解決客戶問(wèn)題的銷售技巧
解決客戶問(wèn)題的銷售技巧
客戶決定購(gòu)買你的產(chǎn)品是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品確確實(shí)實(shí)能解決他目前遇到的問(wèn)題。所以銷售就是不斷提問(wèn)，挖掘出客戶的需求，并盡最大努力滿足之的過(guò)程。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹解決客戶問(wèn)題的銷售技巧，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。
解決客戶問(wèn)題的五個(gè)銷售技巧：
一、讓他說(shuō)出不可抗拒的事實(shí)
二、把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題
舉個(gè)例子，假如你是賣復(fù)印機(jī)的：顧客先生，我們都知道每一個(gè)客戶他看到貴公司打印出來(lái)的文件的品質(zhì)會(huì)去評(píng)價(jià)貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì)，所以每一張文件都代表著您公司最高的形象對(duì)不對(duì)?先說(shuō)出一些眾所皆知的事實(shí)，然后第二句話要把事實(shí)演變成問(wèn)題：根據(jù)(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)我的經(jīng)驗(yàn)，很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你說(shuō)是不是呢?顧客先生你說(shuō)有沒有這個(gè)問(wèn)題?也就是說(shuō)你先講一個(gè)事實(shí)，把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題，然后讓這個(gè)問(wèn)題讓他開始聯(lián)想。
三、提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考
這位先生您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來(lái)的文件都反映著您公司最佳的品質(zhì)呢?您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最高的做事品質(zhì)呢?您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品品質(zhì)呢?你問(wèn)一個(gè)問(wèn)題讓他去聯(lián)想去思考。對(duì)，我們公司是不是復(fù)印機(jī)也不好?你的目的是要賣給他復(fù)印機(jī)，所以你要先在他大腦當(dāng)中種下一個(gè)問(wèn)題，就是他們企業(yè)的復(fù)印機(jī)印出來(lái)的文件品質(zhì)不夠好，不能夠反映他們企業(yè)最高的做事品質(zhì)。
四、煽動(dòng)問(wèn)題
煽風(fēng)點(diǎn)火把那個(gè)問(wèn)題給擴(kuò)大。假如他說(shuō)我睡眠不好，你就要說(shuō)睡眠不好已經(jīng)多久了。他說(shuō)三年了。三年來(lái)你感覺怎么樣?感覺很不舒服。假如未來(lái)三年睡眠還是不好會(huì)怎么樣?那就煩死了。生活會(huì)怎么樣?生活會(huì)很無(wú)精打采。工作會(huì)怎么樣?工作會(huì)影響效率。影響效率會(huì)怎么樣?他說(shuō)會(huì)賺不到錢。會(huì)不會(huì)失業(yè)會(huì)不會(huì)被老板開除?那接下來(lái)會(huì)怎么樣?那全家人沒飯吃。如果繼續(xù)這樣下(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)去五年不改變會(huì)怎么樣?他一聽那就太糟糕了。把一個(gè)失眠變成了一個(gè)他全家最大的問(wèn)題，是因?yàn)槟惆岩粋€(gè)問(wèn)題聯(lián)想成三年五年，把一個(gè)問(wèn)題聯(lián)想到他的事業(yè)，影響到他的工作，影響到他全家。你要把小問(wèn)題變成大問(wèn)題，這叫做煽動(dòng)問(wèn)題。
五、解決辦法
也就是你要問(wèn)一個(gè)假如：這位先生，假如我有一個(gè)方法可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎?這位先生，假如我們公司有一個(gè)非常好的解決方案能讓您的員工銷售成績(jī)提升，達(dá)成銷售目標(biāo)，你想知道是什么方法嗎?這位先生，假如我們公司所提供的(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學(xué)堂頻道)設(shè)備能確保讓您每一張印出來(lái)的文件都是最高品質(zhì)的，代表你們公司最佳形象的，提升顧客對(duì)你們的評(píng)價(jià)，你有興趣想知道是什么方法嗎?第三步驟永遠(yuǎn)是問(wèn)一個(gè)假如。假如我有一個(gè)什么辦法能如何如何地幫助你達(dá)成什么目標(biāo)或者是解決什么樣的問(wèn)題你有沒有興趣，如果前兩題正確第三題他一定會(huì)說(shuō)YES，有興趣。一個(gè)問(wèn)題跟一個(gè)問(wèn)題之間是有關(guān)聯(lián)的，就像堆積木一樣，最低層堆了一個(gè)YES，在上面再堆一個(gè)YES，在上面再堆一個(gè)YES，在上面再堆一個(gè)YES，積木越堆越高。最上面一個(gè)YES是因?yàn)橛星懊婷恳粋€(gè)YES而造成的，如果前面哪一個(gè)YES沒堆好，你直接拿最后一個(gè)YES會(huì)垮下來(lái)的。
讓客戶滿意的銷售技巧：
1、清楚地認(rèn)識(shí)到你是在搞銷售
請(qǐng)采取既規(guī)范又坦蕩的態(tài)度。寧可在設(shè)法做成一筆大生意的時(shí)候犯銷售錯(cuò)誤，也不要把一切弄得鬼頭鬼腦的。假定一位潛在客戶這樣說(shuō)：“哈，你是準(zhǔn)備向我推銷什么東西吧?”最好是準(zhǔn)備好一個(gè)迅速而又熱情的回答：“是的。”
如果你認(rèn)為你是在幫助他人解決問(wèn)題，是在優(yōu)惠提供一件極為出色的產(chǎn)品，那你其實(shí)根本不適合搞銷售。銷售是你的責(zé)任，不竭盡全力，不費(fèi)盡心思是不能輕易言退的。
2、請(qǐng)多提問(wèn)
請(qǐng)?jiān)O(shè)法保證讓客戶有機(jī)會(huì)告訴你：他們喜歡什么、不喜歡什么、實(shí)際的交貨日期、誰(shuí)有權(quán)批準(zhǔn)、他們準(zhǔn)備如何使用這件產(chǎn)品、他們過(guò)去曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)什么優(yōu)良產(chǎn)品、有沒有樣品、他們喜歡用什么詞語(yǔ)來(lái)描述他們確實(shí)準(zhǔn)備購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)等。
如果你沒能做成生意，十有八九是因?yàn)槟阏f(shuō)得太多，提的問(wèn)題卻太少。
3、客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的
客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。因?yàn)椋绻愀嬖V客戶說(shuō)他們錯(cuò)了，他們可以選擇不再做你的客戶。無(wú)論你是文娛節(jié)目組織人、園藝匠、雜貨商，還是個(gè)律師，若能規(guī)定檢查周期，你一定會(huì)受益無(wú)窮。
4、請(qǐng)多談工作，不要談你的感覺或過(guò)程
有時(shí)這樣做很難，特別是因?yàn)槟阆铝藰O大的功夫方才學(xué)到這么一門手藝，客戶的出現(xiàn)卻輕而易舉地使你過(guò)去的努力毀于一旦。
尤其關(guān)鍵的是必須關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)，而不是客戶的信任或態(tài)度。很難吧，但極其重要。
5、竭盡全力建立起你的信譽(yù)，這樣的話你的客戶就比較愿意相信你
在做買賣之初就應(yīng)獲得客戶的信任，這是至關(guān)重要的。這樣，一旦發(fā)生難以避免的意見不一致，可以使你有充分的進(jìn)退余地，便于做好你的工作。請(qǐng)?jiān)陔y題出現(xiàn)之前，就把你過(guò)去的成績(jī)和他人的引薦通報(bào)客戶，這樣做會(huì)比出現(xiàn)問(wèn)題再設(shè)法補(bǔ)救產(chǎn)生大得多的影響。
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