與終端賣場的合作技巧

　　如今屬于“終端為王”的時代，各賣場牛氣沖天，讓各路供應(yīng)商遍嘗“富貴險中求”的酸辣滋味。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹與終端賣場的合作技巧，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　與終端賣場的六個合作技巧：

　　一、你要清楚你有多少籌碼

　　首先要知道自己有幾兩幾斤，做個自我產(chǎn)品、企業(yè)SWOT分析，盡可能多的羅列出自己的優(yōu)勢，這些都是你的籌碼，如過你是一流的產(chǎn)品，你就可以牛一些，說話粗一點;如果你是三流、四流甚至是不入流的產(chǎn)品，那你就得聰明點，想別的辦法和捷徑增加手中的籌碼;如果你是二流的產(chǎn)品，你還是有一定機(jī)會的，一般賣場都會拿二流的產(chǎn)品來威脅和恐嚇一流的產(chǎn)品，賣場買手都是精通法家“制衡”術(shù)的高手;

　　二、與采購談判

　　你要研究，彼此的“焦集點”是什么?一般不外乎是“費用”和“銷量”，如何平衡這兩點是要講究技巧的，實際上在談這個問題的時候，你就要放棄事情本身去研究和你談判的對象———采購，他是什么級別?老板給了他多大業(yè)績壓力?他的的性格和愛好是什么?一般賣場采購都背負(fù)著“費用”和“銷量”兩個考核指標(biāo)，如果你不想給太多的費用或是給不起太多的費用，那你就要告訴他你的產(chǎn)品有如黃金般地增值，能夠給他帶來巨大的好處與利益，建議你在談判前就準(zhǔn)備好一些文字方面的“利潤故事”，要做到盡可能的美麗和誘惑人。

　　三、增加銷量的方法

　　作為供應(yīng)商來說你做賣場的目的是要賺取利潤，利潤要銷量來保證，提升銷量一般有三種方法：一是增加品項，二是增大陳列面，擴(kuò)大被購買的機(jī)率;三是提高單品的銷售額，一般進(jìn)店品項是相對固定的，你不可能三天兩頭去進(jìn)SKU，最好的辦法就是提高單品的銷售額，如何提高單品的銷售額，最簡單的辦法就是擴(kuò)大你的陳列面，陳列面的大小一般可以通過“錢買”和“搶”得來，如果你足夠的富有的話，你就可以不必顧及那么多，用錢開路吧;如果你不足夠的富有或你比愛因斯坦還精于算計，那我勸告你還是通過最粗暴的方法去“搶奪”，大家也不要不好意思，資本的積累本來就是血腥地!根據(jù)我個人的經(jīng)驗好的陳列20%靠錢買，80%靠自己去搶奪，所以建議厚些臉皮，拿起手中的鋼槍去“搶奪、搶奪、再搶奪!”。

　　四、不要給采購任何拖延你貨款的借口。

　　實際上我們經(jīng)常出現(xiàn)被拖欠貨款的現(xiàn)象，這里我們主要從自身來找原因，實際上很多時候是由于我們自身的疏忽造成的，我們給了采購很多“空子”來找借口，比如不了解賣場的結(jié)算流程，現(xiàn)實中有些黑心的賣場故意不明確告訴你或故意設(shè)置很多繁瑣的流程讓你一頭霧水，往往你不能按流程及時提供對單、稅票等，如果加上偶爾出現(xiàn)人事變動等情況，你就倒霉拉!那就要求我們要先從自身做起，不要給采購任何敷衍你的理由，因為是人都得講道理，如果你沒有“空子”讓采購鉆，我相信他也沒有敷衍你的底氣，所以我們要作到盡可能的不給他任何借口，讓他吃飯也不安心，睡覺也夢到兇神惡煞的你，這樣他也就知道你不是一個好惹的主，下次也就不敢再宰你了。

　　五、細(xì)節(jié)中增加籌碼。

　　在平時的的業(yè)務(wù)巡視過程中，你要注重信息的收集，談判的籌碼的大小跟你信息量掌握的多少有很大關(guān)系。一些連鎖賣場經(jīng)常出現(xiàn)斷貨、缺品項等現(xiàn)象，一些門點店長一般都有很大的權(quán)利，可以根據(jù)單店的銷售情況，決定進(jìn)多少個SKU，很多的時候，你花錢所進(jìn)的5個條碼在某些店內(nèi)可能只有2-3個，你無法保證能進(jìn)到所有店，出現(xiàn)這種情況的時候，我在實際的操作過程中就是每兩周由業(yè)務(wù)人員統(tǒng)計一次，那些店缺什么規(guī)格品項匯總成一張調(diào)查表，往采購面前一遞，“你們某某店沒有我的某某SKU，你看怎么辦?”(實際上我們在各店已經(jīng)跟店長溝通好了，你既然不能進(jìn)全我所有的條碼，那你把我現(xiàn)有的條碼陳列面擴(kuò)大3倍，這樣的要求算是不過分吧!)，在采購面前你就要得理不饒人了，“你必須在這次促銷活動的費用上給我減點!”語氣粗點也不為過!往往你能討點巧!當(dāng)然也不要忘記有時間邀請采購出來喝喝下午茶，一些大的國際性的K/A賣場，要求不得賄賂采購，那你請客送禮就要講點技巧了。

　　六、幾點注意事項。

　　與買場合作的方式一般有很多種，譬如租憑專柜、實銷實結(jié)、帳期結(jié)算、保底銷售等方式，最常見的合作方式是帳期結(jié)算，但要注意這種方式一般有兩個容易誤解的概念要弄清楚：帳期XX天和月結(jié)XX天，舉例說明如下：

　　一是：賬期三十天，這是指從賣場接到貨物起，三十天內(nèi)結(jié)清(含第三十天)。

　　二是：月結(jié)三十天，這是指當(dāng)月賣場收到的貨物價值總和累計在一起，再過三十天統(tǒng)一結(jié)賬。對于該月月初發(fā)的貨，實際上賬款期限已達(dá)六十天。

　　還有最好不要做“實銷實結(jié)”的方式，這明顯對你不利，因為不論你發(fā)了多少貨，均不列為銷售，但賣場結(jié)款的數(shù)額卻依據(jù)自身的數(shù)據(jù)，它有很大的隨機(jī)性，當(dāng)賣場資金緊張時，也許當(dāng)月銷售量20萬元，但賣場只結(jié)10萬元，由于信息不對稱，你也毫無辦法，吃虧也只好往肚里咽;另一方面商場丟失的貨及損失全部由你承擔(dān)，如果商場管理越差，你的損失就越重，最終就是一本糊涂帳，誰也理不清。