如何誘導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客實(shí)現(xiàn)交易

　　銷售中鼓勵(lì)和誘導(dǎo)技巧介紹

　　在一個(gè)服裝店里，迎面走進(jìn)一位年輕的太太。店員面帶微笑地主動(dòng)迎了上來(lái)。

　　這位太太的眼神一直在衣服展示區(qū)內(nèi)移動(dòng)，她問(wèn)店員：“哪一件會(huì)適合我?”店員先是看了看太太留意的幾件衣服，一邊將眼神移到這位太大臉上，親切地說(shuō)“每一件都很漂亮!不過(guò)，重點(diǎn)是您在什么時(shí)候穿?”“我想穿去參加大學(xué)同學(xué)的聚會(huì)。”店員明白了這位太太買衣服的動(dòng)機(jī)，繼續(xù)問(wèn)：“哇!太好了，在哪里舉辦呢?”“在一家酒店宴會(huì)廳。”店員繼續(xù)說(shuō)：“我想，那場(chǎng)面一定很熱鬧吧。如果是這樣的話……我建議您不妨試試這件，它的顏色和款式都很適合您的氣質(zhì)，在人多的場(chǎng)合覺(jué)得亮眼!””“哦，那就試試這件吧!”這位太太隨即接過(guò)店員遞過(guò)來(lái)的衣服，進(jìn)了試衣問(wèn)。店員還不忘提醒顧客：“請(qǐng)您注意您隨身帶的東西。”

　　我們注意，在這一簡(jiǎn)短交談中，店員一步步探明了顧客進(jìn)店買衣服的目的，穿著場(chǎng)合，同時(shí)，也融情融景地配合這位顧客的語(yǔ)境，通過(guò)“哇!太好了”、“那場(chǎng)面一定很熱鬧吧。等話自然拉近與顧客的距離，將一個(gè)銷售的場(chǎng)景轉(zhuǎn)變?yōu)榱奶斓膱?chǎng)景，起到了很好的效果。

　　在這位太太試完衣服站在穿衣鏡前，店員真誠(chéng)地說(shuō)：“真漂亮!您真有眼光。這是我店剛到的新貨，每款都只有幾件。這個(gè)品牌的特點(diǎn)是：色彩鮮亮、款式獨(dú)特。每件都是經(jīng)過(guò)精心制作的。”這段話一是肯定了顧客的眼光，同時(shí)制造了這件產(chǎn)品的差異性：新款和稀缺性。并將這件衣服的特點(diǎn)傳達(dá)給顧客。

　　這位太太答道：“就是價(jià)格高了點(diǎn)。”顯然，這位顧客自己對(duì)衣服也很滿意，只是有些猶豫。此時(shí)就需要店員的大力推介。“與同類品牌相比，它的價(jià)格是不高的。像您參加同學(xué)聚會(huì)這樣的大場(chǎng)合，一定要有一件令人注目的衣服，才覺(jué)得您的與眾不同。”

　　這位太太面對(duì)著鏡子不說(shuō)話了，但顯然在思考著什么，可能正想象著自己穿著這件衣服出席在同學(xué)聚會(huì)的場(chǎng)面。“我可以試試另外一種顏色嗎?”“當(dāng)然可以。您請(qǐng)稍等!”店員把另外一種顏色的衣服遞給了這位太太。

　　顧客穿著另一件顏色的衣服在鏡子前自言自語(yǔ)地詭“還是米色更適和我。”同時(shí)眼睛朝米色衣服的方向看去。店員此時(shí)把握住機(jī)會(huì)，親切地問(wèn)道：“我是幫您包起來(lái)，還是您就穿在身上呢?”“包起來(lái)吧。”這位太太一邊說(shuō)一邊向更衣間走去。

　　貼心的店員還不忘提醒，“這衣服洗滌的方法有兩種：干洗和手洗。如手洗的話，放少許的柔軟劑，輕輕地揉一揉并脫水晾干。這樣的話，衣服就總像新的一樣。”并祝這位顧客在同學(xué)聚會(huì)上玩得開(kāi)心。

　　這是一個(gè)典型的成功案例，該店員心思細(xì)膩，善于把握住顧客談話的節(jié)奏，并在關(guān)鍵時(shí)刻能積極誘導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客，最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為。