò)分銷轉(zhuǎn)型
國內(nèi)目前還沒有一家真正跨區(qū)域的實(shí)行渠道運(yùn)作的全國性汽車分銷商。絕大部分汽車銷售企業(yè)還是局限于區(qū)域性城市運(yùn)做。沒有渠道、沒有跨區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)，就不可能形成規(guī)模，也不可能實(shí)現(xiàn)獨(dú)立于廠商之外的超級(jí)分銷商的定位。雖然目前，國內(nèi)正在掀起汽車經(jīng)銷的城市化運(yùn)動(dòng)，一批又一批汽車市場(chǎng)和汽車4S店助推著汽車業(yè)的重復(fù)建設(shè)和泡沫經(jīng)濟(jì)，但是，從發(fā)達(dá)國家所走過的道路來看，這其實(shí)是一個(gè)產(chǎn)業(yè)從無序走入有序、從幼稚走向成熟，所必經(jīng)的階段。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的法則是自由競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)勝劣汰，汽車銷售行業(yè)在經(jīng)歷了3-5年的井噴之后，迎來的必將是新一輪的資源重組和跨區(qū)域、跨品牌整合。最終能夠笑到最后的才是真正的贏家。
六、從普通經(jīng)銷向規(guī)模分銷轉(zhuǎn)型
汽車銷售行業(yè)目前通行的商業(yè)模式是以合格證抵押融資，從廠商處以代理價(jià)進(jìn)貨，再以零售價(jià)售出。應(yīng)該說，這是目前汽車銷售行業(yè)比較經(jīng)濟(jì)的做法。然而，隨著汽車整體市場(chǎng)的進(jìn)一步壯大，以及汽車消費(fèi)的日見成熟，汽車銷售行業(yè)的規(guī)?；貙⑻嵘先粘?。要實(shí)行規(guī)?；?，除了品牌代理多元化和跨區(qū)域渠道分銷外，改變目前的普通經(jīng)銷模式，推行規(guī)模分銷，是一條重要出路。所謂規(guī)模分銷，即大批量進(jìn)貨、包銷買斷、低價(jià)銷售、快進(jìn)快出。采用規(guī)模分銷可以做到商業(yè)信用、銀行信用的結(jié)合，可以在進(jìn)銷兩頭爭(zhēng)取主動(dòng)，可以有利于實(shí)現(xiàn)最低價(jià)進(jìn)貨、最快出貨，盤活現(xiàn)金流和零庫存。實(shí)現(xiàn)規(guī)模分銷，關(guān)鍵取決于分銷商的管理能力和市場(chǎng)運(yùn)作能力。
七、從以新車銷售為主向新車、二手車并重轉(zhuǎn)型
美國的汽車銷售中，二手車業(yè)務(wù)往往要占到整體銷量的25—30%，二手車業(yè)務(wù)的利潤要占到整體銷售利潤的30—35%左右?？梢姸周嚇I(yè)務(wù)已經(jīng)成為美國汽車銷售行業(yè)非常重要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。中國目前汽車保有量正在迅猛增長，5—10年后，中國二手車業(yè)務(wù)將有望達(dá)到高峰期。越來越多的經(jīng)銷商將在新車銷售以外，重點(diǎn)拓展二手車業(yè)務(wù)，以實(shí)現(xiàn)新舊車業(yè)務(wù)的互動(dòng)。
八、從單純商業(yè)運(yùn)作向商業(yè)運(yùn)作和資本運(yùn)作相結(jié)合轉(zhuǎn)型
目前，國內(nèi)汽車銷售行業(yè)還處于發(fā)展階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的整體水平還比較低。這使得大部分企業(yè)還只能把精力集中在商業(yè)運(yùn)做上。然而汽車銷售行業(yè)要提高整體運(yùn)作水平，就必須以更加開放的姿態(tài)，與相關(guān)行業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略性合作，包括資本合作。以商業(yè)運(yùn)做為基礎(chǔ)，以資本運(yùn)做為紐帶，通過有效的兼并重組和資本擴(kuò)張，汽車銷售行業(yè)才能優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提升規(guī)模。另一方面，國內(nèi)汽車銷售行業(yè)要改變目前的粗放式管理和家族式治理格局，也必須運(yùn)用資本杠桿，通過對(duì)內(nèi)推行內(nèi)部股份化、股權(quán)激勵(lì)和對(duì)外上市、股權(quán)結(jié)構(gòu)多元化，有利于確保企業(yè)的規(guī)范化運(yùn)做和長遠(yuǎn)發(fā)展。
汽車銷售行業(yè)市場(chǎng)分析篇三
汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)
一個(gè)優(yōu)秀的稱職的前臺(tái)人員應(yīng)能做到接待時(shí)與客戶進(jìn)行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì)：
1、豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程;
2、熟悉各車型的報(bào)價(jià)組成;
3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造;
4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則;
5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度;
6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。
汽車銷售的八大流程
1. 接待：
接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2. 需求咨詢：
咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。
3. 車輛介紹：
在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4. 試乘試駕：
在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。
5. 報(bào)價(jià)協(xié)商：
通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交：
在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。
7. 交車：
要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。
8. 售后跟蹤：
一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。
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