商務(wù)談判中易犯的錯(cuò)誤

　　在現(xiàn)實(shí)談判中，往往由于是我們堅(jiān)持了自己的方案，輸?shù)袅俗约旱睦?。?jiān)持了自己的觀點(diǎn)，而忘記了自己的目的。這個(gè)就是說方案為利益服務(wù)的，不同的方案達(dá)到相同的目的與利益。 那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的商務(wù)談判中易犯的錯(cuò)誤，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　商務(wù)談判中易犯的錯(cuò)誤：

　　1、這個(gè)家伙很難搞，我們可以先釋放一些善意。

　　在商務(wù)談判中，我們會(huì)碰到一些文質(zhì)彬彬，慈眉善目的人，雙方洽談起來氣氛融洽，當(dāng)然也會(huì)碰到面目可憎，令人生厭的人，他們或者令人討厭，或者令人生畏，總之，不容易接觸，也不愿意接觸。其實(shí)，退一步想想，在生活中也存在形形色色的人，我們總是要面對(duì)不同的人。不管他們的容貌如何，行為如何，這些都是表象，我們需要關(guān)注的是談判內(nèi)容，如果關(guān)注對(duì)方的容貌與行為，往往會(huì)做出不理智的決定。

　　在商務(wù)談判中，切忌受到對(duì)方的容貌與行為的影響，不要輕易做出一些讓步，除非交換。第一，我們不知道對(duì)方的表現(xiàn)是否是他的談判策略，如果我們做出了讓步，剛好中計(jì);第二，做出的讓步不知道對(duì)對(duì)方來說，是否是對(duì)方需要的，如果是對(duì)方需要，可能會(huì)養(yǎng)大他的胃口，逼迫你再次讓步，如果不是對(duì)方需要的，對(duì)方認(rèn)為你所做的并不是善意，沒有起到任何作用。所以，除了交換，不要輕易讓步。

　　2、你的讓步會(huì)迅速“貶值”

　　我記得臺(tái)灣一家電子企業(yè)與內(nèi)地一家家電賣場曾經(jīng)就銷售代理進(jìn)行談判，家電賣場采購對(duì)臺(tái)灣電子企業(yè)銷售經(jīng)理說：這樣吧，你給我個(gè)面子，讓我一步，價(jià)格從102降到99元。臺(tái)灣銷售方想了想，就同意了。待下午談判賬期時(shí)，臺(tái)灣方要求是30天，家電賣場方堅(jiān)持45天，臺(tái)灣銷售經(jīng)理說：這樣吧，你給我個(gè)面子，讓我一步。誰知大陸采購方說：為什么要給你面子，臺(tái)灣銷售經(jīng)理當(dāng)場愕然。這就是在談判中經(jīng)常會(huì)見到的讓步會(huì)迅速“貶值”。

　　你所做出的讓步與善意，要盡快讓對(duì)方以讓步與善意作為回報(bào)，而不要期望談判對(duì)手對(duì)你的讓步感恩戴德，永世不忘，他們會(huì)迅速忘記你所做的讓步。在你做讓步的時(shí)候，一定要及時(shí)向?qū)Ψ剿魅』貓?bào)，千萬不要等，不要期望對(duì)方會(huì)在下一次談判的時(shí)候?qū)δ阕尣?，他們的健忘程度超過你的想象。

　　3、接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)

　　當(dāng)我們與對(duì)手談判的時(shí)候，看到對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)(可能是價(jià)格，也可能是賬期或者其它)已經(jīng)在自己的可接受范圍之內(nèi)，許多人往往會(huì)按捺不住自己，覺得“夜長夢多”，急迫得答應(yīng)了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，其實(shí)這種方法往往是不可取的。

　　第一：如果你答應(yīng)了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，在對(duì)方的心理中，往往會(huì)起嘀咕：是不是報(bào)價(jià)太低了，還是條件太優(yōu)惠了，沒想到這么快就接受了。看來，下一次報(bào)價(jià)還是要抬高一點(diǎn)，或許可以爭取到更高的報(bào)價(jià);

　　第二：我方接受了對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，雖然達(dá)到了我方的目的，但是沒有爭取到更好的利益，更優(yōu)惠的條件，對(duì)自己來說反而是一種損失。進(jìn)一步想想，如果我方這一次這么爽快地答應(yīng)了對(duì)方的報(bào)價(jià)，下一次對(duì)方報(bào)價(jià)肯定會(huì)提高，對(duì)自己更為不利;

　　第三：談判講究的是雙贏，這里的雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了，而不是實(shí)質(zhì)意義上的“雙贏”，如果貿(mào)貿(mào)然地接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，對(duì)方感覺不是贏了，而是感到是不是哪里出了問題，或者他認(rèn)為可以做得更好，完全是一種輸?shù)男睦怼?/p>

　　4、我一定要戰(zhàn)勝對(duì)方

　　有些公司職業(yè)人喜歡爭強(qiáng)好勝，任何事情都要分個(gè)高下。

　　這種性格特征往往會(huì)被擴(kuò)大化，被帶到商務(wù)談判中。“我相信我可以搞定他”，“我相信我可以搞定他”，“他肯定來求我”等，其實(shí)這是一個(gè)極大錯(cuò)誤的思想與思考方式。

　　商務(wù)談判講究的是雙贏，這種雙贏是對(duì)方雙方都感覺自己贏了，并不是雙方實(shí)得實(shí)質(zhì)利益的雙贏。如果在談判中戰(zhàn)勝了對(duì)方，對(duì)方很挫敗，感覺肯定是不爽。那么在談判中，對(duì)方也肯定會(huì)“以怨抱怨”，如果在談判中非要爭個(gè)你輸我贏，處處不讓，勢必導(dǎo)致對(duì)方的反擊，即使你通過戰(zhàn)勝對(duì)方得到了自己想要的，那么下一次對(duì)方還會(huì)讓步嗎?談判講究的是利益之間的交換，用自己的東西交換別人的東西，你得到了你想要的，對(duì)方得到了對(duì)方想要的，你感覺自己贏了，對(duì)方感覺他贏了，這種情況下，雙方的合作關(guān)系才能持續(xù)下去，而不是你戰(zhàn)勝了對(duì)方，你贏了，對(duì)方輸了，你得到了你想要的，對(duì)方失去了本不應(yīng)該失去的。美國談判大師羅杰道森曾經(jīng)說過：談判就是擊敗對(duì)手，這是一個(gè)天大的錯(cuò)誤。

　　5、“王先生，你錯(cuò)了”

　　在現(xiàn)實(shí)生活中，我們表達(dá)自己的觀點(diǎn)時(shí)經(jīng)常會(huì)講：王先生，不要意思，你這個(gè)觀點(diǎn)錯(cuò)了，我不同意。李經(jīng)理，你這樣講不對(duì)，事情是這樣的。曹小姐，你這樣講不對(duì)，事實(shí)是這樣的。我們中國人對(duì)事情的看法是對(duì)與錯(cuò)，您不對(duì)，你錯(cuò)了，你應(yīng)該如何。但是在商務(wù)談判中，我們所講的并不是是非，而是利害。

　　“王先生，你想購買A公司的原材料的決定是錯(cuò)誤的，因?yàn)锳公司的原材料使用的是三級(jí)材料，對(duì)你們公司產(chǎn)品質(zhì)量不好”。試想一下，對(duì)于特別愛面子的中國人來講，這句話是否會(huì)讓他心中起怒火，其實(shí)換一種說法，效果肯定不一樣。

　　“王先生，我們公司供應(yīng)對(duì)貴公司是一級(jí)原材料，能夠保證貴公司的產(chǎn)品質(zhì)量，而其它公司的原材料是三級(jí)，對(duì)貴公司產(chǎn)品質(zhì)量不利，我想，采用我們公司的原材料對(duì)貴公司更能帶來經(jīng)濟(jì)效益。”兩種說法，一種是講是非，一種是講利害，對(duì)方接受的程度不同，效果大不一樣。

　　在商務(wù)談判中，是非是一個(gè)單選題，非對(duì)即錯(cuò)，容易引起對(duì)方的警覺，刺激對(duì)方的神經(jīng)。而利害是一個(gè)尺度程度，可以向左，也可以向右，沒有對(duì)與錯(cuò)之分，對(duì)方容易聽得進(jìn)去，接受起來不會(huì)排斥。因此，在談判桌上，對(duì)于對(duì)方提出的方案，我們可以講厲害，而不能講是非。

　　6、“我就是要A”

　　在商務(wù)談判中，我們經(jīng)常會(huì)執(zhí)著地，堅(jiān)持地對(duì)對(duì)手講：我要A，我就是要A。比如表現(xiàn)為：我覺得價(jià)格一定要100元以上。我覺得賬期一定要30天，我覺得這個(gè)協(xié)議一定寫上允許退貨這一條。

　　在談判桌上，我們爭取的是利益，但是達(dá)到這些利益的就是方案，達(dá)到利益可以通過方案A，也可以通過方案B，方案C。因此，我們在商務(wù)談判中，有多個(gè)方案，這些方案是為利益服務(wù)的，不能因?yàn)榉桨付涀约旱睦?，因此，達(dá)到我們的利益，可以采用方案A，方案B，方案C等，這些方案都是需要在事前準(zhǔn)備好，與上級(jí)與同事協(xié)商好的，如果方案A不行，可以采用方案B，方案B行不通，可以采用方案C，這些方案就像一個(gè)個(gè)“測試球”，一個(gè)一個(gè)試探對(duì)方，總之，方案是為了達(dá)到目的，不同的方案是為利益服務(wù)的。