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眼鏡應(yīng)該如何銷售

時(shí)間: 耀聰662 分享

  國內(nèi)眼鏡行業(yè)準(zhǔn)入門檻低,目前包括鏡片企業(yè)在內(nèi)的眼鏡生產(chǎn)企業(yè)很多,但普遍規(guī)模較小,市場份額偏低,行業(yè)處于完全競爭狀態(tài)。下面小編向大家講下眼鏡應(yīng)該如何銷售?

  眼鏡行業(yè)市場熱點(diǎn)的不斷攀升,眼鏡行業(yè)的銷售隊(duì)伍也不斷的壯大,競爭也就相對的日趨激烈,此時(shí)銷售眼鏡的技巧就越來越受到廠商等管理者的重視,對于銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn),提高銷售能力就成了廠商的日常話題。那么銷售眼鏡的技巧都有哪些呢?

  想要把眼鏡銷售出去,得有人對你的說辭買帳,而要想讓你的銷售行為打動(dòng)消費(fèi)者,你就得從消費(fèi)者的角度去展開銷售行為,因此,我們不妨這樣來理解,銷售眼鏡,關(guān)鍵就是找準(zhǔn)銷售對象的消費(fèi)心理。

  顧客選購眼鏡時(shí),都會(huì)有各自的理由,例如:購買太陽鏡是為了阻擋紫外線和彰顯個(gè)性;購買宇宙片是因?yàn)樗妮p巧和堅(jiān)固;購買漸進(jìn)片是為了便利和美觀等等。在日常的銷售工作中,營業(yè)員可以通過以下流程,總結(jié)提煉出消費(fèi)者可接受的銷售賣點(diǎn),整理成推銷時(shí)的常用語,并反復(fù)練習(xí),不斷改進(jìn)提高。

  1、從多個(gè)特征要素中選擇有效果的項(xiàng)目

  加強(qiáng)主題、所突出的賣點(diǎn)不超過三個(gè),提供正面展示或負(fù)面不良暗示,圍繞該賣點(diǎn)用事實(shí)來清晰闡述。案例:宇宙片的三個(gè)賣點(diǎn):輕、抗沖擊、防紫外線。

  2、考慮具體的說明方法

  在表達(dá)商品賣點(diǎn)時(shí),從消費(fèi)者現(xiàn)狀入手,根據(jù)不同的消費(fèi)心理,選擇不同的說明方法。案例:顧客原來配戴玻璃鏡片,就應(yīng)該從眼鏡重了是否會(huì)引起鼻梁印記說起。

  3、利用演示道具體驗(yàn)銷售

  創(chuàng)造明顯的感官刺激,消費(fèi)者積極參與很重要,客戶購買、配戴和回味習(xí)慣一致,將商品及其科技的體驗(yàn)嵌入品牌產(chǎn)品之中。案例:萬里路漸進(jìn)片:利用漸進(jìn)片試戴架讓顧客體驗(yàn)漸進(jìn)片的好處。

  4、試行、完成推介過程

  可以在營業(yè)員之間進(jìn)行試行試驗(yàn)。

  5、輕松自如地靈活運(yùn)用

  做到熟能生巧。

  消費(fèi)者在購買眼鏡的時(shí)候,心中想知道或是想要的只有簡單的一兩個(gè)理由,因此,在銷售眼鏡的時(shí)候,要找出消費(fèi)者最在意的賣點(diǎn),傳達(dá)給消費(fèi)者。

  消費(fèi)者在意的一般有以下幾點(diǎn):

  卓越的品質(zhì)

  顯著的功效

  著名的品牌

  優(yōu)越的性價(jià)比

  商品的特殊利益

  完善的售后服務(wù)

  消費(fèi)者真正購買的其實(shí)是眼鏡帶給消費(fèi)者的利益,影響成交的主要元素也在于此,因此準(zhǔn)確的找到消費(fèi)者真正想要購買的是什么之后,清楚的向消費(fèi)者傳達(dá)這種信息,成交也就不遠(yuǎn)了。

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  國內(nèi)眼鏡行業(yè)準(zhǔn)入門檻低,目前包括鏡片企業(yè)在內(nèi)的眼鏡生產(chǎn)企業(yè)很多,但普遍規(guī)模較小,市場份額偏低,行業(yè)處于完全競爭狀態(tài)。眾多中小型生產(chǎn)企業(yè)及其配套廠家聚集在一定的區(qū)域,形成產(chǎn)業(yè)集群,大幅降低了生產(chǎn)成本,目前已經(jīng)形成以廣東東莞、深圳,福建廈門,浙江溫州和江蘇丹陽等為主要生產(chǎn)基地的產(chǎn)業(yè)格局。絕大多數(shù)眼鏡生產(chǎn)企業(yè)以貼牌加工為主,處于產(chǎn)業(yè)鏈下游,自有品牌以中低檔為主,高技術(shù)含量、高附加值的高檔產(chǎn)品不足,設(shè)計(jì)和原創(chuàng)能力較弱,尚無具有國際競爭力的知名品牌。

  2012年,眼鏡制造業(yè)形勢相當(dāng)嚴(yán)峻。受歐洲債務(wù)危機(jī)、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩等國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響,歐美市場需求下降明顯,國外消費(fèi)者更換眼鏡周期增長、對價(jià)格更加敏感,無序競爭,人力成本等各類生產(chǎn)經(jīng)營成本上升,再加上融資困難,在丹陽、溫州、廣東、廈門等眼鏡生產(chǎn)集中地,不少眼鏡生產(chǎn)企業(yè)面臨嚴(yán)重困難、處于停產(chǎn)或者半停產(chǎn)狀態(tài),其所占比例預(yù)計(jì)在10%~15%之間。據(jù)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)人士分析,若國際經(jīng)濟(jì)形勢的進(jìn)一步低迷,這個(gè)比例可能還會(huì)加大。在丹陽,一些企業(yè)訂單至少下降了20%-30%,其中包括一些大型生產(chǎn)企業(yè)。

  在溫州等地,形勢也相當(dāng)嚴(yán)峻,據(jù)溫州眼鏡商會(huì)會(huì)長吳建敏介紹,此次歐美金融危機(jī)的持續(xù)蔓延重創(chuàng)了溫州中小型眼鏡制造企業(yè),特別是一些單純依靠外貿(mào)下單的眼鏡廠,甚至已經(jīng)停工關(guān)門。全溫州現(xiàn)有注冊在籍的眼鏡制造企業(yè)700多家,但明年可能只會(huì)剩下500余家,甚至更少。在以外銷為主的廈門,不少公司來自歐美的訂單明顯萎縮,下滑幅度超過30%,不少經(jīng)營者認(rèn)為,這場寒流給廈門眼鏡企業(yè)帶來的沖擊超過2008年全球金融危機(jī)的影響。歐美、日本等國市場的不景氣,也促使國際知名眼鏡品牌商和零售企業(yè),加大對國內(nèi)市場投資并購,一些零售企業(yè)在搶占高端市場的同時(shí),逐步向三四線市場拓展,進(jìn)一步加劇了眼鏡行業(yè)的競爭。隨著全球老齡化趨勢,近視低齡化及近視人群的增加,保健意識的不斷增強(qiáng),以及眼鏡功能的不斷完善等,給眼鏡市場發(fā)展提供了增長潛力,推動(dòng)眼鏡市場在未來一段時(shí)間內(nèi)保持增長趨勢。

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