顧客成交信號(hào)要如何識(shí)別
所謂成交,指顧客接受推銷(xiāo)員的建議及其推銷(xiāo)勸導(dǎo),并且立即購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的行動(dòng)過(guò)程。它是面談的繼續(xù),也是整個(gè)推銷(xiāo)工作的最終目標(biāo)。簡(jiǎn)言之,也即為推銷(xiāo)員用來(lái)“誘使”顧客實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)或承諾一項(xiàng)建議。當(dāng)準(zhǔn)備要成交的時(shí)候,我們要如何識(shí)別那成交的信號(hào)呢?下年小編給你們介紹以下成交信號(hào)是怎樣的:
一、成交的動(dòng)作信號(hào):
1)由靜變動(dòng)。在動(dòng)作上有抄手、抱胸等靜態(tài)的戒備性動(dòng)作,轉(zhuǎn)向“東摸摸、西看看”的動(dòng)態(tài)動(dòng)作。俗話(huà)說(shuō)“愛(ài)不釋手”。如果,顧客對(duì)產(chǎn)品動(dòng)“手”了,至少說(shuō)明顧客有了購(gòu)買(mǎi)的意向。
2)由緊張到放松。顧客在決定購(gòu)買(mǎi)前,心理大都比較緊張,弦繃得比較緊,有一種購(gòu)買(mǎi)前,很難決策的焦慮和不安。一旦顧客確定下來(lái),心理一般就如釋重負(fù),自然在行為動(dòng)作上會(huì)表現(xiàn)出放松的狀態(tài)。如坐著的顧客動(dòng)作有原來(lái)的前傾變成后仰。
3)看顧客的雙腳。顧客的雙腳可能透露顧客真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)意愿。當(dāng)顧客說(shuō),“你不降價(jià),不給我優(yōu)惠,我真得走了啊”,上身已經(jīng)有轉(zhuǎn)身的意思,但顧客的雙腳還死死地沖著想買(mǎi)的這套產(chǎn)品時(shí),說(shuō)明顧客還是在測(cè)商家的價(jià)格底線(xiàn),這時(shí)候就要看誰(shuí)撐得住了。
二、成交的語(yǔ)言信號(hào):
1)提出意見(jiàn),挑剔產(chǎn)品。俗話(huà)說(shuō)“挑剔是買(mǎi)家”。當(dāng)顧客提出異議或?qū)Ξa(chǎn)品評(píng)頭論足,甚至表現(xiàn)出諸多不滿(mǎn)時(shí),有可能是產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望,在盡可能地為自己爭(zhēng)取利益。
2)褒獎(jiǎng)其他品牌。其實(shí)和上邊的道理一樣,顧客是在為自己爭(zhēng)取好的談判地位,以便在下步的購(gòu)買(mǎi)中得到更多的“便宜”。
3)問(wèn)有無(wú)促銷(xiāo)或促銷(xiāo)的截止期限。顧客總是想買(mǎi)到價(jià)廉物美的產(chǎn)品。能少掏點(diǎn)就少掏點(diǎn),必竟掏腰包對(duì)顧客是最痛苦的過(guò)程,能有優(yōu)惠打折贈(zèng)品的促銷(xiāo)活動(dòng)消費(fèi)者是絕對(duì)不會(huì)放過(guò)的。
4)問(wèn)團(tuán)購(gòu)是否可以?xún)?yōu)惠。這也是顧客在變相地探明廠(chǎng)家的價(jià)格底線(xiàn)。
5)聲稱(chēng)認(rèn)識(shí)廠(chǎng)家的某某人,是某某熟人介紹的。中國(guó)是關(guān)系社會(huì)、面子社會(huì),人情世故還是非常重要的。
6)打聽(tīng)產(chǎn)品保養(yǎng)、保修之類(lèi)的售后問(wèn)題。中國(guó)消費(fèi)者最缺乏的就是消費(fèi)的安全感,所以顧客對(duì)保修等售后問(wèn)題是必問(wèn)的問(wèn)題之一。
三、成交的表情信號(hào):
1)目光在產(chǎn)品逗留的時(shí)間增長(zhǎng),眼睛發(fā)光,神采奕奕。俗話(huà)說(shuō),眼睛是心靈的窗戶(hù)。觀(guān)察顧客眼睛、目光的微妙變化可以洞察先機(jī)。
2)顧客由咬牙沉腮變成表情明朗、放松、活潑、友好。
3)表情由冷漠、懷疑、拒絕變?yōu)闊崆?、親切、輕松自然。
四、成交的進(jìn)程信號(hào):
1)轉(zhuǎn)變洽談環(huán)境,主動(dòng)要求進(jìn)入洽談室或在導(dǎo)購(gòu)要求進(jìn)入時(shí),非常痛快地答應(yīng),或?qū)з?gòu)在訂單上書(shū)寫(xiě)內(nèi)容做成交付款動(dòng)作時(shí),顧客沒(méi)有明顯的拒絕和異議。
終端環(huán)境的不同,顧客的不同,銷(xiāo)售的產(chǎn)品的不同,導(dǎo)購(gòu)員介紹能力的不同,成交階段的不同,顧客表現(xiàn)出來(lái)的成交信號(hào)也千差萬(wàn)別,不一而足,無(wú)一定之規(guī)。優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)可以在終端實(shí)戰(zhàn)中不斷總結(jié),不斷揣摩,不斷提升。