客戶太健談的應(yīng)對方法
客戶太健談的應(yīng)對方法
在銷售過程中,銷售人員會經(jīng)常遇到一種很健談的客戶,發(fā)泄內(nèi)心的不滿,尋求擊敗對方的滿足感,甚至為一時之樂,而暢所欲言,淋漓盡致地表現(xiàn)自己。那怎么應(yīng)對這種客戶呢?下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹客戶太健談的應(yīng)對方法相關(guān)內(nèi)容,希望對你能夠有所幫助。
客戶太健談的三大應(yīng)對方法:
一、不膽怯、不退縮
有的銷售人員遇到健談型客戶就怕了,還沒有開始交談就想退縮。其實(shí),這類客戶雖然口無遮攔、貌似很難對付,但他并沒有什么惡意。對待這類客戶,銷售人員要做到不怕“苦”,任他反駁、諷刺,始終不露怯色,信心十足地面對客戶的譏諷,客戶自然會知道理虧。
二、嚴(yán)格限制交談時間
遇到健談型客戶時,你決不能花費(fèi)過多的時間與之侃侃而談。你最好嚴(yán)格限制交談的時間,盡量不要占用過多的時間,除非他有意購買你的產(chǎn)品。實(shí)踐證明,客戶買不買產(chǎn)品并不會隨著時間的推移而改變,其購買欲在交談開始幾分鐘內(nèi)就已經(jīng)確定。有時你花上20多分鐘的時間也不一定會有成效,這不僅打擊你的積極性,也會耽誤你與其他客戶交流的時間。因此,對待喋喋不休的健談型客戶,你要把握好交談時間,既要讓他暢所欲言,又要嚴(yán)格限制談話時間,以掌握交流中的主動權(quán)。
三、適當(dāng)傾聽,適時恭維
對于那些健談型客戶,你可以適當(dāng)?shù)刭澝浪⒐ЬS他,迎合他的愛好。你不妨做適當(dāng)?shù)膬A聽,聽得越充分,贊美越到位,你和客戶的關(guān)系就會越近。
和這種類型的客戶打交道,一定要時時抓住交流的主動權(quán),要充分引導(dǎo)客戶隨著你的方向走。具體方法是:配合健談型客戶的愉快心情把話題盡早地轉(zhuǎn)入正題,以講有趣的故事方式吸引對方,抓住主動權(quán)。因?yàn)榻≌劦娜艘话阋捕枷M麆e人和他一樣侃侃而談,幽默風(fēng)趣。這樣他會覺得你這個人很有意思,很合他的胃口,自然愿意隨著你的腳步與你交流了。
傾聽客戶的方法:
1、做好“聽”的各種準(zhǔn)備。首先要做好心理準(zhǔn)備,要有耐心傾聽顧客的講話;其次要做好業(yè)務(wù)上的準(zhǔn)備,對自己銷售的藥品要了如指掌,要預(yù)先考慮到顧客可能會提出什么問題,自己應(yīng)如何回答,以免到時無所適從。
2、不可分神,要集中注意力。聽人說話也是一門學(xué)問,當(dāng)顧客說話速度太快、或與事實(shí)不符時,藥店?duì)I業(yè)員絕不能心不在焉,更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓顧客發(fā)覺藥店?duì)I業(yè)員并未專心在聽自己講話,那藥店?duì)I業(yè)員也將失去顧客的信任,從而導(dǎo)致銷售失敗。
3、適當(dāng)發(fā)問,幫顧客理出頭緒。顧客在說話時,原則上藥店?duì)I業(yè)員要有耐性,不管愛聽不愛聽都不要打斷對方,可是適時地發(fā)問,比一味地點(diǎn)頭稱是、或面無表情地站在一旁更為有效。
一個好的聽者既不怕承認(rèn)自己的無知,也不怕向顧客發(fā)問,因?yàn)樗肋@樣做不但會幫助顧客理出頭緒,而且會使談話更具體生動。為了鼓勵顧客講話,藥店?duì)I業(yè)員不僅要用目光去鼓勵顧客,還應(yīng)不時地點(diǎn)一下頭,以示聽懂或贊同。例如:“我明白您的意思”、“您是說……”、“這種藥很不錯”,或者簡單地說一聲:“是的”、“不錯”等等。
4、從傾聽中,了解顧客的意見與需求。顧客的內(nèi)心常有意見、需要、問題、疑難等等,藥店?duì)I業(yè)員就必須要讓顧客的意見發(fā)表出來,從而了解需要、解決問題、清除疑難。在藥店?duì)I業(yè)員了解到顧客的真正需求之前,就要找出話題,讓顧客不停地說下去,這樣不但可避免聽片斷語言而產(chǎn)生誤解,而且藥店?duì)I業(yè)員也可以從顧客的談話內(nèi)容、聲調(diào)、表情、身體的動作中觀察、揣摩其真正的需求。
5、注意平時的鍛煉。聽別人講話也是一門藝術(shù)。藥店?duì)I業(yè)員在平時同朋友、家人、服務(wù)對象交談時,隨時都可以鍛煉聽力,掌握傾聽技巧,慢慢地就可以使傾聽水平有很大的提高,而且也可以從傾聽中學(xué)到許多有用的知識。
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