銷售工作中的難題
銷售工作中的難題
銷售員是最簡(jiǎn)單又最為復(fù)雜的工種;一個(gè)新手稍加培訓(xùn),就下市場(chǎng)有模有樣成為一名銷售人員了。似乎沒(méi)什么技術(shù)含量而言。又有許多銷售員做了近十年的銷售,也沒(méi)掌握住銷售的基本技巧。說(shuō)銷售簡(jiǎn)單,是因銷售沒(méi)有深?yuàn)W的理論只不過(guò)是些基本的操作流程;說(shuō)銷售復(fù)雜,是外部因素的無(wú)法控制以及內(nèi)部變化難以預(yù)料;使得銷售工作總處于變動(dòng)之中。
對(duì)企業(yè)而言,銷售人員是最易招又是最難招的職位。說(shuō)容易,招聘廣告一打,應(yīng)聘信象雪片般飛來(lái);說(shuō)難,符合要求的少之又少。企業(yè)對(duì)銷售人員的要求包括:人品,技能,經(jīng)驗(yàn),精業(yè)等等。這不是招銷售員的標(biāo)準(zhǔn),是招總裁的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)自身缺乏培養(yǎng)人才的能力,只希望于從社會(huì)招聘,要找到方方面面都符合企業(yè)要求的,當(dāng)然是難上又難了。
企業(yè)在困惑:制訂的營(yíng)銷策略貫徹不下去,銷售指標(biāo)總是難以完成;銷售人員在困惑:企業(yè)缺乏實(shí)力,產(chǎn)品沒(méi)有亮點(diǎn),價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì),市場(chǎng)沒(méi)有投入;銷售工作如何做?
所有的困惑歸集為一個(gè)根本原因,企業(yè)優(yōu)秀管理和銷售人員的缺乏。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上立住腳跟,就必須建立培養(yǎng)和吸引優(yōu)秀人才的管理機(jī)制;作為銷售員,就必須提升自身的能力和素質(zhì);提高發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題的能力。銷售員作為個(gè)體,沒(méi)有能力去改變企業(yè)的現(xiàn)狀,唯有提升自己,才能在銷售領(lǐng)域里有所建樹(shù)。
難題:新客戶開(kāi)發(fā)難
銷售員進(jìn)入一個(gè)新企業(yè),首先承擔(dān)的工作就是開(kāi)發(fā)新客戶。許多企業(yè)招聘銷售人員的首要條件是具備客戶的開(kāi)發(fā)能力。如銷售人員連客戶都開(kāi)發(fā)不出來(lái),所有的營(yíng)銷計(jì)劃都難以進(jìn)行。銷售指標(biāo)更是天方夜潭了。
那開(kāi)發(fā)新客戶難點(diǎn)究竟在哪里呢?1產(chǎn)品沒(méi)亮點(diǎn),對(duì)經(jīng)銷商沒(méi)有吸引力。2企業(yè)要求先款后貨,經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品信心不足。3品牌沒(méi)有知名度,價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì);市場(chǎng)前景不容樂(lè)觀。4市場(chǎng)投入低,企業(yè)實(shí)力不足。經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)沒(méi)有信心。
以上所有的難點(diǎn),對(duì)中小型企業(yè)而言都會(huì)存在著。新興企業(yè)發(fā)展的難點(diǎn)就在于企業(yè)資源的匱乏和競(jìng)爭(zhēng)力的不足。企業(yè)需要有原始積累的過(guò)程;對(duì)銷售員而言,這是體現(xiàn)自我價(jià)值和能力的時(shí)刻。這個(gè)世界沒(méi)有銷售不了的產(chǎn)品,只有不合格的銷售員。那遇到這些難題如何解決呢?
開(kāi)發(fā)客戶的基本步驟和技巧:
1、與客戶洽談前的準(zhǔn)備:對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面的了解;目標(biāo)客戶的篩選以及談判資料的準(zhǔn)備。擬訂出產(chǎn)品推廣計(jì)劃書(shū)。
2、讓客戶替你介紹客戶。如你在選擇做KA的經(jīng)銷商,就先從商超的談判入手。讓商超的產(chǎn)品經(jīng)理給你推薦客戶。如你選擇做流通的客戶,你先從二批入手,讓二批商給你推薦經(jīng)銷商。客戶替你說(shuō)一句好話,抵你說(shuō)十句。
3、必須有三家以上的客戶供你選擇。在與客戶談判中,你可以在不經(jīng)意中透露,還有其他客戶多你公司產(chǎn)品感興趣。以給客戶增加壓力。
4、與客戶談判過(guò)程中,重點(diǎn)談以產(chǎn)品為核心的贏利模式以及產(chǎn)品的推廣計(jì)劃。你明確告訴客戶你給他帶來(lái)的是利益。
5、對(duì)談判時(shí)間,地點(diǎn)的選擇。盡量把談判安排客戶辦公室以外的地點(diǎn)。選擇客戶比較空閑的時(shí)間。
6、談判的多輪回和反復(fù)性。通過(guò)一次談判就能達(dá)成公識(shí)是不可能的,需經(jīng)過(guò)多個(gè)輪回,期間有多次反復(fù)。需有客戶開(kāi)發(fā)艱巨性的心理準(zhǔn)備。
只要你準(zhǔn)備充分,注重技巧;就會(huì)提高客戶開(kāi)發(fā)的效率。如你不信,不妨試試看!