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創(chuàng)業(yè)市場調(diào)查目標(biāo)客戶

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創(chuàng)業(yè)市場調(diào)查目標(biāo)客戶

  隨著社會知識經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,越來越多的不確定性展現(xiàn)在社會發(fā)展中。一個國家的競爭力更多的展現(xiàn)在創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)上。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的創(chuàng)業(yè)市場調(diào)查目標(biāo)客戶相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。

  創(chuàng)業(yè)市場調(diào)查目標(biāo)客戶:餐飲創(chuàng)業(yè)者如何找準(zhǔn)目標(biāo)客戶

  剛做餐飲的人會有這樣的困惑:在每天熙熙攘攘的人群里,哪一位才是我的準(zhǔn)顧客呢?同一位顧客,在他選擇餐飲時,他為什么選擇這一家而不是哪一家?標(biāo)準(zhǔn)是什么?怎樣才能使顧客經(jīng)常光顧本店?

  天下的餐飲分兩種,一種是賺錢的,另一種是不賺錢的。賺錢的餐飲認(rèn)一個理,認(rèn)準(zhǔn)自己的顧客,只做自己顧客的生意,除此之外,免談。不賺錢的餐飲,做所有顧客的生意,恨不得把所有顧客的生意都拉到自己的餐飲。賺錢的餐飲把自己的顧客看作是餐飲的主子,主子的想法,主子的癢處,主子的煩心事,作為仆人,餐飲知道得清清楚楚,餐飲要順著主子的脾氣,盡心竭力,為主子把事情辦好。該省錢的,要省。該給面子的,要給。該上檔次的,要上。主子和仆人是什么關(guān)系?是魚和水的關(guān)系,相互依存,同舟共濟(jì)。不賺錢得餐飲不知道自己的優(yōu)勢在那里,不知道自己該為誰服務(wù),好像一個丑陋的兒媳,千方百計的扭捏做態(tài)搔首弄姿,仍然換不來半點憐憫與青睞。比如,一個小吃部,偏偏把自己的主打品種定為南北大菜包辦酒席。麻辣豆腐還做不明白呢,就開始“胸懷大菜、放眼酒席”了;再比如,某星級酒店,為了改變餐廳中午檔口的清冷場面,推出5元、10元商務(wù)套餐,損傷自身品牌形象還頗為自得。

  觀念決定行為,有什么樣的觀念就有什么樣的行動。目前還有相當(dāng)一部分餐飲的營銷管理停留在簡單的推銷或低級的削價手段上。餐飲若缺乏正確的營銷觀念作為經(jīng)營指導(dǎo),就很難在競爭激烈的市場中取得勝利。要做好餐飲營銷工作,則必須把握營銷觀念的三個要點。

  一、選擇正確的目標(biāo)市場

  餐飲不可能占領(lǐng)和滿足每一個客源市場,例如:我們簡單將客源市場分成A、B、C分別代表高、中、低三個檔次的客源,假設(shè)本餐飲是接待B檔客源能力的餐飲,這表示餐飲的硬件和服務(wù)都是滿足中檔客源需求的。如果我們接待A檔客源的情況會怎樣?由于A檔客源對高檔次餐飲的情況熟知,他們對服務(wù)的預(yù)期較高。如此,餐飲就較難滿足他們的需求,就需要付出額外的精力去迎合他們,而餐飲的接待能力、硬件標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)內(nèi)容與A檔客源的要求是不可能相吻合的,出于種種原因A檔客源還會出現(xiàn)不滿意的情況。餐飲若接待C檔客源又會出現(xiàn)怎樣的情況呢?因為C檔客源對價格敏感,他們同樣難以被滿足,而且還會破壞本身B檔客源的滿意感,破壞餐飲的氣氛。筆者曾經(jīng)工作過的一家餐飲,由于當(dāng)時有兩個銷售部,一個是負(fù)責(zé)客房的銷售部,另一個是負(fù)責(zé)宴會的銷售部。有一次宴會銷售部為完成餐飲指標(biāo)招來了一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的訂貨宴會,那天下雨,大批郊縣農(nóng)民腳穿雨鞋大聲吵嚷地步入餐飲,不僅弄臟了餐飲光鑒照人地面,而且在電梯里與一個剛抵達(dá)的日本旅游團(tuán)擁擠在一起。事后,造成日本旅行社強(qiáng)烈投訴,認(rèn)為餐飲的檔次太低,與原先銷售人員登門宣傳的完全不相符。結(jié)果是,餐飲因為接待了一個價值僅三萬元的宴會,卻失去了一個可以預(yù)計帶來年營業(yè)收入三十多為萬元的日本系列團(tuán)。而該鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在結(jié)帳時卻還認(rèn)為宴會價格太高,菜肴過于精雕細(xì)琢,一點都不實惠。

  所以,餐飲營銷管理者必須明確餐飲的市場定位,盡量避免接待與自身定位不相稱的客源。倘若需要同時接待不同類型或檔次的客源,就應(yīng)預(yù)先規(guī)范好不同客源的行進(jìn)路線,通過開設(shè)專梯,專人引導(dǎo),區(qū)分排房樓層等方法,盡量避免造成兩頭客源的行突。如:一些大型餐飲,針對團(tuán)隊的服務(wù)特點,專門設(shè)立團(tuán)隊入住登記處,這樣不僅方便和加快了入住登記的速度,而且避免了不同客源的服務(wù)矛盾。餐飲只有根據(jù)自身條件,明確市場定位,才能更好地為每一個目標(biāo)市場的客源制定適當(dāng)?shù)臓I銷方案,提供規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),提高顧客的滿意度。

  二、不斷了解顧客需要,創(chuàng)造顧客滿意

  顧客的需要是多樣化的、是較難理解的,因為顧客并非會將他的需要明確告訴餐飲,這可能是顧客缺乏消費經(jīng)驗,不善或不便表述。如:顧客向旅行社表明需要預(yù)訂一間五星級餐飲的客房,這是他用語言表明的需要,而他真正的需要是因為他有能力支付五星級餐飲的房間費用,選擇五星級是其身份的象征。顧客往往有未表明的需要,此例中他期望入住五星級餐飲必然可以得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),這可以減少他的時間花費、精力消耗和購買風(fēng)險。同時顧客還希望得到令人愉悅的感官享受,如:餐飲里有室內(nèi)游泳池可以休閑娛樂,晚上可以在酒吧和善解人意的服務(wù)員聊天等。顧客還可能有一些不愿言明的需要,如:入住餐飲可以獲取積分獎勵,方便與某人約會等。所以,餐飲營銷應(yīng)當(dāng)著力于不斷研究顧客的需要,開發(fā)能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù),創(chuàng)造特色,要設(shè)法做得比同檔競爭對手更加出色,這樣才能長久吸引顧客。

  對餐飲營銷管理來講獲得顧客滿意是十分重要的,設(shè)想營銷人員通過各種方式不斷招來顧客,而餐飲卻因為服務(wù)問題造成顧客的不斷流失。一錘子買賣必將使餐飲走向衰退,因為招來顧客越多,流失也越快。

  有研究表明:吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本。要使顧客不流失,關(guān)鍵是顧客滿意,因為一位滿意的顧客會:

  1)光臨次數(shù)更多,對餐飲忠誠度高;

  2)愿意購買餐飲推薦的新產(chǎn)品;

  3)主動向周圍的人說餐飲的好話,幫助餐飲介紹其他客人;

  4)忽視競爭餐飲的廣告、對價格不敏感;

  5)像老朋友一樣樂意給餐飲一些好的建議;

  6)與新顧客相比,降低了營銷費用和服務(wù)成本。

  顧客是最好的老師,餐飲營銷者要不斷地主動收集顧客的意見或建議,因為一般情況下,顧客是不會主動訴說的,顧客往往只有在十分滿意或十分氣憤的情況下,才會表揚(yáng)或投訴餐飲。所以,營銷管理者要設(shè)法通過多種渠道,調(diào)查和預(yù)測顧客的需求,獲取顧客的反饋。如:在顧客辦理退房手續(xù)時,請顧客填寫意見表;可以設(shè)立互動式的網(wǎng)站與顧客進(jìn)行交流;賓客關(guān)系經(jīng)理主動拜訪住店顧客;銷售人員跟蹤服務(wù)等。

  顧客滿意是餐飲賴以生存的基礎(chǔ),營銷管理者要統(tǒng)計顧客滿意情況,測算顧客滿意率,同時要將本餐飲的顧客滿意率與競爭對手相比較。只有保持較高的顧客滿意率,餐飲才能獲得滿意的收益,才能保持長期發(fā)展的后勁。

  三、加強(qiáng)協(xié)調(diào),創(chuàng)造良好的營銷氛圍

  餐飲產(chǎn)品是一個整體,顧客從入住到離店接受的是來自于各個部門的共同服務(wù),在對客服務(wù)中,任何一個部門都十分重要。但往往每一個部門都在不同程度上有著本位主意的觀念。工程部為節(jié)約能源,會對空調(diào)的開關(guān)時間刻意控制,直到出現(xiàn)客人投訴時,餐飲才知空調(diào)不足;財務(wù)部為控制資金的回籠,不愿放寬信貸政策等等。因此:

  1)首先,營銷部門作為餐飲和顧客的紐帶,必須時常和餐飲各部門溝通、協(xié)調(diào),將顧客需求信息準(zhǔn)確無誤的傳達(dá)給相關(guān)部門;

  2)餐飲從上到下要樹立正確的服務(wù)意識,要視同事為內(nèi)部顧客,營造人人都為下一道工序服務(wù)的氛圍;

  3)餐飲各個部門間必須充分溝通,解決問題要站在滿足顧客需求的角度來進(jìn)行協(xié)調(diào);

  4)招聘和雇用合適的員工,培訓(xùn)員工的對客服務(wù)意識,激勵員工用正確的服務(wù)方式,大膽有效授權(quán),并通過事前、事中、事后的檢查來控制服務(wù)差錯的出現(xiàn);

  5)從總經(jīng)理到員工都要與顧客廣泛接觸,聽取顧客意見,并將顧客需求傳達(dá)到相關(guān)部門,快捷響應(yīng)努力使顧客100%的滿意。

  創(chuàng)業(yè)市場調(diào)查目標(biāo)客戶:如何分析目標(biāo)客戶群體,有的放矢

  老話說,知己知彼,才能百戰(zhàn)百勝。

  打仗如此,做營銷如此, 泡妹妹也如此。不論實行何種攻擊,都需要不斷的分析攻擊目標(biāo),縮小攻擊范圍,找準(zhǔn)致命要害,然后使用最適合的彈藥,砰!拿下了。

  任何不分析不研究,憑著一股傻乎勁往前沖的行為,都屬于天真,最終結(jié)果都是浪費資源。因為我很喜歡你,所以我到你宿舍樓下擺999跟蠟燭向你證明,這種冒失的行為被潑一臉的洗腳水是正常的,完全沒有進(jìn)行客戶分析嘛,就敢放大招。這不,對方有慕容復(fù)的大招“以彼之道還施彼身”,你不知道吧,所以你中招了。

  做任何事情之前,都需要做詳細(xì)的對象分析,蛇打七寸,知道不?

  那么怎么分析客戶呢?

  以釣魚為例吧,假設(shè)我們是個有姿態(tài)的垂釣者,我們只鐘情于某一種魚,不是啥魚都要。那么要釣到魚,就要好好分析一下了:1、釣?zāi)姆N魚;2、魚的活動區(qū)域;3、魚的性格愛好;4、魚最喜歡哪種餌;5、篩選魚。

  這里不糾結(jié)用魚來比喻合不合適,姜太公釣的還是文王這“大魚”呢,哈哈。

  第一步:找準(zhǔn)客戶群

  什么決定你的客戶群呢?當(dāng)然是產(chǎn)品。那好,假設(shè)你開發(fā)一款產(chǎn)品叫做“左撇子健身器(木春胡編的,沒有這產(chǎn)品)”,那么需要健身的群體就是你的客戶群體?如果你這么想的話,說明還不明白什么叫做“準(zhǔn)”。

  產(chǎn)品特點與客戶群體特點最接近的才叫準(zhǔn),按照上面的例子,產(chǎn)品的特點是“左撇子”,那么直接針對的群體就是有健身需求的左撇子,為這個群體特意定制的。

  一定要找到產(chǎn)品直接針對的群體,他們才是準(zhǔn)客戶。

  第二步:客戶群的活動范圍

  不同的群體有不同的特征,即使是同一群體,也會因為性別年齡等區(qū)別而具有不同的小特征。那么在這里,可以分為大的群體特征和個體特征。

  舉個例子:愛好軍事是一個群體的特征,這個群體可能大多集聚在鐵血等專業(yè)的論壇;但其中因為性別年齡閱歷的不同,可能導(dǎo)致一部分去了新浪,一部分去了網(wǎng)易。

  所以我們真正要找準(zhǔn)客戶的活動范圍,需要做詳細(xì)的分析,可以從下面幾方面入手: 性別、年齡、社會階層、消費能力、興趣愛好等。

  找到客戶群的活動范圍是為了節(jié)省宣傳成本,達(dá)到事半功倍的效果。當(dāng)然,如果是錢多得沒處花的土豪,那也完全可以來個地毯式轟炸,在央視等主流媒體投廣告,可以快速打響品牌,把潛在客戶也一網(wǎng)打盡。

  第三步:客戶的興趣愛好,性格特征

  分析客戶的興趣愛好和性格特征,是為了做有針對性的宣傳(俗稱洗腦)。

  我們看看三國時的諸葛亮,為什么敢跟司馬懿玩空城計這一出呢?就是因為了解司馬懿多疑的特點,而且知道“司馬懿了解諸葛亮謹(jǐn)慎不冒險的特點”,對癥下藥,司馬懿果然上當(dāng)。但是,如果城外的是一群土匪的話,諸葛亮可能就被俘了,土匪玩暴力美學(xué)不玩腦子,看到?jīng)]人就沖進(jìn)去了……

  當(dāng)然,性格、愛好這東西過于寬泛,我們分析群體的愛好就好了,比如,老頭頭老太太愛跳廣場舞,就是一個群體愛好。

  第四步:客戶的根本需求

  釣魚要用魚餌,魚餌是決定魚是否上鉤的主要原因。

  那么,產(chǎn)品的“餌”是什么呢?

  你想想,客戶為什么會成為你的客戶?答案是,你幫他解決了煩惱。客戶需要你是因為他有煩惱,而這個煩惱,你正好有解決方案,這就是對客戶最有吸引力的“餌”。

  人人都有煩惱,誰能解決別人的煩惱,就能吸引到人。

  第五步:篩選

  好了,我們釣魚拋下了魚餌,引來了一群的魚,此時要一條條釣上了顯然是不太可能的,應(yīng)該怎么辦?

  咱霸氣點,拿網(wǎng)來撈,但是有個問題,撈的話,容易撈到我們不需要的小魚,怎么把他們篩選出去呢?怎么撈,不是本篇主題,按下不表,說說怎么篩選吧。

  漁民捕魚是有選擇的,小魚都不捕,留著等長大再說,如何自動過濾掉小魚呢,答案在漁網(wǎng)上,結(jié)網(wǎng)的時候,把網(wǎng)的間隙留大些,小魚就可以跑出去了,留下大魚。

  我們用什么來篩選客戶呢?價格。不同的價格對應(yīng)不同的消費群體,如果做高端群體的話,就應(yīng)該細(xì)分出大客戶群體中的高端群體,定出一個適合高端客戶的價格,千萬不要想著能把整個大群體的生意都做了,不同階層的人消費觀念是不同的。

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