提高銷(xiāo)售水平的方法(2)
提高銷(xiāo)售水平的方法
提高銷(xiāo)售水平的方法6、成為你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家
我們都很容易接受某一方面專(zhuān)家的建議,對(duì)專(zhuān)家的話也更容易相信。所以,做一個(gè)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的專(zhuān)家對(duì)促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助,尤其越是銷(xiāo)售信息不對(duì)稱(chēng)的商品,專(zhuān)家形象的作用越大,而銷(xiāo)售我們都熟悉和了解的商品,專(zhuān)家的作用相對(duì)就小很多,比如食品、服裝等。
而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強(qiáng)的商品,即信息不對(duì)稱(chēng)的商品,如藥品、高科技儀器等,成為專(zhuān)家顧問(wèn)對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售就非常有幫助。
即使是一般商品的銷(xiāo)售人員能對(duì)自己所銷(xiāo)售的商品了如指掌,也會(huì)增加客戶的信任度,反之,連你自己都不了解自己的產(chǎn)品,客戶怎么會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)呢。
提高銷(xiāo)售水平的方法7、巧妙處理價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系
銷(xiāo)售人員經(jīng)常面對(duì)客戶的殺價(jià),討價(jià)還價(jià)本是很正常的事,但什么應(yīng)對(duì)的態(tài)度就決定了主動(dòng)權(quán)在誰(shuí)手上與交易的結(jié)果。通常是銷(xiāo)售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價(jià)要求,直至降到自己能承受的底線。
即使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易,因?yàn)樵谀憬祪r(jià)妥協(xié)的同時(shí)也在動(dòng)搖客戶對(duì)你產(chǎn)品的信心,降的越多,客戶心里越?jīng)]底,你的產(chǎn)品在其心中的價(jià)值感也在不斷降低,隨著價(jià)值感的降低,其愿意支付的價(jià)格也會(huì)不斷降低。
正確的做法是,盡量不降低價(jià)格,而是為商品增加價(jià)值,讓客戶覺(jué)得付這些錢(qián)購(gòu)買(mǎi)你的商品是物超所值的,比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶帶來(lái)的利益、附贈(zèng)一些其他商品或增值服務(wù)等,這樣即不損失利潤(rùn)又保證了商品的價(jià)值。
但對(duì)于有明顯降價(jià)空間的商品而言,一點(diǎn)價(jià)格也不讓會(huì)使客戶很不甘心,這時(shí)可以稍微降低一點(diǎn)價(jià)格,讓客戶獲得心理平衡。但降價(jià)要讓客戶感覺(jué)費(fèi)了很大的力氣,而降價(jià)幅度也要很小,因?yàn)?,人性的特點(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺(jué)得珍貴,得到后才會(huì)珍惜,反之亦然。
提高銷(xiāo)售水平的方法8、重視決策者身邊的人
助理、秘書(shū)等一些決策者身邊親近的人雖然沒(méi)有決策權(quán),但卻有很強(qiáng)的決策影響力,甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的,這些人是決策者的親信,決策者會(huì)參考這些人的意見(jiàn),得罪、輕視或因?yàn)橛X(jué)得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人,那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。
提高銷(xiāo)售水平的方法9、專(zhuān)一的維護(hù)、溝通
逢年過(guò)節(jié)或逢重大活動(dòng)時(shí)銷(xiāo)售人員會(huì)發(fā)一些邀請(qǐng)或問(wèn)候的電子郵件給客戶,因?yàn)榭蛻舯姸?,為了?jié)約時(shí)間通常是采取郵件群發(fā),但這樣的郵件效果卻是很差的,因?yàn)橹髁鬣]箱會(huì)把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。
不區(qū)分年齡、性別、身份等個(gè)體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對(duì)客戶不夠重視。
節(jié)日時(shí)給客戶發(fā)送短消息也是如此,大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶,客戶收到這樣的短信心里也清楚,自然不會(huì)重視?,F(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能,會(huì)把群發(fā)短信自動(dòng)當(dāng)作垃圾短信而拒收。
正確的做法是針對(duì)不同客戶"量身定做"郵件或短信,如果是相對(duì)陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此,設(shè)置一個(gè)吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時(shí)間,卻可以帶來(lái)意想不到的收獲。
提高銷(xiāo)售水平的方法10、最佳客戶拜訪方式
現(xiàn)在很流行"陌拜",通常認(rèn)為,人怕見(jiàn)面,樹(shù)怕扒皮,見(jiàn)了面比打拜訪電話成功率要高,但實(shí)際情況卻是陌生拜訪很難找到對(duì)方負(fù)責(zé)人,一天下來(lái)疲憊不堪,也只能平均拜訪3--5個(gè)客戶(根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異),而成功率還低于電話拜訪。
電話拜訪一天至少可以打50個(gè)電話,方式靈活,更容易找到負(fù)責(zé)人。而陌生拜訪失敗時(shí)的挫折感遠(yuǎn)高于電話拜訪失敗時(shí)所受的挫折感,因?yàn)?,兩者的代價(jià)與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時(shí)斗志與自信心會(huì)受到嚴(yán)重的打擊,所以,先通過(guò)電話、郵件等方式與對(duì)方建立了聯(lián)系,至少摸清了對(duì)方是否有需求、負(fù)責(zé)人是誰(shuí)等情況后在登門(mén)拜訪才是比較恰當(dāng)?shù)摹?/p>