使用銷售替代方案的技巧

　　準備替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務談判中，究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案，在雙方爭執(zhí)不下的時候，沒有其他的解決方案，從而使談判進入僵局最終走向單贏。那么下面就讓學習啦小編為你介紹使用銷售替代方案的技巧，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　使用銷售替代方案的三個技巧：

　　一、優(yōu)化替代方案

　　最佳替代方案應在正式談判前確定，需要充分分析和反復測算，列出具體量化指標，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來講，最佳替代方案不應該輸于主選方案。

　　一個絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因為有了足夠的選擇余地，在一些敏感問題上面你可以堅持本方的主選方案，若雙方仍未能達成共識，你也可以選擇替代方案，對本方?jīng)]有造成實質(zhì)的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對方的要求，更可怕的是對方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失去平等對話的機會。

　　二、強化替代方案

　　強化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節(jié)。在實際運用中它并不是一成不變的，可以根據(jù)對方的狀況進行調(diào)整。比如一家知名企業(yè)準備請某策劃公司為其制定市場戰(zhàn)略和流程再造，雙方就整體價格展開了談判，策劃公司報價10萬元遭到了企業(yè)的拒絕，策劃公司認為這一報價符合市場行情，任何一家正規(guī)公司在同等標準下的出價都不會底于10萬元，企業(yè)方認為這一費用已經(jīng)超過了他們年初的制定預算，市場行情對他們沒有實際意義。雙方談判進入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策劃公司在原項目中增加培訓服務，報價增加1萬元。

　　同類型的培訓市場平均價格是3萬元，而本案中策劃公司有自己的培訓講師，培訓成本會很低，策劃公司只是少掙些錢而已，但11萬的整體價格就變?yōu)楹苡懈偁幜?企業(yè)方很滿意這個替代方案，雖然他們認為在策劃費用方面價格偏高，但是低廉的培訓費用又省下了一筆開支，認為在這次交易中價值明顯超過了價格，欣然簽下了合約。

　　三、了解對手的替代方案

　　“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”在強化替代方案的同時也要盡可能地了解對方的替代方案，如果獲得關于對方替代方案的信息，那將給你的談判帶來極大的幫助。例如，你代表一家食品公司與某省的知名銷售商進行產(chǎn)品代理談判，該銷售商市場調(diào)研后，同意代理你方產(chǎn)品，但不同意現(xiàn)款提貨的合作流程，在這個問題上你沒有任何讓步的余地。在多方的調(diào)查和詢問后，你知道這位銷售商正在和另一家食品企業(yè)洽談代理事宜，從而得知對方因同時運做兩類產(chǎn)品，出現(xiàn)了資金壓力，只能選擇一家公司做代銷合作。你知道對方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市場支持，提升了費用比例，但必須現(xiàn)款提貨。

　　這時在雙方替代方案的比較中你占據(jù)了絕對優(yōu)勢，此筆交易會朝著你的方向發(fā)展。

　　了解對方的信息并非難事，可以在多個渠道中獲取。比如在主流媒體的相關文章中、近五年發(fā)布的年度報表中、該公司合作的上下游企業(yè)及該公司的內(nèi)部員工等等。熟練的談判技巧只能解決一時之需，要成為一名成功的談判者，需要日積月累的知識積累，你要時刻觀察行業(yè)的變化，分析未來市場格局的趨勢以及記錄所有潛在談判客戶的重要事件，只有下足工夫，談判水平才會技高一籌。

　　也許你已經(jīng)是一名優(yōu)秀的談判高手或者你將面對一場十拿九穩(wěn)的談判，但無論怎樣，我還是要建議你要準備好替代方案，因為談判永遠是變化的，在談判桌上從來沒有絕對的事情，只有認真對待每一個環(huán)節(jié)，才能夠從容應對每一個問題。