提高銷售水平的方法(2)
提高銷售水平的方法
提高銷售水平的方法6、成為你所銷售產(chǎn)品的專家
我們都很容易接受某一方面專家的建議,對專家的話也更容易相信。所以,做一個你所銷售的產(chǎn)品的專家對促進業(yè)務(wù)非常有幫助,尤其越是銷售信息不對稱的商品,專家形象的作用越大,而銷售我們都熟悉和了解的商品,專家的作用相對就小很多,比如食品、服裝等。
而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強的商品,即信息不對稱的商品,如藥品、高科技儀器等,成為專家顧問對促進銷售就非常有幫助。
即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌,也會增加客戶的信任度,反之,連你自己都不了解自己的產(chǎn)品,客戶怎么會放心購買呢。
提高銷售水平的方法7、巧妙處理價值與價格的關(guān)系
銷售人員經(jīng)常面對客戶的殺價,討價還價本是很正常的事,但什么應(yīng)對的態(tài)度就決定了主動權(quán)在誰手上與交易的結(jié)果。通常是銷售人員為了達成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求,直至降到自己能承受的底線。
即使到了底線也并非一定可以達成交易,因為在你降價妥協(xié)的同時也在動搖客戶對你產(chǎn)品的信心,降的越多,客戶心里越?jīng)]底,你的產(chǎn)品在其心中的價值感也在不斷降低,隨著價值感的降低,其愿意支付的價格也會不斷降低。
正確的做法是,盡量不降低價格,而是為商品增加價值,讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的,比如強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值服務(wù)等,這樣即不損失利潤又保證了商品的價值。
但對于有明顯降價空間的商品而言,一點價格也不讓會使客戶很不甘心,這時可以稍微降低一點價格,讓客戶獲得心理平衡。但降價要讓客戶感覺費了很大的力氣,而降價幅度也要很小,因為,人性的特點是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴,得到后才會珍惜,反之亦然。
提高銷售水平的方法8、重視決策者身邊的人
助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán),但卻有很強的決策影響力,甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的,這些人是決策者的親信,決策者會參考這些人的意見,得罪、輕視或因為覺得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人,那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。
提高銷售水平的方法9、專一的維護、溝通
逢年過節(jié)或逢重大活動時銷售人員會發(fā)一些邀請或問候的電子郵件給客戶,因為客戶眾多,為了節(jié)約時間通常是采取郵件群發(fā),但這樣的郵件效果卻是很差的,因為主流郵箱會把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。
不區(qū)分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對客戶不夠重視。
節(jié)日時給客戶發(fā)送短消息也是如此,大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶,客戶收到這樣的短信心里也清楚,自然不會重視?,F(xiàn)在很多新型手機也有了群發(fā)短信防火墻功能,會把群發(fā)短信自動當作垃圾短信而拒收。
正確的做法是針對不同客戶"量身定做"郵件或短信,如果是相對陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此,設(shè)置一個吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時間,卻可以帶來意想不到的收獲。
提高銷售水平的方法10、最佳客戶拜訪方式
現(xiàn)在很流行"陌拜",通常認為,人怕見面,樹怕扒皮,見了面比打拜訪電話成功率要高,但實際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負責人,一天下來疲憊不堪,也只能平均拜訪3--5個客戶(根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異),而成功率還低于電話拜訪。
電話拜訪一天至少可以打50個電話,方式靈活,更容易找到負責人。而陌生拜訪失敗時的挫折感遠高于電話拜訪失敗時所受的挫折感,因為,兩者的代價與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時斗志與自信心會受到嚴重的打擊,所以,先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯(lián)系,至少摸清了對方是否有需求、負責人是誰等情況后在登門拜訪才是比較恰當?shù)摹?/p>