怎么對(duì)付顧客的同伴
怎么對(duì)付顧客的同伴
朋友們,有跟同伴一起逛街嗎,小編也有,我一般會(huì)問(wèn)下他們的意見(jiàn)的,不過(guò)銷售角度卻不同了,讓我們看看吧
我們經(jīng)常會(huì)遇見(jiàn)這樣的情況,顧客走進(jìn)門(mén),一眼就看中了自己喜歡的商品。但是跟著一起來(lái)的同伴卻不喜歡,在旁邊說(shuō)三道四,弄得顧客也猶豫起來(lái)。有的同伴甚至說(shuō):“我覺(jué)得一般,走吧,到別處再看看吧。”這個(gè)時(shí)候該怎么辦?
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
對(duì)陪伴說(shuō):“不會(huì)呀,我覺(jué)得很好。”
對(duì)陪伴說(shuō):“這可是最新產(chǎn)品。”
對(duì)陪伴說(shuō):“這個(gè)商品還是很有特色的,你難道看不出來(lái)嗎?”
對(duì)顧客說(shuō):“先別聽(tīng)別人怎么說(shuō),就說(shuō)你自己喜不喜歡吧?”
“不會(huì)呀,我覺(jué)得很好。”這種說(shuō)法既簡(jiǎn)單、缺乏說(shuō)服力,又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對(duì)抗情緒,不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍。
“這可是最新產(chǎn)品。”好像是在突出商品的優(yōu)勢(shì),其實(shí)一點(diǎn)作用也起不了。
“先別聽(tīng)別人怎么說(shuō),就說(shuō)你自己喜不喜歡吧?”容易招致陪伴者反感,并且一般顧客帶同伴來(lái)就是為自己參考的,他肯定知道同伴是為他好,他不可能聽(tīng)你意見(jiàn)。
正確應(yīng)對(duì)
當(dāng)顧客的同伴不喜歡顧客所選的商品的時(shí)候,你不要急于去美化你的商品,讓顧客做決定,也不要把顧客的同伴看作敵人,進(jìn)行諷刺。那樣的話,會(huì)離生意成交越來(lái)越遠(yuǎn),就會(huì)可能不歡而散。
如果顧客認(rèn)同產(chǎn)品,同伴不認(rèn)同,我們就要想辦法說(shuō)服同伴,而不是一再?gòu)?qiáng)調(diào)商品,或者類似挑撥離間的讓顧客自己做主,別搭理同伴的意見(jiàn)。
巧妙施壓
如果顧客很喜歡某商品,但是你看出來(lái)他的同伴直皺眉頭,好像不喜歡,你就可以給顧客的同伴施加一些壓力。
店員:“這位小姐穿上這件衣服真是很得體,您的朋友對(duì)您真是了解,看到你穿上這么高興她也為你高興。”
這句話會(huì)給陪同購(gòu)買(mǎi)者一些壓力,因?yàn)樗隙ú惶靡馑贾苯诱f(shuō)東西難看,或多或少要給朋友一個(gè)面子。
再加上你前期與陪同購(gòu)買(mǎi)者關(guān)系搞得不錯(cuò),此時(shí)陪同購(gòu)買(mǎi)者直接說(shuō)東西難看的概率就會(huì)降低。因?yàn)槿绻惆檎f(shuō)難看的話,實(shí)際上就意味著顧客沒(méi)有眼光和欣賞水平,因此陪伴或多或少也要給他朋友一個(gè)面子,即使心中確實(shí)有點(diǎn)反對(duì)意見(jiàn)可能也不說(shuō)了,只要顧客本身喜歡就行。
征詢建議
如果銷售中出現(xiàn)陪同購(gòu)買(mǎi)者的消極行為,為了增加銷售的成功率,店員可以通過(guò)將陪同購(gòu)買(mǎi)者拉為合伙人的方法,來(lái)共同為顧客推薦商品。
對(duì)陪同購(gòu)買(mǎi)的同伴說(shuō):“這位先生,是不是很精通家居裝修知識(shí),看得出您對(duì)朋友也非常用心。您覺(jué)得還有哪些款式更適合您朋友呢?畢竟您比我了解您的朋友。我們可以交換看法,然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西。”
先真誠(chéng)巧妙地贊美陪同購(gòu)買(mǎi)者,然后請(qǐng)教他對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品的建議。只要他給出建議,銷售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)。征詢意見(jiàn)成功,就意味著我們爭(zhēng)取到了他的支持,銷售成功的概率將極大地提升。