只有我們自己對(duì)自己的能力，對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)，對(duì)自己的產(chǎn)品有充分的信心，還有運(yùn)用銷售技巧，才會(huì)給客戶足夠的信心去買和使用我們的注塑機(jī)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于注塑機(jī)的銷售技巧，歡迎閱讀!

　　注塑機(jī)訂單談判的銷售技巧

　　1、如何選機(jī)型

　　從業(yè)務(wù)角度來說，選擇合適的機(jī)型取決于業(yè)務(wù)員從客戶那里得到充分詳盡的產(chǎn)品信息，如產(chǎn)品材料、尺寸大小、重量以及要求達(dá)到的產(chǎn)量。對(duì)于直接客戶，如果客戶策劃該項(xiàng)目很久，則對(duì)這些問題反應(yīng)很快。如果非直接客戶，是中間商，熟悉機(jī)械或者不熟悉機(jī)械的，則需要這樣的中間商跟客戶核實(shí)實(shí)際情況，如果客戶能夠提供詳盡信息，能跟我們做比較好的互動(dòng)，則需要重視，對(duì)于在跟客戶面對(duì)面溝通中的技術(shù)難題，要及時(shí)打電話確認(rèn)，或者找技術(shù)人員及時(shí)回復(fù)客戶，不能及時(shí)回答的客戶問題可以讓客戶稍等，不給不確定的答案，不給客戶留下不懂裝懂的印象。郵件溝通也是如此。

　　對(duì)于我們機(jī)器所能生產(chǎn)的塑料制品做盡量多的了解，比如500毫升的PET水瓶瓶坯的重量有多少，自己心里要有個(gè)估計(jì)值，在客戶有相關(guān)圖樣給出的時(shí)候，自己也能給出個(gè)大約重量，同樣瓶坯的長短，壁厚大小都會(huì)對(duì)吹瓶有哪些影響，都要有些了解。

　　知識(shí)擴(kuò)展：同樣500毫升熱灌裝或者油瓶重量又會(huì)多出多少重量，也要了解，這樣會(huì)給客戶比較專業(yè)的感覺。

　　除了對(duì)客戶產(chǎn)品信息了解之外，我們要對(duì)自己的產(chǎn)品性能特點(diǎn)，也要有個(gè)比較熟悉的認(rèn)識(shí)，對(duì)于一些專用機(jī)或者常用機(jī)型有哪些特點(diǎn)，在設(shè)計(jì)上有哪些獨(dú)到之處，比如我們的油漆桶專用機(jī)等等，能在客戶說出自己的產(chǎn)品中，能熟練在溝通中，能夠說出使用機(jī)器的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也能說出在客戶使用該機(jī)型的過程會(huì)產(chǎn)生哪些小問題，要注意的事項(xiàng)，則比較容易引起客戶興趣。

　　在這之外，對(duì)于模具也要有基本的了解，模具的材料，特殊處理，對(duì)機(jī)器有哪些要求等等問題，客戶要求提供輔機(jī)，一般根據(jù)客戶要求和客戶所定機(jī)器去選定相應(yīng)尺寸大小型號(hào)的輔機(jī)，比如PET注塑機(jī)所需的幾種輔機(jī)的選配等。跟我司注塑機(jī)相關(guān)的機(jī)械以及跟客戶產(chǎn)品生產(chǎn)所必須的設(shè)備都有所準(zhǔn)備，注意平時(shí)的積累，這樣在跟客戶面談的過程中，才會(huì)做到厚積薄發(fā)，才能跟客戶比較好的互動(dòng)，給客戶留下比較好的印象。

　　2、一般會(huì)碰到哪幾種客戶類型，如何應(yīng)付?

　　主要分兩種，一種是直接客戶，廠家直接客戶里，有熟悉機(jī)械和不懂機(jī)械的，對(duì)于懂機(jī)械或者工廠里已經(jīng)有機(jī)械的適當(dāng)了解下客戶相關(guān)背景，機(jī)械品牌，機(jī)械數(shù)量，工廠大小，工人多少等等，最重點(diǎn)了解下客戶為什么在其已經(jīng)使用其它品牌機(jī)械的時(shí)候選擇我們的機(jī)械，通過客戶的回答，我們可以基本判斷客戶購買我們機(jī)械的意向有多大，看客戶比較注重的是產(chǎn)品的質(zhì)量還是價(jià)格，根據(jù)其反應(yīng)，做出相關(guān)策略調(diào)整，如對(duì)價(jià)格比較在意，在了解客戶產(chǎn)品信息后還有相關(guān)機(jī)械參數(shù)對(duì)比后，我們?cè)趫?bào)價(jià)的時(shí)候可以起點(diǎn)稍低點(diǎn)，客戶還價(jià)時(shí)，可以適當(dāng)做些調(diào)整，讓客戶覺得選擇我們機(jī)械的性價(jià)比比競爭對(duì)手要高。

　　如果直接客戶沒有相關(guān)機(jī)械相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，分兩種情況，一種客戶已經(jīng)做了大量相關(guān)工作調(diào)研，有初步購買意向，對(duì)于此類客戶要多了解下客戶知道的競爭對(duì)手是哪些，是什么型號(hào)的機(jī)器等等，如果客戶除了告訴這些信息之外，還告訴你有哪些廠家更便宜的價(jià)格，則無需跟客戶打價(jià)格戰(zhàn)，我們則需要通過網(wǎng)絡(luò)搜索等方式找到競爭對(duì)手的產(chǎn)品信息，做相關(guān)比較，盡量爭取客戶。另一種直接是剛開始了解階段，對(duì)于這樣的客戶，我們要做客戶的軍師，參謀，給客戶提供兩三個(gè)可選的解決方案，并及時(shí)回復(fù)客戶疑問。

　　再說下我們也會(huì)遇到的貿(mào)易商、代理商。有些貿(mào)易公司會(huì)幫客戶找相關(guān)的設(shè)備，這些人對(duì)設(shè)備不懂，比較注重要產(chǎn)品價(jià)格，如能提供比較詳盡的產(chǎn)品信息，則可以提供整套產(chǎn)品生產(chǎn)線解決方案，如客戶不能提供，則報(bào)價(jià)意義不大，精力可以少投，對(duì)于不太懂機(jī)械想做代理的客戶亦是如此，可以投入適度精力跟蹤客戶，如果客戶能夠給出實(shí)際案例，則屬于比較有誠意也有能力的銷售商，我們可以在客戶所給的實(shí)際案例中及時(shí)給出解決方案讓客戶多了解下我們的產(chǎn)品，讓這樣的客戶成為我們以后業(yè)務(wù)顧客的生力軍。懂機(jī)器有客戶源的剛做想做代理的銷售商則是我們重點(diǎn)跟蹤的客戶，這樣的客戶比較難找，但如果找到了，就要多花點(diǎn)時(shí)間精力去跟蹤。

　　如果是專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)豐富的其它公司的國外銷售商，其實(shí)這樣的客戶對(duì)于我們吸引力比較大，也容易讓我們投入很大的精力，但是讓他把生產(chǎn)商公司轉(zhuǎn)向我們，其實(shí)不是件容易的事情，需要長時(shí)間的精力投入，需要天時(shí)地利人和，比如客戶跟他原來的供應(yīng)商有紛爭啊，或者跟你聯(lián)系的客戶自己單飛了等等，我們才有機(jī)會(huì)爭取到這樣的客戶。

　　3、回詢盤郵件如何寫?

　　基本原則：先了解客戶，再報(bào)價(jià)，客戶信息：客戶相關(guān)背景：是直接用戶，還是代理商，產(chǎn)品信息：產(chǎn)品材料、尺寸、重量、產(chǎn)量等等。這些信息的了解，可根據(jù)客戶回復(fù)郵件的習(xí)慣去分析，簡短的就簡短的回復(fù)，但郵件要多，重要信息傳達(dá)到就可，比較有耐心的郵件則比較好回復(fù)，我們回復(fù)的郵件也要盡可能詳細(xì)，采取不同對(duì)策以達(dá)到我們了解以上信息的目的，方便我們報(bào)價(jià)，同時(shí)我們也要告訴我們的機(jī)器能夠達(dá)到客戶要求以及要采取的方案等等相關(guān)信息。當(dāng)客戶在充分了解公司的機(jī)器之后，再報(bào)價(jià)，價(jià)格才不是貿(mào)易中的唯一因素。

　　4、如何跟蹤客戶?

　　第一、要及時(shí)，無論在什么時(shí)間，我們都要學(xué)會(huì)不定時(shí)的查郵件，然后給客戶及時(shí)的回復(fù)，即使是我們晚上回客戶個(gè)簡單的YES和NO，也能讓客戶感覺到我們隨時(shí)隨地都在為客戶服務(wù)，只要我們努力，我們的努力不用跟客戶說，客戶也能在地球的另一端感受到。

　　第二、回復(fù)要準(zhǔn)確、專業(yè)，不清楚的問題問客戶，不去猜，不會(huì)答的問題及時(shí)問技術(shù)部，不模棱兩可。相信你的認(rèn)真專業(yè)態(tài)度通過你的每個(gè)問題肯定能充分的展示給客戶。

　　第三、回復(fù)簡明扼要，條目清晰。

　　5、如何引導(dǎo)客戶選擇我們的機(jī)型?

　　通過了解客戶背景以及產(chǎn)品信息的這個(gè)過程，我們對(duì)客戶、客戶的產(chǎn)品有了基本的了解，再告訴客戶我們的哪臺(tái)機(jī)型比較適合客戶的要求，有哪些機(jī)器可供客戶選擇，這樣可以避免被客戶引導(dǎo)，從而讓我們處于被動(dòng)地位，也避免讓客戶產(chǎn)生我們的機(jī)器達(dá)不到客戶要求的印象，在充分互相了解的前提下，選擇我們的機(jī)器也就成了很自然的事情，當(dāng)然引導(dǎo)的方式不能讓客戶有種被強(qiáng)迫選擇的感受，我們要讓客戶覺得是自己在選擇，我們只是提供方案給客戶，我們?cè)趲退O(shè)計(jì)他的產(chǎn)品解決方案。

　　6、如何取得客戶信任?

　　能做到以上所要求的1-5點(diǎn)，基本上可以取得客戶信任。

　　注塑機(jī)銷售員的營銷技巧

　　1， 首先，他不會(huì)冒險(xiǎn)去購買自己不熟悉的產(chǎn)品，也不會(huì)從不熟悉或不信任的人那里購買產(chǎn)品(所以在客戶決定要購買之前要有一定的 拜訪量和拜訪密度，如果 實(shí)在是信息得到太遲，也必須在短期內(nèi)讓這個(gè)熟悉的和信任的過程建立起來，最簡單的辦法就是站在客戶的角度去幫他分析問題，包括分析競爭對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)，分析投資的決策難度和決策的影響要數(shù)，分析行業(yè)的走勢(shì)，分析他的 競爭對(duì)手 所偶使用的手段和優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?？傊褪牵谶M(jìn)入核心談判前這個(gè)過程必須走完，不然成功機(jī)會(huì)就會(huì)很小)

　　2， 第二，他希望的不是最低價(jià)格購買到產(chǎn)品，而是最合理的價(jià)錢。(不要以為最低價(jià)格就是客戶愿意接受的價(jià)格，就像我們?nèi)ベI件衣服一樣，其實(shí)我們不希望買到最便宜的衣服，而是不希望被商家砍一刀而已，如果你能表現(xiàn)出足夠的真誠，客戶一般會(huì)在你給出的價(jià)格上面做出一些小的折扣后就可以成交，如果是完全盯住價(jià)格的客戶，肯定是不可靠的客戶，只要是理性的采購者就不會(huì)完全盯住價(jià)格，有可能是你沒有表現(xiàn)出足夠的真誠之前，客戶對(duì)你的信任度和愛不是很充分而已，就像我們?nèi)ベu一件海瀾之家的衣服，即使能夠給我們很小的折扣，我們也會(huì)認(rèn)為自己得到很多實(shí)惠和尊重。但是如果你沒有實(shí)力消費(fèi)這個(gè)品牌衣服之前，給你多少折扣都是不會(huì)是你得到滿足。)

　　3， 第三，因?yàn)樽⑺軝C(jī)是大型高額設(shè)備，所以設(shè)備購買的決策是一個(gè)漫長的過程，但在這個(gè)漫長的過程中，隨時(shí)可能下決定。(注塑機(jī)是一種加工設(shè)備，加工設(shè)備就以為著他是根據(jù)上游的需要來作出采購計(jì)劃的，而真正到最后的上游是市場動(dòng)態(tài)，是顧客。在現(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的時(shí)候，任何變化都會(huì)影響到客戶的采購時(shí)間的推遲或提前，所以第一，我們要時(shí)刻主要市場動(dòng)靜和行業(yè)動(dòng)靜，第二要保持足夠的客戶拜訪量，時(shí)刻去客戶那里了解最新信息和動(dòng)向)

　　4， 第四，適度的承諾，完全的履行!注塑機(jī)是一個(gè)長期使用的產(chǎn)品，所以客戶的期望值是他滿意的前提，不要將客戶的期望值挑撥到太高的地步，否則我們會(huì)為了我們的 承諾而付出失去信用的代價(jià)!(提高客戶的滿意度是所有廠家和服務(wù)提供商都想盡辦法去做的事情，但是怎么樣才能在最低成本范圍內(nèi)維持較高的滿意度就是一個(gè)很艱巨的任務(wù)。我個(gè)人意見是適度承諾，完全履行，為客戶著想是不二法門。站在客戶的角度去處理問題，可以減少很多糾紛和摩擦，但是 站在客戶角度處理問題并不是說犧牲公司利益，永遠(yuǎn)記住：只有能為公司創(chuàng)造效益的員工才是有價(jià)值的員工!而是充當(dāng)客戶和公司 溝通的聯(lián)絡(luò)人，盡心盡責(zé)的將雙方的信息溝通傳遞好。很多時(shí)候客戶不是要求公司怎么賠償或讓步，而是只是想將不滿告訴公司而已。只是想讓自己得到足夠的尊重和滿足。

　　總體來說購買的過程就是一個(gè)體驗(yàn)的過程，我們的 職責(zé)就是怎么將這個(gè)過程能夠讓客戶得到更多滿足和尊重。但是怎么樣讓客戶建立里這個(gè)信心和得到這個(gè)尊重滿足的感覺就是我們所有業(yè)務(wù)員所畢生都要研究的課題，每個(gè)人自己的方法去達(dá)成自己的目的，手段都是過程，在這個(gè)過程中沒有 最好的，也沒有失敗的，只是可能針對(duì)的對(duì)象用錯(cuò)了而已，但是業(yè)務(wù)員生涯也是最現(xiàn)實(shí)的，是絕對(duì)的以成敗論英雄的地方，人們都不會(huì)去關(guān)注你的過程，但是都會(huì)盯住你的結(jié)果。所以業(yè)務(wù)員也是寂寞的，在這個(gè)過程中有很多開心的和不開心的事情發(fā)生，需要我們付出比平常人更多的努力和辛苦，但是既然我們選擇了這份職業(yè)，就要做這個(gè)職業(yè)中最優(yōu)秀的那一部分!

　　二，逢敵必亮劍：在很多時(shí)候可能我們自己都沒有注意的事情會(huì)影響到就最后的結(jié)局，千里金堤，毀于蟻穴!在我們不注意的時(shí)候，其實(shí)有很多人在關(guān)注我們，也有很多人在窺視我們 ，這當(dāng)中有善意的，但是也有很多惡意的，如果我們不能保持很好的戰(zhàn)斗狀態(tài)，很容易被別人利用和攻擊。大丈夫在世上，上無愧于天地，下無愧于兄弟!做事率性而為，真誠待人，沒有太多必要去考慮煢煢孓孓的小事情，得罪人又怎么樣?做錯(cuò)事又怎么樣?逢敵亮劍，為求結(jié)果，可以全力以赴!世界只會(huì)記住成功者，而會(huì)沒有任何人記住失敗者!

　　三，獅子搏兔，全力以赴：做任何一件事情，十分力只會(huì)有八分結(jié)果，而八分力肯定只會(huì)有五分結(jié)果，獅子是自然界的強(qiáng)者，是百獸之王，但是在捕獵一只兔子的時(shí)候，也一定是全力以赴的，為什么?因?yàn)樗菫榱松?我們業(yè)務(wù)員也一樣，一個(gè)訂單的爭奪，一定要當(dāng)作爭奪一頓晚飯一樣，當(dāng)作爭奪可以活命的最后一滴水一樣去奮斗!只有 99%的努力+1%的運(yùn)氣才會(huì)有100%的成功!

　　四，弗以惡小而為之，弗以善小小而不為：人是生環(huán)境中，很多時(shí)候我們 以為無關(guān)的人或物，可能會(huì)對(duì)結(jié)果產(chǎn)生決定性的影響。 在客戶工廠和他接觸的人當(dāng)中，每一個(gè)都可能對(duì)客戶的采購意向產(chǎn)生根本性的轉(zhuǎn)變，所以在外面記住不要輕易的得罪一個(gè)人，不要輕易的放棄任何一個(gè)人。在我們力所能及的狀況下，給范圍內(nèi)的人都可以表現(xiàn)出足夠的善意和親切。

　　五，板凳要坐十年冷，文章不寫一句空：做事情，要耐得住寂寞，忍得住重復(fù)。任何人的成功都是經(jīng)過了辛苦的奮斗的過程的，我們可能是看到了臺(tái)前的風(fēng)光，但是我們看不到的是幕后的辛酸和努力!周星馳以前是一個(gè)跑龍?zhí)椎?。李嘉誠是在碼頭挑行李的?？蓱z人必有可恨之處，一個(gè)人如果是可憐的，肯定有失敗的地方，可能是性格，可能是懶惰，可能是愚蠢，可能是放縱。

　　這句話分倆段來講：板凳要坐十年冷：就是說經(jīng)驗(yàn)的 積累是一個(gè)漫長的過程，沒有人可以輕松得到成功，也沒有人可以輕松得到財(cái)富!

　　文章不寫一句空：在客戶面前表現(xiàn)的時(shí)候就是你以前的積累的成績，厚積薄發(fā)，只有深厚的積累才可能有成功的表現(xiàn)，如果平時(shí)不注意總結(jié)，不注意學(xué)習(xí)，在客戶面前就無法做到表現(xiàn)自如，如魚入水，無跡可尋!