營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。那么營銷策略的關(guān)鍵是第一。

　　2004年的奧運(yùn)會(huì)上，運(yùn)動(dòng)員劉翔成為了中國的驕傲，他在雅典奧運(yùn)會(huì)上以12秒91的成績平了由英國名將科林.杰克遜保持的世界紀(jì)錄。這天，國人談?wù)撟疃嗟脑掝}就是劉翔。每次的運(yùn)動(dòng)會(huì)都會(huì)有不少的金牌產(chǎn)生，劉翔是因?yàn)槟玫搅私鹋贫艿饺藗兊年P(guān)注嗎?不，這是因?yàn)檫@枚金牌是中國男選手在奧運(yùn)會(huì)上奪得的第一枚田徑金牌，書寫了中國田徑新的歷史!

　　第一個(gè)只身飛越大西洋的人名揚(yáng)天下，第二個(gè)只身飛越大西洋的人鮮為人知，而第三個(gè)只身飛越大西洋的人就更不為人所知了。但有一名叫阿米莉亞•埃爾哈特的女飛行員，同樣也完成了只身飛越大西洋的創(chuàng)舉，她到底是第幾位只身飛越大西洋的人呢?答案是第三位。由于她是一位女飛行員，所以她也創(chuàng)造了一個(gè)“第一”—第一位飛越大西洋的女飛行員。這一成功歸功于她創(chuàng)造了一個(gè)新的分類。—女飛行員(在市場營銷中也稱之為開創(chuàng)“細(xì)分市場”)，然后使自己成為了這—“細(xì)分市場”中的“第一”，從而在人們的頭腦中搶占了一席之地。

　　中國有著五千年的古老文明，也出現(xiàn)過無數(shù)的皇帝，當(dāng)然第一個(gè)當(dāng)皇帝的人是最出名的，“皇帝”甚至成為了所有帝王這一類人的名稱。秦始皇不是第一位皇帝，但由于他創(chuàng)造了一個(gè)“第一”—第一位統(tǒng)一中國的皇帝，所以成為了這個(gè)“細(xì)分市場”中的“第一”，直到今天，秦始皇也當(dāng)之無愧地是中國最著名的皇帝之一。

　　武則天既不是中國歷史上的第一個(gè)皇帝，又不是第一個(gè)統(tǒng)一中國的皇帝，那她又怎么深入人心呢?同樣的，她也創(chuàng)造了一個(gè)“新產(chǎn)品類別”，然后成為了這一“產(chǎn)品類別”中的“第一”—中國歷史上第一位女皇帝。如果你的產(chǎn)品由于各種的原因未能搶先進(jìn)入市場，或你所在的行業(yè)還有比你強(qiáng)大得多的競爭對(duì)手，而競爭對(duì)手的某一產(chǎn)品甚至可能已成為了這類產(chǎn)品的代名詞，也就是說你的產(chǎn)品沒能夠搶先進(jìn)入潛在用戶的頭腦。

　　即使是這樣你也大可不必灰心，你可以去創(chuàng)造一種能使你位于“第一”的新產(chǎn)品，讓你也成為“第一”，這并沒有你所想象中的那樣困難。

　　創(chuàng)造“第一”的方法可以是多種多樣的，它甚至可以是一個(gè)新的品牌名稱、一種新的營銷方式、一個(gè)特別的價(jià)格等等，只要你的潛在客戶認(rèn)可這一新產(chǎn)品或新名稱，你就能創(chuàng)造出一個(gè)新的細(xì)分市場，并成為這一細(xì)分市場中的“第一”。

　　創(chuàng)造新的產(chǎn)品類別不難，細(xì)分市場的戰(zhàn)略也不深?yuàn)W，甚至可以說是非常簡單，但是絕大多數(shù)的企業(yè)并不了解這些道理，從而沒有在實(shí)踐中加以運(yùn)用。

　　比如中國有個(gè)出名的保健品叫“腦白金”，它的學(xué)名叫褪黑素，又稱松果體素，在醫(yī)藥領(lǐng)域稱之為“美樂通寧”，其功效是改善睡眠，潤腸通便，也不是什么新產(chǎn)品，更不是獨(dú)一無二的東西。一旦在營銷上將它的名字改為“腦白金”就成了獨(dú)一無二，這就又創(chuàng)造了一種新的產(chǎn)品類別，這就是一種創(chuàng)新。

　　雄兵汽車電器有限公司是一個(gè)專業(yè)生產(chǎn)汽車防盜器、倒車?yán)走_(dá)及汽車電裝產(chǎn)品的公司，經(jīng)過多年的市場戰(zhàn)火洗禮，雄兵公司所生產(chǎn)的“雄兵”汽車防盜器已成為市場上的三大品牌之一，而這種排名已有了好幾年的時(shí)間。

　　雄兵也一直以挑戰(zhàn)者的姿態(tài)在市場上沖鋒陷陣，但由于最大的對(duì)手是最早在電視媒體上投放廣告，到了今天，競爭對(duì)手已經(jīng)在汽車防盜市場上有了超過40%的占有率。如何突破競爭對(duì)手強(qiáng)大的防線，實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的發(fā)展，成為了“雄兵”必須越過的一道坎。

　　“雄兵”經(jīng)過縝密的市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，由于汽車種類繁多，幾乎所有的防盜器生產(chǎn)企業(yè)都要考慮到產(chǎn)品的通用性問題，因此產(chǎn)品的接線方式都基本一樣，在安裝時(shí)由安裝師傅根據(jù)原車的線路對(duì)防盜器的連接線進(jìn)行改裝。

　　安裝師傅只有對(duì)汽車的原車線路非常了解才能勝任此工作，防盜器的安裝質(zhì)量也就取決于師傅的技術(shù)水平。而由于現(xiàn)代汽車工業(yè)的發(fā)展迅速，特別是汽車電子方面更是日新月異，每輛車的線路結(jié)構(gòu)都不一樣，要想對(duì)所有的車型電路都能了解這對(duì)于安裝師傅來說無異是一件非常困難的事情。

　　市場調(diào)研還顯示，如果在安裝過程中剪斷了原車線路，萬一在汽車在電路上了出問題，廠家很有可能不給保修，從而引發(fā)出新的糾紛，這些都成為了困擾汽車防盜經(jīng)銷商的難題。

　　在經(jīng)過對(duì)競爭的產(chǎn)品特性進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)：由于汽車防盜器的整體市場并不算太大，幾乎所有的防盜器生產(chǎn)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品都要考慮到產(chǎn)品的通用性問題，也就是這種產(chǎn)品要適合所有的汽車安裝，產(chǎn)品的通用性要強(qiáng)。

　　在找到這一市場的需求點(diǎn)后，“雄兵”憑著這幾年與國內(nèi)一些大型汽車生產(chǎn)廠配套所得到的經(jīng)驗(yàn)及自身強(qiáng)大的開發(fā)實(shí)力(雄兵公司2003年在業(yè)內(nèi)最早通過世界五大汽車認(rèn)可、最為嚴(yán)格的汽車生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)證TS16949認(rèn)證，現(xiàn)已是國內(nèi)多家汽車主機(jī)廠的重要配套商)，在經(jīng)過三個(gè)月的開發(fā)，終于開發(fā)出一系列使用專用連接器，在安裝時(shí)免剪線、不會(huì)破壞原車線路的汽車防盜器。

　　如何將這一賣點(diǎn)傳達(dá)給潛在客戶，并成為這一細(xì)分市場的“第一”?成為“雄兵”要解決的問題。在這一思路的指導(dǎo)下，一個(gè)全新的名字出現(xiàn)了：“雄兵專用型防盜器”。“雄兵”和“專用型”這一概念正好巧妙地將汽車防盜品類進(jìn)行了一個(gè)完美的市場切割，將汽車防盜器一分為二：一種是“通用型”的產(chǎn)品，它適合所有車型安裝;而另一種是“專用型”的產(chǎn)品，它是專車專用的，最大的好處就是免前線、絕不破壞原車線路。

　　“雄兵”在廣告宣傳及投放方面制定了周密的計(jì)劃，確保在產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)所有相關(guān)的行業(yè)雜志、報(bào)紙及其它方面都有“雄兵”的廣告。并在一開始就采取密集型、全方位包抄的戰(zhàn)略，保證在3個(gè)月內(nèi)，無論客戶翻開哪一本行業(yè)雜志，在封底或彩首的位置都有雄兵的廣告，廣告的畫面是以紅衛(wèi)兵手握一面大紅旗非常威嚴(yán)地站立著，紅旗上寫著“免剪線、絕不破原車線路”的字樣，一股大革命的風(fēng)范。再通過各種軟文的宣傳，雄兵在短短的幾個(gè)月時(shí)間內(nèi)便在客戶心中留下深刻的印象。

　　在多年前，可口可樂和百事在可樂市場的“壟斷”，使后來的“小弟弟”七喜汽水面臨著非常尷尬的處境。如果的七喜也將他們的品類定性為汽水的話，可能就沒有今天的地位了。這時(shí)七喜在市場營銷上采用了逆向思維，將自己定位為“非可樂”，這樣一來就與可口可樂和百事可樂建立起區(qū)隔，從而獲得意外的成功，成為碳酸飲料市場上第三大品牌。

　　“給我一個(gè)支點(diǎn)，我將撬動(dòng)整個(gè)地球”這句名言也適用于市場營銷。“雄兵”只不過是提出了“專車專用，免剪線”的概念，但卻是對(duì)20多年的通用型汽車防盜器的一種顛覆。從營銷理論分析，“雄兵”汽車防盜器在汽車防盜市場中開辟出一片“藍(lán)海”，從而對(duì)競爭者來說已形成的一種市場區(qū)隔。

　　這不僅僅讓“雄兵”開辟出一條區(qū)隔于傳統(tǒng)防盜器的新領(lǐng)地，而且也使“雄兵”順理成章地成為了專用汽車防盜的領(lǐng)跑者。

　　我們?cè)倩仡^來看一下其它的例子：

　　各類比賽的冠軍是最容易出名的，因?yàn)樗麆?chuàng)造了“第一”，但可是冠軍只有一個(gè)，為了能讓更多的人出名，于是人們就在各種各樣的比賽中創(chuàng)立了很多的類別和科目，如乒乓球運(yùn)動(dòng)中就分為男單、女單、男雙、女雙、混合等，這樣就能在每一次的比賽中產(chǎn)生出更多的冠軍，觀眾也更喜歡看。這與市場營銷上的原理是一樣的，就是多創(chuàng)新產(chǎn)品類別和細(xì)分市場，讓客戶有更多的選擇。

　　在美國，IBM是IT行業(yè)中的老大，甚至成為了此類產(chǎn)品的代名詞。微軟同樣也是IT行業(yè)里的企業(yè)，但他們并沒有步IBM的后塵，比爾•蓋次他在對(duì)計(jì)算機(jī)感興趣的同時(shí)也沒有去做計(jì)算機(jī)生產(chǎn)，而是創(chuàng)造了一個(gè)新的類別—計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)軟件，從而成為軟件行業(yè)的老大，并成為世界首富。中國的丁磊、張朝陽也是在IT這個(gè)大行業(yè)里創(chuàng)業(yè)，但他們既沒有去做計(jì)算機(jī)制造的工作，也沒有去做軟件，而是另辟蹊徑，在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)上下功夫，結(jié)果成了當(dāng)年的中國首富。

　　汽車是一個(gè)大類別，如果從生產(chǎn)規(guī)模的角度來看也許只有一名老大了，但事實(shí)上我們可以看到，幾乎所有著名品牌的汽車在消費(fèi)者的心目中都有一個(gè)“老大”的地位。

　　沃爾沃—安全著稱

　　豐田—省油著稱

　　奔馳—尊貴著稱

　　這些都是創(chuàng)造新產(chǎn)品類別的方法，而這種方法一旦在人們心智上留下印象，也就成為了“第一”。

　　所以，我們?cè)谕瞥鲆环N新產(chǎn)品時(shí)，你首先考慮的不是“這種新產(chǎn)品比競爭對(duì)手的強(qiáng)多少?”而是先要問問自己

　　“這是否為某類新產(chǎn)品中的第一?”，換句話說，這一產(chǎn)品是否開創(chuàng)了一類新產(chǎn)品或一個(gè)細(xì)分市場?

　　這種強(qiáng)調(diào)市場第一而不是產(chǎn)品質(zhì)量第一的觀念，正是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)以市場為導(dǎo)向觀念的具體體現(xiàn)。現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的核心理念是要將顧客、消費(fèi)者放在第一位，生產(chǎn)要以市場為導(dǎo)向，而不能關(guān)起門來搞生產(chǎn)，閉門造車，兩耳不聞窗外事，任憑外面風(fēng)云變幻，不管消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)。

　　“市場第一”的營銷戰(zhàn)略與傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略的思想有所不同。傳統(tǒng)的營銷思想注重的是質(zhì)量和品牌，它考慮的問題是：如何使自己的產(chǎn)品比競爭對(duì)手的更好?怎樣使人們更喜歡自己的品牌?

　　事實(shí)上先入為主的老顧客傾向于購買自己喜愛的品牌及自己了解的產(chǎn)品，而新的顧客卻更樂于接受新產(chǎn)品。因?yàn)槊總€(gè)人都對(duì)新東西感興趣，而很少有人對(duì)僅僅是更好的東西感興趣。所以，當(dāng)你要推出新產(chǎn)品時(shí)，請(qǐng)先忘掉所謂的品牌，多想想如何去創(chuàng)造新的細(xì)分市場吧!

　　還有非常重要的一點(diǎn)，當(dāng)你成為某類新產(chǎn)品的“第一”時(shí)，就應(yīng)加大力度宣傳及推廣這一新產(chǎn)品。因?yàn)?ldquo;第一”具有新聞價(jià)值，公眾對(duì)它感興趣，媒體愿意關(guān)注，也容易植入消費(fèi)者的心中。這時(shí)，這一領(lǐng)域的市場上基本上沒人與你競爭，在無人競爭的領(lǐng)域迅速深入人心，就能夠占據(jù)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。對(duì)“第一”進(jìn)行宣傳和推廣可以達(dá)到四兩撥千斤的效果，更容易率先進(jìn)入消費(fèi)者的大腦，而只有第一個(gè)搶占消費(fèi)者的大腦，才是真正的創(chuàng)造了“第一”。

　　否則，如果你只是做出了第一或創(chuàng)造了第一，但沒有第一個(gè)深入人心，反被走在你后面的人率先深入了人心，那么，這個(gè)第一就是他的了，你所做的一切有可能付之東流。

　　再次提醒你，如果沒有搶先成為現(xiàn)有市場中的“第一”，那最好的策略也是搶先創(chuàng)造出一個(gè)新的細(xì)分市場，或創(chuàng)造一種能使你位于“第一”的新產(chǎn)品，成為該類細(xì)分市場中的第一。