珠寶銷售員的前景及銷售技巧
珠寶銷售員的前景及銷售技巧
現(xiàn)今市民購買珠寶首飾的熱情日益高漲,但年底珠寶首飾銷售加工招工非常難,珠寶銷售員的前景還是很好的。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的珠寶銷售員的前景,歡迎閱讀!
珠寶銷售員的前景
廣東珠寶行業(yè)每年缺工1萬
在采訪現(xiàn)場,中國著名珠寶專家、全國珠寶玉石質(zhì)量檢驗師考試專家委員會副主任袁心強告訴記者,目前廣東珠寶市場在全國是“龍頭”位置,其中深圳的黃金首飾、珠寶產(chǎn)量占到全國一半以上,番禺在珠寶出口、來料加工方面,也占到全國珠寶出口量的70%~80%,此外,廣東還有4個大型的翡翠集散地,其中以廣州荔灣區(qū)的華林寺附近及周邊區(qū)域翡翠批發(fā)交易量最大。
他介紹,在廣東,從事珠寶首飾加工、銷售的從業(yè)人員有20多萬人以上,真正具有珠寶專業(yè)知識,經(jīng)過技能訓(xùn)練的人員不到20%,而一年還有5%作為自然退休率和流動率,但廣東所有設(shè)有珠寶學(xué)校的畢業(yè)生每年不足1萬名,其中80%左右的基礎(chǔ)技工、技師都是從職業(yè)院校培養(yǎng)出來,所以也面臨招工難的問題。
目前北京、上海、廣州等大城市人均擁有珠寶首飾的密度接近歐美國家,但大部分中小城市還遠(yuǎn)沒有達(dá)到這一水平。
珠寶學(xué)院的前身是創(chuàng)建于2004年10月的陜西國際商貿(mào)學(xué)院珠寶系,是西北地區(qū)首家在大學(xué)設(shè)立珠寶玉石專業(yè)的學(xué)院。2009年12月機(jī)構(gòu)改革并入工學(xué)院,隨著珠寶系在校學(xué)生人數(shù)不斷增加,2010年2月獨立建立珠寶學(xué)院。目前在校學(xué)生有1200余人,是國內(nèi)珠寶教育專業(yè)在校人數(shù)最多的學(xué)院。開設(shè)的專業(yè)有:國家計劃內(nèi)統(tǒng)招珠寶首飾工藝及鑒定、寶玉石鑒定及加工技術(shù)兩個專業(yè);以及成人教育珠寶首飾工藝及鑒定專業(yè)、技能專業(yè)等。
珠寶首飾法人行業(yè)高速發(fā)展
1.1重要珠寶首飾消費量居世界前列
我國是世界上重要的珠寶首飾生產(chǎn)國和消費國。由于歷史原因,我國珠寶首飾行業(yè)發(fā)展較晚,起步于20世紀(jì)80年代初。近年來,得益于國民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和居民可支配收入的提高,我國珠寶首飾行業(yè)呈現(xiàn)了高速發(fā)展的態(tài)勢。根據(jù)中寶協(xié)統(tǒng)計,中國珠寶首飾行業(yè)年銷售總額連續(xù)多年高速增長,繼2009年達(dá)到2200億元后,2010年銷售總額又攀新高,達(dá)到2500億元,同比增長13.64%。據(jù)中國珠寶玉石首飾管理中心估計,中國將在2020年成為世界上最大的珠寶消費市場。
1.2消費結(jié)構(gòu)升級,珠寶行業(yè)高速增長
國際經(jīng)驗表明,當(dāng)一個國家人均GDP達(dá)到3000美元時,居民的消費支出將由以衣食為主的生存型、溫飽型,向享受型、發(fā)展型快速轉(zhuǎn)變。2008年,我國人均GDP達(dá)到23708元,折合美元已經(jīng)超過3000美元,標(biāo)志著我國已正式邁入消費結(jié)構(gòu)快速調(diào)整時期。
隨著居民消費結(jié)構(gòu)的升級,珠寶將不僅僅單純地滿足保值增值需要,更多的是去滿足人們藝術(shù)和精神層面的需求,追求時尚、彰顯個性和身份地位的需要,我們認(rèn)為新的消費需求將為未來我國珠寶首飾消費市場提供新的增長點。從近幾年的金銀珠寶銷售情況來看,金銀珠寶的銷售增長速度遠(yuǎn)超全國GDP總額和城鎮(zhèn)居民可支配收入的增長速度。
從金銀珠寶銷售占商品零售的比重來看,也是呈逐年遞增的趨勢。1我們認(rèn)為未來國民經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持高速發(fā)展,居民收入的穩(wěn)步提高和消費結(jié)構(gòu)不斷多元化將提高人們對珠寶首飾的購買欲望和能力,金銀珠寶行業(yè)將在高速發(fā)展的宏觀環(huán)境的孕育下,保持飛速發(fā)展。
1.3奢侈品市場正在崛起,珠寶需求進(jìn)一步擴(kuò)大
近年來,中國奢侈品市場已逐漸步入快速崛起階段。。隨著富裕群體的快速增加,麥肯錫預(yù)計中國奢侈品市場規(guī)模將從2010年的800億元增長到2015的1800億元,5年復(fù)合增長率17.6%,屆時中國將占全球奢侈品市場的20%,超過日本成為世界上最大的奢侈品市場。 同時奢侈品市場將不局限于一線城市。隨著城鎮(zhèn)居民收入不斷增加,中國的奢侈品市場未來將在各線城市全面飛速發(fā)展,珠寶需求將進(jìn)一步擴(kuò)大。
1.4中國人均珠寶消費額顯著偏低,行業(yè)空間巨大
隨著中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、城市化進(jìn)程加快,中國人均珠寶消費額近幾年有顯著提升,由2000年的10.2美元提高到了2009年的18.8美元。而與世界發(fā)達(dá)國家橫向比較,中國人均珠寶消費額卻顯著偏低。若未來我國人均珠寶消費水平能達(dá)到上述國家的水平,那么我國珠寶需求將擴(kuò)大5倍左右,因此我國珠寶首飾的空間仍然很大。
1.5結(jié)婚熱潮促進(jìn)珠寶行業(yè)蓬勃發(fā)展
建國以來,我國經(jīng)歷了三次人口出生高峰,其中1981-1990年間發(fā)生的第三次出生高峰,人口增長量最大,9年凈增人口1.43億。目前這批人已處于婚嫁階段。2008年我國結(jié)婚人口數(shù)首次突破1000萬對,達(dá)到1093.3萬對,2009年再創(chuàng)新高達(dá)到1145.8萬對,預(yù)計未來十年,結(jié)婚人口將繼續(xù)保持1000萬對以上每年的態(tài)勢。因此,珠寶首飾類商品作為中國傳統(tǒng)結(jié)婚習(xí)俗中的必備品,勢必將受益于結(jié)婚人口的增加。未來十年持續(xù)的結(jié)婚高峰將為珠寶首飾行業(yè)帶來巨大的需求。
二、珠寶行業(yè)格局:集中度較低,渠道為當(dāng)前競爭核心
2.1高端品牌處于壟斷格局,中端品牌酣戰(zhàn)方起
高端品牌毛利率相對較高 存貨周轉(zhuǎn)率較低
目前國內(nèi)高端市場,主要被蒂凡尼(Tiffany)、卡地亞(Cartier)等國際珠寶巨頭所壟斷,而占據(jù)市場主要份額的中端市場則競爭激烈,主要競爭品牌有香港的周大福、周生生、謝瑞麟、六福珠寶和內(nèi)地的老鳳祥、老廟黃金、亞一金店、潮宏基、明牌珠寶。
從銷售品類上看,高端市場的主要產(chǎn)品為毛利率較高的鑲嵌飾品和鉆石飾品,而中端市場的主要產(chǎn)品則是毛利率相對較低的黃金和鉑金飾品。由于高端品牌單件商品價格較高,因此存貨周轉(zhuǎn)率相對較低,而中端品牌由于單件商品價格相對較低且部分珠寶公司批發(fā)業(yè)務(wù)占比較高,因此存貨周轉(zhuǎn)率較高。此外,高端品牌的銷售費用要高于中端品牌。
我們認(rèn)為上述國外奢侈品牌及港資品牌憑借其知名度高、時尚感強、零售渠道健全等優(yōu)勢,在中國市場迅速發(fā)展,有力推動了珠寶首飾進(jìn)入普通消費者生活的進(jìn)程。同時,這些都促使珠寶首飾企業(yè)逐步進(jìn)入品牌化運作和競爭階段。
2.2銷售品類以戒指為主,耳環(huán)為次
從珠寶的品類銷售情況來看,我國戒指所占比重最大。2009年,戒指銷售約占珠寶銷售總額的49.3%,耳環(huán)其次約占23.2%,而項鏈和手鐲分別占比19.1%和8.5%。自2004年以來,各大品類銷售占比基本保持較為穩(wěn)定的水平。
2.3銷售模式主要分自營、經(jīng)銷及加盟
從銷售模式來看,我國珠寶零售商主要采用自營、經(jīng)銷以及加盟等三種連鎖模式。這三種模式在渠道拓展、品牌建設(shè)、盈利能力方面都各有利弊。
自營模式的主要優(yōu)點在于毛利率要遠(yuǎn)高于經(jīng)銷和加盟模式,盈利能力較強。并且自營模式對門店具有完全控制能力,有利于公司維護(hù)品牌形象。而另一方面,經(jīng)銷、加盟模式的優(yōu)點則在于該模式不需要門店選址租賃及新店鋪底存貨、初始資本投入小,因此營銷渠道擴(kuò)張速度要遠(yuǎn)快于自營模式。此外由于經(jīng)銷商和加盟商深諳當(dāng)?shù)叵M者習(xí)慣,門店拓展成功幾率也相對較高,而缺點則在于由于公司對門店的控制能力較弱,因此品牌維護(hù)成本較高,而且外延拓展過快可能導(dǎo)致管理滯后。
國內(nèi)主要珠寶上市公司銷售模式老鳳祥主要采用經(jīng)銷、加盟模式大力發(fā)展批發(fā)業(yè)務(wù),批發(fā)業(yè)務(wù)約占營業(yè)收入7成左右。2010年老鳳祥旗下的自營店、加盟店、經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商分別為69家、464家、514家和33家,合計達(dá)到1080家規(guī)模。
潮宏基主要采用自營模式,自營店數(shù)量僅次于周大福,并且近年來公司仍在進(jìn)一步加大自營店的拓展速度。截至2010年底共有自營店數(shù)量272家,品牌代理店95家,分別較2009年新增55家和11家。
而明牌珠寶則采用以經(jīng)銷為主、自營為輔的銷售模式。至2010年12月底,公司共擁有經(jīng)銷商617家,自營店296家,加盟商22家。未來公司將加大自營店的開設(shè)力度,2011年上市的募集資金擬投資5.3億元用于營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項目,將在公司重點發(fā)展區(qū)域開設(shè)185家自營店,包括5家旗艦店和180家專柜。
香港的珠寶品牌在中國大陸的銷售模式也各有迥異,周大福主要是通過自營、合作以及特許加盟方式經(jīng)營,周生生和謝瑞麟是采用全部自營方式經(jīng)營,而六福主要是通過特許加盟方式經(jīng)營。
2.4加工企業(yè)居多,行業(yè)集中度較低
中國珠寶首飾行業(yè)興起于改革開放以后,行業(yè)仍處于高速增長期,集中度偏低。據(jù)中寶協(xié)統(tǒng)計,2009年我國各類珠寶企業(yè)共有20000余家,產(chǎn)業(yè)工人數(shù)超過170萬人,純加工企業(yè)和不知名品牌較多,而具有集研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售于一體的完整產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)卻十分稀少,目前市場上較為著名的品牌僅有周大福、周生生、老鳳祥、亞一、老廟、潮宏基、明牌等。我們認(rèn)為具有完整產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)將在洗牌過程中獲得更大的市場份額,而不注重設(shè)計、品牌建設(shè)乏力、零售渠道狹窄的企業(yè)將在競爭中淘
珠寶銷售技巧
1、了解顧客想法
顧客走進(jìn)珠寶賣場的大門或是自己所在的營業(yè)柜臺,營業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購買的商品是什么呢?這可以從與顧客的對話,以及顧客對商品的選擇來推斷顧客想要買的商品,千萬不要一味推銷某些特定的商品,以免造成顧客的反感。通過對話,觀察顧客的需求重點然后針對其需求進(jìn)行推銷,才能增加銷售的機(jī)會。
2、儀容整齊清潔
營業(yè)員的儀容是珠寶賣場給顧客的第一印象。服裝皺折不堪的營業(yè)員,容易給顧客留下珠寶賣場店面不整潔的負(fù)面印象,不可不慎;為了企業(yè)整體形象,許多珠寶賣場對營業(yè)員(甚至包括促銷員)的服裝要求制度化,通過統(tǒng)一的制服來塑造企業(yè)整體形象,形成另一種統(tǒng)一美,同時也表現(xiàn)出了珠寶賣場的個性,而且還表示該珠寶賣場提供統(tǒng)一的服務(wù)。
3、解決顧客抱怨
每一位營業(yè)員難免都會遇到一些挑三揀四、態(tài)度不佳的顧客。但是,“顧客永遠(yuǎn)都是對的”,當(dāng)碰到噦嗦的顧客,要學(xué)會耐心的對待。久而久之,累積了對待不同類型的顧客的經(jīng)驗之后,面對任何一種顧客都不會有問題。顧客抱怨的處理也是營業(yè)員必要的訓(xùn)練,認(rèn)真傾聽顧客的抱怨,從一開始就順從顧客的意見,是解決顧客抱怨的不二法門。
4、對顧客一視同仁
有些營業(yè)員根據(jù)顧客的外表、穿著來判斷他的購買能力,這是不對的。雖然他這次只買了100元的首飾,但并不代表他只有100元的購買力,也許下次他會買5000元以上的鉆戒,誰都無法預(yù)測。以平等的態(tài)度對待所有的顧客是營業(yè)員對顧客服務(wù)的基本原則,明顯的差別待遇會使其他顧客感覺不愉快,下次他們不會再到你的珠寶賣場、柜臺來消費,你有可能因此而損失一位好顧客。
5、勿顧此而失彼
很多珠寶賣場可能會遇到這樣的情況:在某個節(jié)日或是促銷期,可能在同一時間內(nèi)有很多顧客涌進(jìn)珠寶賣場或到你的柜臺,讓營業(yè)員應(yīng)接不暇,顧此失彼,經(jīng)常會發(fā)生接待了新顧客后,而把上一個顧客的需求拋在腦后或是讓人稗多時,這對先來的顧客顯然是不公平的。對此,營業(yè)員最的解決辦法是:事前做好出貨順序的規(guī)劃。專柜的營業(yè)員最好的作法是:請求其他同事的支持,以免使顧客產(chǎn)生“我不被重視”的壞印象。
6、先對服務(wù)時機(jī)
服務(wù)顧客的時機(jī)因商品不同可以適時調(diào)整,像低價格、高購買率的商品,接近顧客的時機(jī)應(yīng)早一點;像流行首飾應(yīng)先讓顧客自由地觀看,才不會讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒,破壞其購物的雅興。不過,營業(yè)員要注意的一點是,可別只顧整理自己的商品或賬單,而忽略顧客的響應(yīng),有點粘又不能太粘不失為銷售應(yīng)對技巧。接近顧客的時機(jī)因商品及顧客的不同而有所不同,只有不斷地學(xué)習(xí)與積累經(jīng)驗,才能逐漸把握決竅。
7、塑造購買動機(jī)
站在顧客的立場來看,如果一家珠寶賣場門可羅雀,這樣的珠寶賣場會讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營者說,店內(nèi)顧客數(shù)不是太多的時候,他就要求營業(yè)員在各處整理貨架,讓外面的顧客看到人員的流動,這種環(huán)境給人自然而放心的感覺,顧客就會逐漸增加,當(dāng)然,要讓顧客清楚看到里面,這樣才能讓顧客輕松跨入店內(nèi)。
8、和顧客做朋友
讓顧客感覺親切,尤其能記住顧客的喜好,顧客會覺得你很重視他,客源便會逐漸累積。先決條件是記住你的客人,待下次客人再次光臨時,便可主動打招呼,就像朋友般的親切。另一種方法是留下顧客的姓名、電話、地址,做好完整的顧客管理,借此加強與顧客的關(guān)系維系。
9、工作態(tài)度熱忱
即使是你口若懸河地介紹商品,但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買。一般來說,對于這種只看不買的顧客,大部分的銷售人員會以白眼回報,其實這是非常錯誤的做法,正確的方法應(yīng)該是:即使對方不買你的商品也要熱情款待,因為顧客轉(zhuǎn)了幾家商店后,往往最后會回到最熱情的商店去購買。
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