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創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)客戶(hù)

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創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)客戶(hù)

  隨著社會(huì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,越來(lái)越多的不確定性展現(xiàn)在社會(huì)發(fā)展中。一個(gè)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)力更多的展現(xiàn)在創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)上。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)客戶(hù)相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)讀者有所幫助。

  創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)客戶(hù):餐飲創(chuàng)業(yè)者如何找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)

  剛做餐飲的人會(huì)有這樣的困惑:在每天熙熙攘攘的人群里,哪一位才是我的準(zhǔn)顧客呢?同一位顧客,在他選擇餐飲時(shí),他為什么選擇這一家而不是哪一家?標(biāo)準(zhǔn)是什么?怎樣才能使顧客經(jīng)常光顧本店?

  天下的餐飲分兩種,一種是賺錢(qián)的,另一種是不賺錢(qián)的。賺錢(qián)的餐飲認(rèn)一個(gè)理,認(rèn)準(zhǔn)自己的顧客,只做自己顧客的生意,除此之外,免談。不賺錢(qián)的餐飲,做所有顧客的生意,恨不得把所有顧客的生意都拉到自己的餐飲。賺錢(qián)的餐飲把自己的顧客看作是餐飲的主子,主子的想法,主子的癢處,主子的煩心事,作為仆人,餐飲知道得清清楚楚,餐飲要順著主子的脾氣,盡心竭力,為主子把事情辦好。該省錢(qián)的,要省。該給面子的,要給。該上檔次的,要上。主子和仆人是什么關(guān)系?是魚(yú)和水的關(guān)系,相互依存,同舟共濟(jì)。不賺錢(qián)得餐飲不知道自己的優(yōu)勢(shì)在那里,不知道自己該為誰(shuí)服務(wù),好像一個(gè)丑陋的兒媳,千方百計(jì)的扭捏做態(tài)搔首弄姿,仍然換不來(lái)半點(diǎn)憐憫與青睞。比如,一個(gè)小吃部,偏偏把自己的主打品種定為南北大菜包辦酒席。麻辣豆腐還做不明白呢,就開(kāi)始“胸懷大菜、放眼酒席”了;再比如,某星級(jí)酒店,為了改變餐廳中午檔口的清冷場(chǎng)面,推出5元、10元商務(wù)套餐,損傷自身品牌形象還頗為自得。

  觀念決定行為,有什么樣的觀念就有什么樣的行動(dòng)。目前還有相當(dāng)一部分餐飲的營(yíng)銷(xiāo)管理停留在簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)或低級(jí)的削價(jià)手段上。餐飲若缺乏正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念作為經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),就很難在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取得勝利。要做好餐飲營(yíng)銷(xiāo)工作,則必須把握營(yíng)銷(xiāo)觀念的三個(gè)要點(diǎn)。

  一、選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)

  餐飲不可能占領(lǐng)和滿(mǎn)足每一個(gè)客源市場(chǎng),例如:我們簡(jiǎn)單將客源市場(chǎng)分成A、B、C分別代表高、中、低三個(gè)檔次的客源,假設(shè)本餐飲是接待B檔客源能力的餐飲,這表示餐飲的硬件和服務(wù)都是滿(mǎn)足中檔客源需求的。如果我們接待A檔客源的情況會(huì)怎樣?由于A檔客源對(duì)高檔次餐飲的情況熟知,他們對(duì)服務(wù)的預(yù)期較高。如此,餐飲就較難滿(mǎn)足他們的需求,就需要付出額外的精力去迎合他們,而餐飲的接待能力、硬件標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)內(nèi)容與A檔客源的要求是不可能相吻合的,出于種種原因A檔客源還會(huì)出現(xiàn)不滿(mǎn)意的情況。餐飲若接待C檔客源又會(huì)出現(xiàn)怎樣的情況呢?因?yàn)镃檔客源對(duì)價(jià)格敏感,他們同樣難以被滿(mǎn)足,而且還會(huì)破壞本身B檔客源的滿(mǎn)意感,破壞餐飲的氣氛。筆者曾經(jīng)工作過(guò)的一家餐飲,由于當(dāng)時(shí)有兩個(gè)銷(xiāo)售部,一個(gè)是負(fù)責(zé)客房的銷(xiāo)售部,另一個(gè)是負(fù)責(zé)宴會(huì)的銷(xiāo)售部。有一次宴會(huì)銷(xiāo)售部為完成餐飲指標(biāo)招來(lái)了一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的訂貨宴會(huì),那天下雨,大批郊縣農(nóng)民腳穿雨鞋大聲吵嚷地步入餐飲,不僅弄臟了餐飲光鑒照人地面,而且在電梯里與一個(gè)剛抵達(dá)的日本旅游團(tuán)擁擠在一起。事后,造成日本旅行社強(qiáng)烈投訴,認(rèn)為餐飲的檔次太低,與原先銷(xiāo)售人員登門(mén)宣傳的完全不相符。結(jié)果是,餐飲因?yàn)榻哟艘粋€(gè)價(jià)值僅三萬(wàn)元的宴會(huì),卻失去了一個(gè)可以預(yù)計(jì)帶來(lái)年?duì)I業(yè)收入三十多為萬(wàn)元的日本系列團(tuán)。而該鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在結(jié)帳時(shí)卻還認(rèn)為宴會(huì)價(jià)格太高,菜肴過(guò)于精雕細(xì)琢,一點(diǎn)都不實(shí)惠。

  所以,餐飲營(yíng)銷(xiāo)管理者必須明確餐飲的市場(chǎng)定位,盡量避免接待與自身定位不相稱(chēng)的客源。倘若需要同時(shí)接待不同類(lèi)型或檔次的客源,就應(yīng)預(yù)先規(guī)范好不同客源的行進(jìn)路線,通過(guò)開(kāi)設(shè)專(zhuān)梯,專(zhuān)人引導(dǎo),區(qū)分排房樓層等方法,盡量避免造成兩頭客源的行突。如:一些大型餐飲,針對(duì)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)特點(diǎn),專(zhuān)門(mén)設(shè)立團(tuán)隊(duì)入住登記處,這樣不僅方便和加快了入住登記的速度,而且避免了不同客源的服務(wù)矛盾。餐飲只有根據(jù)自身?xiàng)l件,明確市場(chǎng)定位,才能更好地為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的客源制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)方案,提供規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),提高顧客的滿(mǎn)意度。

  二、不斷了解顧客需要,創(chuàng)造顧客滿(mǎn)意

  顧客的需要是多樣化的、是較難理解的,因?yàn)轭櫩筒⒎菚?huì)將他的需要明確告訴餐飲,這可能是顧客缺乏消費(fèi)經(jīng)驗(yàn),不善或不便表述。如:顧客向旅行社表明需要預(yù)訂一間五星級(jí)餐飲的客房,這是他用語(yǔ)言表明的需要,而他真正的需要是因?yàn)樗心芰χЦ段逍羌?jí)餐飲的房間費(fèi)用,選擇五星級(jí)是其身份的象征。顧客往往有未表明的需要,此例中他期望入住五星級(jí)餐飲必然可以得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),這可以減少他的時(shí)間花費(fèi)、精力消耗和購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)顧客還希望得到令人愉悅的感官享受,如:餐飲里有室內(nèi)游泳池可以休閑娛樂(lè),晚上可以在酒吧和善解人意的服務(wù)員聊天等。顧客還可能有一些不愿言明的需要,如:入住餐飲可以獲取積分獎(jiǎng)勵(lì),方便與某人約會(huì)等。所以,餐飲營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)著力于不斷研究顧客的需要,開(kāi)發(fā)能夠滿(mǎn)足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù),創(chuàng)造特色,要設(shè)法做得比同檔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加出色,這樣才能長(zhǎng)久吸引顧客。

  對(duì)餐飲營(yíng)銷(xiāo)管理來(lái)講獲得顧客滿(mǎn)意是十分重要的,設(shè)想營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)各種方式不斷招來(lái)顧客,而餐飲卻因?yàn)榉?wù)問(wèn)題造成顧客的不斷流失。一錘子買(mǎi)賣(mài)必將使餐飲走向衰退,因?yàn)檎衼?lái)顧客越多,流失也越快。

  有研究表明:吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本。要使顧客不流失,關(guān)鍵是顧客滿(mǎn)意,因?yàn)橐晃粷M(mǎn)意的顧客會(huì):

  1)光臨次數(shù)更多,對(duì)餐飲忠誠(chéng)度高;

  2)愿意購(gòu)買(mǎi)餐飲推薦的新產(chǎn)品;

  3)主動(dòng)向周?chē)娜苏f(shuō)餐飲的好話,幫助餐飲介紹其他客人;

  4)忽視競(jìng)爭(zhēng)餐飲的廣告、對(duì)價(jià)格不敏感;

  5)像老朋友一樣樂(lè)意給餐飲一些好的建議;

  6)與新顧客相比,降低了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和服務(wù)成本。

  顧客是最好的老師,餐飲營(yíng)銷(xiāo)者要不斷地主動(dòng)收集顧客的意見(jiàn)或建議,因?yàn)橐话闱闆r下,顧客是不會(huì)主動(dòng)訴說(shuō)的,顧客往往只有在十分滿(mǎn)意或十分氣憤的情況下,才會(huì)表?yè)P(yáng)或投訴餐飲。所以,營(yíng)銷(xiāo)管理者要設(shè)法通過(guò)多種渠道,調(diào)查和預(yù)測(cè)顧客的需求,獲取顧客的反饋。如:在顧客辦理退房手續(xù)時(shí),請(qǐng)顧客填寫(xiě)意見(jiàn)表;可以設(shè)立互動(dòng)式的網(wǎng)站與顧客進(jìn)行交流;賓客關(guān)系經(jīng)理主動(dòng)拜訪住店顧客;銷(xiāo)售人員跟蹤服務(wù)等。

  顧客滿(mǎn)意是餐飲賴(lài)以生存的基礎(chǔ),營(yíng)銷(xiāo)管理者要統(tǒng)計(jì)顧客滿(mǎn)意情況,測(cè)算顧客滿(mǎn)意率,同時(shí)要將本餐飲的顧客滿(mǎn)意率與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較。只有保持較高的顧客滿(mǎn)意率,餐飲才能獲得滿(mǎn)意的收益,才能保持長(zhǎng)期發(fā)展的后勁。

  三、加強(qiáng)協(xié)調(diào),創(chuàng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍

  餐飲產(chǎn)品是一個(gè)整體,顧客從入住到離店接受的是來(lái)自于各個(gè)部門(mén)的共同服務(wù),在對(duì)客服務(wù)中,任何一個(gè)部門(mén)都十分重要。但往往每一個(gè)部門(mén)都在不同程度上有著本位主意的觀念。工程部為節(jié)約能源,會(huì)對(duì)空調(diào)的開(kāi)關(guān)時(shí)間刻意控制,直到出現(xiàn)客人投訴時(shí),餐飲才知空調(diào)不足;財(cái)務(wù)部為控制資金的回籠,不愿放寬信貸政策等等。因此:

  1)首先,營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)作為餐飲和顧客的紐帶,必須時(shí)常和餐飲各部門(mén)溝通、協(xié)調(diào),將顧客需求信息準(zhǔn)確無(wú)誤的傳達(dá)給相關(guān)部門(mén);

  2)餐飲從上到下要樹(shù)立正確的服務(wù)意識(shí),要視同事為內(nèi)部顧客,營(yíng)造人人都為下一道工序服務(wù)的氛圍;

  3)餐飲各個(gè)部門(mén)間必須充分溝通,解決問(wèn)題要站在滿(mǎn)足顧客需求的角度來(lái)進(jìn)行協(xié)調(diào);

  4)招聘和雇用合適的員工,培訓(xùn)員工的對(duì)客服務(wù)意識(shí),激勵(lì)員工用正確的服務(wù)方式,大膽有效授權(quán),并通過(guò)事前、事中、事后的檢查來(lái)控制服務(wù)差錯(cuò)的出現(xiàn);

  5)從總經(jīng)理到員工都要與顧客廣泛接觸,聽(tīng)取顧客意見(jiàn),并將顧客需求傳達(dá)到相關(guān)部門(mén),快捷響應(yīng)努力使顧客100%的滿(mǎn)意。

  創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)客戶(hù):如何分析目標(biāo)客戶(hù)群體,有的放矢

  老話說(shuō),知己知彼,才能百戰(zhàn)百勝。

  打仗如此,做營(yíng)銷(xiāo)如此, 泡妹妹也如此。不論實(shí)行何種攻擊,都需要不斷的分析攻擊目標(biāo),縮小攻擊范圍,找準(zhǔn)致命要害,然后使用最適合的彈藥,砰!拿下了。

  任何不分析不研究,憑著一股傻乎勁往前沖的行為,都屬于天真,最終結(jié)果都是浪費(fèi)資源。因?yàn)槲液芟矚g你,所以我到你宿舍樓下擺999跟蠟燭向你證明,這種冒失的行為被潑一臉的洗腳水是正常的,完全沒(méi)有進(jìn)行客戶(hù)分析嘛,就敢放大招。這不,對(duì)方有慕容復(fù)的大招“以彼之道還施彼身”,你不知道吧,所以你中招了。

  做任何事情之前,都需要做詳細(xì)的對(duì)象分析,蛇打七寸,知道不?

  那么怎么分析客戶(hù)呢?

  以釣魚(yú)為例吧,假設(shè)我們是個(gè)有姿態(tài)的垂釣者,我們只鐘情于某一種魚(yú),不是啥魚(yú)都要。那么要釣到魚(yú),就要好好分析一下了:1、釣?zāi)姆N魚(yú);2、魚(yú)的活動(dòng)區(qū)域;3、魚(yú)的性格愛(ài)好;4、魚(yú)最喜歡哪種餌;5、篩選魚(yú)。

  這里不糾結(jié)用魚(yú)來(lái)比喻合不合適,姜太公釣的還是文王這“大魚(yú)”呢,哈哈。

  第一步:找準(zhǔn)客戶(hù)群

  什么決定你的客戶(hù)群呢?當(dāng)然是產(chǎn)品。那好,假設(shè)你開(kāi)發(fā)一款產(chǎn)品叫做“左撇子健身器(木春胡編的,沒(méi)有這產(chǎn)品)”,那么需要健身的群體就是你的客戶(hù)群體?如果你這么想的話,說(shuō)明還不明白什么叫做“準(zhǔn)”。

  產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶(hù)群體特點(diǎn)最接近的才叫準(zhǔn),按照上面的例子,產(chǎn)品的特點(diǎn)是“左撇子”,那么直接針對(duì)的群體就是有健身需求的左撇子,為這個(gè)群體特意定制的。

  一定要找到產(chǎn)品直接針對(duì)的群體,他們才是準(zhǔn)客戶(hù)。

  第二步:客戶(hù)群的活動(dòng)范圍

  不同的群體有不同的特征,即使是同一群體,也會(huì)因?yàn)樾詣e年齡等區(qū)別而具有不同的小特征。那么在這里,可以分為大的群體特征和個(gè)體特征。

  舉個(gè)例子:愛(ài)好軍事是一個(gè)群體的特征,這個(gè)群體可能大多集聚在鐵血等專(zhuān)業(yè)的論壇;但其中因?yàn)樾詣e年齡閱歷的不同,可能導(dǎo)致一部分去了新浪,一部分去了網(wǎng)易。

  所以我們真正要找準(zhǔn)客戶(hù)的活動(dòng)范圍,需要做詳細(xì)的分析,可以從下面幾方面入手: 性別、年齡、社會(huì)階層、消費(fèi)能力、興趣愛(ài)好等。

  找到客戶(hù)群的活動(dòng)范圍是為了節(jié)省宣傳成本,達(dá)到事半功倍的效果。當(dāng)然,如果是錢(qián)多得沒(méi)處花的土豪,那也完全可以來(lái)個(gè)地毯式轟炸,在央視等主流媒體投廣告,可以快速打響品牌,把潛在客戶(hù)也一網(wǎng)打盡。

  第三步:客戶(hù)的興趣愛(ài)好,性格特征

  分析客戶(hù)的興趣愛(ài)好和性格特征,是為了做有針對(duì)性的宣傳(俗稱(chēng)洗腦)。

  我們看看三國(guó)時(shí)的諸葛亮,為什么敢跟司馬懿玩空城計(jì)這一出呢?就是因?yàn)榱私馑抉R懿多疑的特點(diǎn),而且知道“司馬懿了解諸葛亮謹(jǐn)慎不冒險(xiǎn)的特點(diǎn)”,對(duì)癥下藥,司馬懿果然上當(dāng)。但是,如果城外的是一群土匪的話,諸葛亮可能就被俘了,土匪玩暴力美學(xué)不玩腦子,看到?jīng)]人就沖進(jìn)去了……

  當(dāng)然,性格、愛(ài)好這東西過(guò)于寬泛,我們分析群體的愛(ài)好就好了,比如,老頭頭老太太愛(ài)跳廣場(chǎng)舞,就是一個(gè)群體愛(ài)好。

  第四步:客戶(hù)的根本需求

  釣魚(yú)要用魚(yú)餌,魚(yú)餌是決定魚(yú)是否上鉤的主要原因。

  那么,產(chǎn)品的“餌”是什么呢?

  你想想,客戶(hù)為什么會(huì)成為你的客戶(hù)?答案是,你幫他解決了煩惱??蛻?hù)需要你是因?yàn)樗袩?,而這個(gè)煩惱,你正好有解決方案,這就是對(duì)客戶(hù)最有吸引力的“餌”。

  人人都有煩惱,誰(shuí)能解決別人的煩惱,就能吸引到人。

  第五步:篩選

  好了,我們釣魚(yú)拋下了魚(yú)餌,引來(lái)了一群的魚(yú),此時(shí)要一條條釣上了顯然是不太可能的,應(yīng)該怎么辦?

  咱霸氣點(diǎn),拿網(wǎng)來(lái)?yè)?,但是有個(gè)問(wèn)題,撈的話,容易撈到我們不需要的小魚(yú),怎么把他們篩選出去呢?怎么撈,不是本篇主題,按下不表,說(shuō)說(shuō)怎么篩選吧。

  漁民捕魚(yú)是有選擇的,小魚(yú)都不捕,留著等長(zhǎng)大再說(shuō),如何自動(dòng)過(guò)濾掉小魚(yú)呢,答案在漁網(wǎng)上,結(jié)網(wǎng)的時(shí)候,把網(wǎng)的間隙留大些,小魚(yú)就可以跑出去了,留下大魚(yú)。

  我們用什么來(lái)篩選客戶(hù)呢?價(jià)格。不同的價(jià)格對(duì)應(yīng)不同的消費(fèi)群體,如果做高端群體的話,就應(yīng)該細(xì)分出大客戶(hù)群體中的高端群體,定出一個(gè)適合高端客戶(hù)的價(jià)格,千萬(wàn)不要想著能把整個(gè)大群體的生意都做了,不同階層的人消費(fèi)觀念是不同的。

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