銷售話術(shù)中的證據(jù)技巧
銷售話術(shù)中的證據(jù)技巧
在銷售話術(shù)中,為了說服對(duì)方,經(jīng)常使用各種證據(jù)來證明自己的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品。了解各種證據(jù)的類型和效果,并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候去使用,是銷售話術(shù)重要的技巧,也是成為一個(gè)最偉大推銷員必備的本領(lǐng)。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹銷售話術(shù)中的證據(jù)技巧,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。
銷售話術(shù)中的四個(gè)證據(jù)技巧:
銷售話術(shù)中的證據(jù)1:數(shù)字
數(shù)字給人一種明確、實(shí)在的感覺,說服力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過繁瑣的論證,是銷售話術(shù)中最常使用的證據(jù)。比如,
銷售員:“曾經(jīng)理,如果您使用我們的產(chǎn)品,會(huì)讓您員工的工作效率大大提高的,可以節(jié)約薪資。”
銷售員:“曾經(jīng)理,如果您使用我們的產(chǎn)品,會(huì)讓您員工的工作效率提升50%,并讓您節(jié)省一半以上的工資。”
你覺得上面兩種銷售話術(shù)哪種給力?肯定是第二種。所以,在說服客戶之前,要努力檢查自己的銷售話術(shù),盡量去掉那些不確定的詞匯而用數(shù)字代替它們,以提升銷售話術(shù)的說服力。
銷售話術(shù)中的證據(jù)2:圖像
“百聞不如一見”,用圖像做銷售話術(shù)已經(jīng)是一項(xiàng)慣用的推銷技巧,房地產(chǎn)銷售技巧中樣板間,汽車銷售技巧中的展示車,都在運(yùn)用圖像。就連銷售人員上門拜訪,也要帶這筆記本電腦,調(diào)出PPT給對(duì)方看。但如果你是在見不著面的電話銷售技巧的運(yùn)用中呢?也有辦法,就是你的描述,你要善于將產(chǎn)品的特點(diǎn)描述成生動(dòng)的圖像來說服對(duì)方。
推銷員:“李先生,我們的汽車清新劑味道很好,是純天然的,很提神。”
推銷員:“李先生,使用我們的汽車清新劑,你就像身在青山里姹紫嫣紅、花朵搖曳的花叢中,那和玫瑰一樣的香氣讓你舒適提神。”
銷售話術(shù)中的證據(jù)3:經(jīng)驗(yàn)
自己和別人經(jīng)歷過的感受和經(jīng)驗(yàn),也可以作為證據(jù)來說服客戶。在這里要注意,作為銷售話術(shù),自己和別人的經(jīng)驗(yàn)其作用和效果是不一樣的。推銷者自己的經(jīng)驗(yàn),對(duì)于客戶來說,可信性比較低,所以,在銷售員以自己經(jīng)驗(yàn)組織銷售話術(shù)時(shí)候,一定要客觀而詳實(shí),讓客戶覺得可信是關(guān)鍵。別人的經(jīng)驗(yàn),則以客戶熟悉的人或名人的經(jīng)驗(yàn)效果為好,熟悉的人親切、名人權(quán)威性強(qiáng),這樣不僅可信度高而且容易讓客戶產(chǎn)生從眾心理,銷售話術(shù)的說服效果就比較好。
銷售話術(shù)中的證據(jù)4:戲劇性證據(jù)
戲劇性的證據(jù)是運(yùn)用和設(shè)計(jì)出別出心裁,能打動(dòng)被說服者心的說服辦法,是很獨(dú)特的推銷技巧。
奇特的銷售話術(shù):一個(gè)國外銷售員找到企業(yè)老板推銷產(chǎn)品,他說:“老板,你現(xiàn)在使用的方法簡(jiǎn)直像燒錢一樣浪費(fèi)。”然后,他從兜里掏出一張大鈔票用打火機(jī)點(diǎn)燃,同時(shí),一邊燒一邊說他的論據(jù)并介紹自己的產(chǎn)品,這種方法給老板很強(qiáng)的沖擊力。
在這種銷售話術(shù)中,戲劇性證據(jù)的運(yùn)用是為了營造一種戲劇的氣氛和場(chǎng)景,讓對(duì)象“身臨其境”,不知不覺地陷入你的說服中,而不是做一個(gè)冷靜的旁觀者。
銷售溝通中的細(xì)節(jié):
一、提問的語氣要溫和肯定
一般來說,銷售人員提問的語氣不同,客戶的反應(yīng)就不同,得到的回答也不同。例如,“這位女士,您殺價(jià)這么狠,我們能接受嗎?”“這位女士,您的殺價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì),有商量的余地嗎?”這兩句話雖然者B是提問,但語氣大有不同,前者似乎有挑戰(zhàn)的意思,它好像要告訴客戶:
“如果你殺價(jià)太狠,我們就沒什么可談的了”。而后者則能使談話的氣氛緩和許多??梢?,提問的語氣會(huì)直接影響客戶的態(tài)度。平時(shí),在與人交往中,你會(huì)發(fā)現(xiàn),用肯定的語氣與人交談會(huì)給別人可信可親的感覺。反之,用否定的語氣與人交談,則會(huì)給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此,銷售人員在銷售過程中,要多用肯定的語氣與客戶交談,這樣才能使客戶對(duì)你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。不要問:“我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏?”“我能使你對(duì)改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎?”像這類問題均不應(yīng)向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已經(jīng)……”等等??傊?,推銷工作開始進(jìn)行時(shí),你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。
二、提問時(shí)切忌無的放矢
銷售員必須記住:向客戶提問必須切中實(shí)質(zhì),不要無的放矢。也就是說,與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開,對(duì)客戶提問時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行,千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。
在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí),一定要帶著目的性向客戶提問,否則,盲目的提問是毫無意義的。比如,有一位牧師問一位老者:“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者:“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同,為什么前面那位牧師遭到了拒絕,而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因?yàn)榍懊婺俏荒翈煕]有思考他提問的目的,而后者那位牧師很明確自己提問的目的,因此,他非常注意措辭,措辭一變,結(jié)果也隨之發(fā)生改變。
三、不要向客戶提出“最后通牒”
在銷售過程中,有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題,比如,“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會(huì)購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個(gè)角度看,這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則,即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見,只會(huì)招致否定的答復(fù)。比如,“我們?cè)賮碚勔徽勀阋灰@個(gè)產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感,得到否定拒絕的答案:“不!不!我現(xiàn)在不想談這個(gè)!”
因此,為了擺脫銷售人員一方的壓力,客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以,在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時(shí)候,銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。