區(qū)域市場(chǎng)是指圄于市場(chǎng)不完善商品和勞動(dòng)在全國(guó)各地自由流通受阻而形成的流通范圍局限于某一區(qū)域的市場(chǎng)。區(qū)域市場(chǎng)的定義概括了區(qū)域市場(chǎng)具有相對(duì)封閉性的特征。那么開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)有什么意義?

　　開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的意義

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的實(shí)質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)，作為市場(chǎng)主體的企業(yè)，要想在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上穩(wěn)健發(fā)展，必須建立明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場(chǎng)。企業(yè)可以在有限的空間內(nèi)創(chuàng)造局部?jī)?yōu)勢(shì)，贏得較大市場(chǎng)份額，從而有效抵御競(jìng)爭(zhēng)攻勢(shì)，保存并壯大自己，這是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)取勝的一把利器。

　　與其在整體市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手短兵相接，不如在區(qū)域市場(chǎng)上創(chuàng)造優(yōu)勢(shì);與其在廣大市場(chǎng)范圍上占有極小的市場(chǎng)份額，不如在某幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)提高市場(chǎng)占有率——對(duì)大企業(yè)如此，對(duì)中小企業(yè)尤為如此。

　　開(kāi)發(fā)中的常見(jiàn)誤區(qū)

　　1、未建立起企業(yè)賴以生存的根據(jù)地――明確而穩(wěn)定的區(qū)域市場(chǎng)，就去拓展整體市場(chǎng)(即全國(guó)市場(chǎng))。

　　其開(kāi)拓市活動(dòng)既無(wú)明晰的思路、策略，又無(wú)具體可行的措施方法，隨意性、盲目性很強(qiáng)。表現(xiàn)在產(chǎn)品銷售上有兩種傾向：

　　1)“蜻蜒點(diǎn)水”式的“游擊戰(zhàn)”——哪兒能銷就往哪兒銷，能銷多少銷多少;

　　2)“撒胡椒粉”式的“全擊戰(zhàn)”——廣泛撒網(wǎng)，遍地播種，力求“廣種厚收”。

　　上述做法或許能在某種程度上實(shí)現(xiàn)一定量的銷售額，但其弊端卻是顯而易見(jiàn)的：一無(wú)明確的區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)，無(wú)異于大海上行船沒(méi)了航向，難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo);二無(wú)穩(wěn)定的市場(chǎng)根據(jù)地，缺乏強(qiáng)有力的市場(chǎng)依托，難以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，終會(huì)導(dǎo)致“黃巢、石達(dá)開(kāi)式”的結(jié)局。這是一種急功近利或貪大求全的非理性營(yíng)銷行為，對(duì)企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展極為有害。

　　2、將市場(chǎng)做成“夾生飯”

　　“夾生飯”是指飯正做到半生不熟時(shí)卻沒(méi)有了火源。具體到開(kāi)拓市場(chǎng)上，是指盲目進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，在末清楚調(diào)研把握市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，在市場(chǎng)操作中不能理順經(jīng)銷商的利益關(guān)系，一旦市場(chǎng)有變，企業(yè)欲進(jìn)無(wú)力，欲退不能，陷于困境，不得已放棄已經(jīng)開(kāi)發(fā)起來(lái)的市場(chǎng)。這樣的市場(chǎng)再重新開(kāi)發(fā)往往需要付出2—3倍的代價(jià)。因此，選擇和發(fā)展合適的地區(qū)經(jīng)銷商相當(dāng)重要。

　　如：TCL鄭州公司也吃過(guò)夾生飯。如開(kāi)封，原本有一經(jīng)銷商，人很聰明，做TCL王牌彩電量很大，零售能力很強(qiáng)，但后來(lái)他看家電業(yè)利潤(rùn)較薄，再加上資金的運(yùn)作困難，把資金投向了其他行業(yè)，使王牌在開(kāi)封市場(chǎng)驟然失去了支持，銷售額急劇下滑。當(dāng)然，這主要是經(jīng)銷商的原因，但不可否認(rèn)，我們?cè)谶x擇經(jīng)銷商或在處理與經(jīng)銷商關(guān)系時(shí)有表現(xiàn)出天真而缺乏經(jīng)驗(yàn)的地方。

　　3.沒(méi)有明確其區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)在哪里，而明確區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵。

　　4.沒(méi)有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和量化的市場(chǎng)信息，企業(yè)的運(yùn)作變得盲目性、隨機(jī)性很強(qiáng)。

　　5.沒(méi)有一個(gè)周密的實(shí)施計(jì)劃和按月、按季度踴躍檢查的一套方案及各種應(yīng)變措施，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功了不知道為什么，失敗了也不知道為什么。

　　6.區(qū)域市場(chǎng)的各子市場(chǎng)之間缺少協(xié)調(diào)呼應(yīng)。

　　7.企業(yè)未能把握進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)和方式。

　　8.企業(yè)營(yíng)銷觀念陷入誤區(qū)，營(yíng)銷乏術(shù)。

　　9.未能全面鞏固與維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)。