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眼鏡應該如何銷售

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  國內(nèi)眼鏡行業(yè)準入門檻低,目前包括鏡片企業(yè)在內(nèi)的眼鏡生產(chǎn)企業(yè)很多,但普遍規(guī)模較小,市場份額偏低,行業(yè)處于完全競爭狀態(tài)。下面小編向大家講下眼鏡應該如何銷售?

  眼鏡行業(yè)市場熱點的不斷攀升,眼鏡行業(yè)的銷售隊伍也不斷的壯大,競爭也就相對的日趨激烈,此時銷售眼鏡的技巧就越來越受到廠商等管理者的重視,對于銷售人員的業(yè)務培訓,提高銷售能力就成了廠商的日常話題。那么銷售眼鏡的技巧都有哪些呢?

  想要把眼鏡銷售出去,得有人對你的說辭買帳,而要想讓你的銷售行為打動消費者,你就得從消費者的角度去展開銷售行為,因此,我們不妨這樣來理解,銷售眼鏡,關鍵就是找準銷售對象的消費心理。

  顧客選購眼鏡時,都會有各自的理由,例如:購買太陽鏡是為了阻擋紫外線和彰顯個性;購買宇宙片是因為它的輕巧和堅固;購買漸進片是為了便利和美觀等等。在日常的銷售工作中,營業(yè)員可以通過以下流程,總結提煉出消費者可接受的銷售賣點,整理成推銷時的常用語,并反復練習,不斷改進提高。

  1、從多個特征要素中選擇有效果的項目

  加強主題、所突出的賣點不超過三個,提供正面展示或負面不良暗示,圍繞該賣點用事實來清晰闡述。案例:宇宙片的三個賣點:輕、抗沖擊、防紫外線。

  2、考慮具體的說明方法

  在表達商品賣點時,從消費者現(xiàn)狀入手,根據(jù)不同的消費心理,選擇不同的說明方法。案例:顧客原來配戴玻璃鏡片,就應該從眼鏡重了是否會引起鼻梁印記說起。

  3、利用演示道具體驗銷售

  創(chuàng)造明顯的感官刺激,消費者積極參與很重要,客戶購買、配戴和回味習慣一致,將商品及其科技的體驗嵌入品牌產(chǎn)品之中。案例:萬里路漸進片:利用漸進片試戴架讓顧客體驗漸進片的好處。

  4、試行、完成推介過程

  可以在營業(yè)員之間進行試行試驗。

  5、輕松自如地靈活運用

  做到熟能生巧。

  消費者在購買眼鏡的時候,心中想知道或是想要的只有簡單的一兩個理由,因此,在銷售眼鏡的時候,要找出消費者最在意的賣點,傳達給消費者。

  消費者在意的一般有以下幾點:

  卓越的品質(zhì)

  顯著的功效

  著名的品牌

  優(yōu)越的性價比

  商品的特殊利益

  完善的售后服務

  消費者真正購買的其實是眼鏡帶給消費者的利益,影響成交的主要元素也在于此,因此準確的找到消費者真正想要購買的是什么之后,清楚的向消費者傳達這種信息,成交也就不遠了。

  延伸閱讀:

  國內(nèi)眼鏡行業(yè)準入門檻低,目前包括鏡片企業(yè)在內(nèi)的眼鏡生產(chǎn)企業(yè)很多,但普遍規(guī)模較小,市場份額偏低,行業(yè)處于完全競爭狀態(tài)。眾多中小型生產(chǎn)企業(yè)及其配套廠家聚集在一定的區(qū)域,形成產(chǎn)業(yè)集群,大幅降低了生產(chǎn)成本,目前已經(jīng)形成以廣東東莞、深圳,福建廈門,浙江溫州和江蘇丹陽等為主要生產(chǎn)基地的產(chǎn)業(yè)格局。絕大多數(shù)眼鏡生產(chǎn)企業(yè)以貼牌加工為主,處于產(chǎn)業(yè)鏈下游,自有品牌以中低檔為主,高技術含量、高附加值的高檔產(chǎn)品不足,設計和原創(chuàng)能力較弱,尚無具有國際競爭力的知名品牌。

  2012年,眼鏡制造業(yè)形勢相當嚴峻。受歐洲債務危機、國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展速度放緩等國內(nèi)外經(jīng)濟大環(huán)境的影響,歐美市場需求下降明顯,國外消費者更換眼鏡周期增長、對價格更加敏感,無序競爭,人力成本等各類生產(chǎn)經(jīng)營成本上升,再加上融資困難,在丹陽、溫州、廣東、廈門等眼鏡生產(chǎn)集中地,不少眼鏡生產(chǎn)企業(yè)面臨嚴重困難、處于停產(chǎn)或者半停產(chǎn)狀態(tài),其所占比例預計在10%~15%之間。據(jù)當?shù)赜嘘P人士分析,若國際經(jīng)濟形勢的進一步低迷,這個比例可能還會加大。在丹陽,一些企業(yè)訂單至少下降了20%-30%,其中包括一些大型生產(chǎn)企業(yè)。

  在溫州等地,形勢也相當嚴峻,據(jù)溫州眼鏡商會會長吳建敏介紹,此次歐美金融危機的持續(xù)蔓延重創(chuàng)了溫州中小型眼鏡制造企業(yè),特別是一些單純依靠外貿(mào)下單的眼鏡廠,甚至已經(jīng)停工關門。全溫州現(xiàn)有注冊在籍的眼鏡制造企業(yè)700多家,但明年可能只會剩下500余家,甚至更少。在以外銷為主的廈門,不少公司來自歐美的訂單明顯萎縮,下滑幅度超過30%,不少經(jīng)營者認為,這場寒流給廈門眼鏡企業(yè)帶來的沖擊超過2008年全球金融危機的影響。歐美、日本等國市場的不景氣,也促使國際知名眼鏡品牌商和零售企業(yè),加大對國內(nèi)市場投資并購,一些零售企業(yè)在搶占高端市場的同時,逐步向三四線市場拓展,進一步加劇了眼鏡行業(yè)的競爭。隨著全球老齡化趨勢,近視低齡化及近視人群的增加,保健意識的不斷增強,以及眼鏡功能的不斷完善等,給眼鏡市場發(fā)展提供了增長潛力,推動眼鏡市場在未來一段時間內(nèi)保持增長趨勢。

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