導(dǎo)購銷售的更好的方法

　　走在賣場上的時(shí)候，不時(shí)都看到很多導(dǎo)購向不同的顧客推銷自己的產(chǎn)品，有些導(dǎo)購很容易讓顧客下單了，而有些導(dǎo)購卻弄了半天都談不下來。在成交過程中，導(dǎo)購不僅要一如既往地說服顧客，還要及時(shí)有效地采取措施激發(fā)顧客的購買欲望，堅(jiān)定顧客的購買意志，幫助和說服顧客做出最終的選擇和決策，從而促成交易的成功，并完成相應(yīng)的成交手續(xù)。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹導(dǎo)購銷售的更好的方法，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　導(dǎo)購銷售的更好的六個(gè)方法：

　　一：歡迎辭(第一形象)

　　首先要想給顧客印象好的一面，一定要懂得導(dǎo)購禮儀方面，也就是我們的行為準(zhǔn)則。很重要的就是心態(tài)，尊重自己必須先尊重他人，想別人對(duì)你怎樣必須自己先怎樣。一個(gè)舉止大方，打扮得體，言行恰當(dāng)?shù)膶?dǎo)購是很有親和力。因而需要導(dǎo)購在塑造自我方面，要加強(qiáng)在身體素質(zhì)、心理素質(zhì)、品德素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)以及交際素質(zhì)方面努力，但這一切是需要自我約束和嚴(yán)格訓(xùn)練完成。

　　其次一開始就要給顧客專業(yè)的感覺。導(dǎo)購對(duì)自己所推的產(chǎn)品了如指掌，向顧客介紹時(shí)如數(shù)家珍，充分發(fā)現(xiàn)其全部優(yōu)點(diǎn)和特色，真誠而動(dòng)情地為顧客介紹，自然能夠贏得顧客的信任。對(duì)顧客而已，一件有特色、有優(yōu)勢、質(zhì)量好、價(jià)格實(shí)惠的產(chǎn)品很具有吸引力的，一個(gè)對(duì)產(chǎn)品很專業(yè)的導(dǎo)購是很信任的，那樣做起推銷也就容易很多了。

　　二、識(shí)別需求

　　什么樣的顧客才會(huì)是顧客，面對(duì)不同類型的顧客怎么處理。因?yàn)轭櫩托睦砗茈y分辨，所以導(dǎo)購需要認(rèn)真觀察顧客的外在行為特征去分析顧客的性格，從而有針對(duì)的進(jìn)行推銷。不同類型的顧客，采用不同的銷售技巧。

　　沉默型：這類顧客一開始表顯為冷淡面對(duì)導(dǎo)購，可以讓顧客安靜的看定某一款時(shí)，再用平和的問題打開話題。有些顧客也表現(xiàn)為靦腆，需要不時(shí)的進(jìn)行鼓勵(lì)，當(dāng)顧客自我被肯定時(shí)，會(huì)很愉悅的購買產(chǎn)品。

　　猶豫型：這類顧客判斷力比較差，優(yōu)柔寡斷，拿不定主意的，面對(duì)這類顧客首先需要熱情，以穩(wěn)住顧客的情緒，其次讓顧客對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生依賴，覺得可靠，然后根據(jù)經(jīng)驗(yàn)幫助顧客進(jìn)行選擇，稱贊效果，最后用果斷的語氣促成其成交。

　　豪爽型：這類顧客性格豪爽，需要跟上節(jié)奏，把主要的核心推薦，不讓顧客等待，要迅速、豪爽。

　　冷酷型：這類顧客要么是謹(jǐn)慎購物的，要么是冷傲挑剔的。面對(duì)第一種的話，態(tài)度要沉穩(wěn)，要有耐心去介紹產(chǎn)品，這需要專業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)才能很好應(yīng)付;面對(duì)第二種類型的顧客，他們自尊心很強(qiáng)，對(duì)事物過分反應(yīng)，對(duì)這種顧客關(guān)鍵是把我對(duì)方的情緒變動(dòng)，順其自然，在適當(dāng)時(shí)間提出自己的觀點(diǎn)影響對(duì)方。

　　三：核心介紹

　　根據(jù)對(duì)顧客的了解，推薦一件比較適合的產(chǎn)品。要讓顧客購買你的產(chǎn)品，還需要導(dǎo)購對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行熟悉的產(chǎn)品介紹。操作上可以從四個(gè)步驟進(jìn)行：一介紹產(chǎn)品的特征;二分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn);三介紹產(chǎn)品能給顧客帶來的利益;四提出證據(jù)來說服客戶，促成交易。這就要求我們導(dǎo)購對(duì)于自己企業(yè)、產(chǎn)品、性能、使用、競品、售后等各方面的熟悉通透，并進(jìn)行清楚帶技巧的產(chǎn)品核心介紹給顧客，才會(huì)給顧客很專業(yè)的影響。當(dāng)然除了這些專業(yè)的解說，我們還可以尋找顧客對(duì)于產(chǎn)品的興趣促使成交。一件產(chǎn)品，可能是因?yàn)樗褂脙r(jià)值成交，但也會(huì)因?yàn)樗钠渌麅?yōu)點(diǎn)成交的。有些顧客喜歡產(chǎn)品的美觀、耐用;有些是喜歡產(chǎn)品的安全、節(jié)能的。這些都可以在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，給予產(chǎn)品人性化的解說，從而增加顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣，進(jìn)而達(dá)到成交的目的。

　　對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行講解并讓顧客體驗(yàn)營銷，但在實(shí)際銷售中，我們往往發(fā)現(xiàn)顧客只是聽我們說而沒有表現(xiàn)出來很大的興趣，也就是我們主動(dòng)了，顧客卻愣在一般的情況。那么一定要做示范，尤其是邀請(qǐng)顧客加入體驗(yàn)，那樣效果會(huì)比讓他看你表演更好，只有讓顧客走進(jìn)你的體驗(yàn)中，你們之間就有了互動(dòng)，顧客會(huì)更加信任你，而不單單是在探討產(chǎn)品的優(yōu)劣上，更多的是再人與人之間的交流中快樂的銷售產(chǎn)品。

　　四：優(yōu)勢講解(凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢)

　　但在當(dāng)今競爭如此激烈的賣場，僅僅是把你的產(chǎn)品介紹給顧客還不夠，因?yàn)槊總€(gè)賣場的產(chǎn)品都會(huì)有功能大體相同或相似的產(chǎn)品。這時(shí)你就需要把自己產(chǎn)品和同賣場產(chǎn)品進(jìn)行PK了，要把自己的產(chǎn)品從眾多產(chǎn)品中凸顯出來，這就需要導(dǎo)購要對(duì)自己產(chǎn)品的優(yōu)劣、產(chǎn)品線和競品產(chǎn)品、產(chǎn)品線都有個(gè)熟悉。在與競品對(duì)比，很需要技巧，既要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)Ρ瘸鰞?yōu)勢，不過分夸張自己的產(chǎn)品，又要不失時(shí)機(jī)的對(duì)競品進(jìn)行打壓。

　　我們從多個(gè)方面進(jìn)行對(duì)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)行凸顯出來，例如：品質(zhì)、技術(shù)、工藝、價(jià)格等等與競品進(jìn)行對(duì)比的，把自己的產(chǎn)品同競品區(qū)別出來，讓自己的產(chǎn)品脫穎而出。

　　但我們也往往在與競品對(duì)比的時(shí)候，顧客也會(huì)帶來對(duì)我們做的比較弱的方面進(jìn)行責(zé)問的。面對(duì)不同的顧客所提出的不同問題，需要不同解決方法，這就需要平時(shí)的積累。

　　有些是婉轉(zhuǎn)的拒絕，有些是模糊地表述，有些是運(yùn)用夸張、比喻的技巧，有些是轉(zhuǎn)移話題、從容回避……總的來說，只要用心聆聽顧客說的，順應(yīng)顧客的心理，從顧客角度去思考，總會(huì)能夠解決問題的。

　　五:快樂成交

　　堅(jiān)定顧客的購買決心，體驗(yàn)快樂的成交，貼心的服務(wù)。到了這個(gè)階段，顧客已經(jīng)比較深入的了解了產(chǎn)品，但往往也有許多顧客因?yàn)槲覀儧]有把握好，在最后關(guān)鍵時(shí)候走單了，那么如何讓顧客下定決心購買自己的產(chǎn)品呢?

　　可根據(jù)不同顧客給予不同應(yīng)對(duì)方法。有些猶豫的顧客可以幫助拍板，有些較可以激將法，有些注重送點(diǎn)禮物就讓利。不同的顧客可以采取不同的方法，但目的只有一個(gè)就是滿足顧客的需求，讓顧客感到購物的愉悅，物有所值。在銷售的過程中，往往顧客會(huì)因?yàn)槲覀兊募?xì)心體貼的服務(wù)而購買我們的產(chǎn)品。這種購物的快樂往往比價(jià)格上給顧客的心理影響更大，這在一些服務(wù)周到的賣場就算價(jià)格高也能銷售的很好明顯體現(xiàn)出來。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，能堅(jiān)定顧客購買的決心。

　　解決顧客疑慮的問題，堅(jiān)定顧客信心。顧客提出的異議，一般都是顧客比較看重的問題，是明顯的成交的信號(hào)，要不回避，盡快解決，更應(yīng)明確表態(tài)，澄清問題，避免顧客誤會(huì)。導(dǎo)購一旦把最后的異議處理好，趁熱打鐵，使顧客沒有了拒絕的理由，購買也就沒有后顧之憂，自然而然的成交。

　　六:售后工作

　　售后服務(wù)做好，后期更省心，回頭客更多。導(dǎo)購在當(dāng)顧客下單交款之后，報(bào)上售后去安裝，就不再管后面的事情了，這樣會(huì)讓我們自己留下更多的售后服務(wù)麻煩找自己的。導(dǎo)購要想做好售后，讓顧客滿意，既要知道自己售后安裝情況，還有保持和顧客的溝通聯(lián)系。與售后方面，既要上報(bào)銷售情況和安裝時(shí)間等信息，還要知道安裝師傅什么時(shí)候送貨安裝。與顧客方面要做的更多，一方面要買單之后的送別告別，一個(gè)面帶微笑真誠地用敬語道別會(huì)讓人留下深刻的印象。另一方面要通過顧客留下聯(lián)系方式進(jìn)行客戶回訪工作。通過回訪調(diào)查顧客滿意程度來了解顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的評(píng)價(jià)，從而提高顧客的滿意程度和忠誠度。只有顧客忠誠于產(chǎn)品，一定會(huì)影響到他周圍的人的，進(jìn)而顧客身邊的所能帶來的那部分顧客也會(huì)成為回頭客。你要記住你的老顧客，和他成為朋友。我個(gè)人有個(gè)很深理解的體會(huì)就是和他做成了朋友再做生意。那樣，朋友有問題你也會(huì)很熱心的幫忙解決。