客戶都怕上當(dāng)受騙，所以在銷售的過程中，大多數(shù)客戶對銷售人員存有一種不信任的心理，他們認(rèn)為銷售人員是為了賣東西必然會說很“好話”，而這些“好話”里包含著一些虛假的成分，甚至?xí)嬖谄鄣目赡堋ｄN售過程中，如果不能夠從根本上消除客戶這種害怕被騙的心理，交易就很難成功。下面介紹一下案例跟解決方法吧。

　　李銘和同學(xué)去一手機(jī)店買手機(jī)，看上了一款型號的，覺得樣式和配置都比較滿意，想要售貨員拿真機(jī)來看一下，結(jié)果銷售員說這邊沒有真機(jī)，交了錢十分鐘就調(diào)來了。李銘也沒想那么多就把1000塊錢交給了那個售貨員。

　　但是，售貨員并沒有給李銘拿真機(jī)，而是開始忽悠說：“你看看這款吧，性價比比你看的那個要高，而且參數(shù)也高，只是要添150塊錢。你要的那款下軟件要花錢，系統(tǒng)重裝也花錢，卸了也花錢，算下來就不止150了。”李銘想想有道理，添了100塊錢，也沒仔細(xì)看，就拿著機(jī)子走了。

　　回去以后，越想越不對勁，就上網(wǎng)查了一下這型號機(jī)子的參數(shù)，發(fā)現(xiàn)根本就不是那個售貨員說的那么高，且網(wǎng)上只售600塊錢。于是第二天就去找那個售貨員讓他退貨。結(jié)果售貨員根本不承認(rèn)自己說過這個機(jī)子參數(shù)有那么高，還說是李銘自己聽錯了，所以堅(jiān)決不給退。李銘很生氣，感覺自己被騙了，可是人家不給退也沒有辦法，只是心想： “以后打死也不去他們家買東西了。”

　　所謂：“一朝被蛇咬，三年怕井繩”?？蛻敉?yàn)樵?jīng)遭遇過欺騙，或買來的東西不能滿足期望，就會產(chǎn)生顧慮心理，對銷售人員心存芥蒂。顧慮是心與心之間的一條鴻溝，只有填平它，銷售人員才能到達(dá)交易的彼岸。

　　(1)耐心解答客戶的提問

　　客戶所提出的問題一般就是其所顧慮的原因。如果能耐心地回答好客戶所關(guān)心的這些問題，就在很大程度上消除了客戶對產(chǎn)品的顧慮。

　　(2)誠心對待客戶，真實(shí)介紹產(chǎn)品

　　當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某些方面提出質(zhì)疑時，你不妨直接對客戶說出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，這比客戶自己提出來要好得多。這樣至少可以讓客戶對你產(chǎn)生信任感，覺得你是個誠實(shí)的人。當(dāng)你贏得客戶的信任以后，再去推銷自己的產(chǎn)品就會更加有把握。

　　(3)做好售后服務(wù)

　　銷售人員在銷售的過程當(dāng)中，要想消除客戶的顧慮心理，使他們覺得自己所購買的商品物有所值，就必須得做好售后服務(wù)保障的工作。售后對于消除客戶顧慮起著很大的作用，最起碼當(dāng)客戶想到產(chǎn)品出了問題有地方解決時，心里就會踏實(shí)很多。