做銷(xiāo)售找到客戶的途徑
服務(wù)理念第一條:客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的;第二條:如果客戶錯(cuò)了,請(qǐng)參照第一條。那么做銷(xiāo)售找到客戶的途徑呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
做銷(xiāo)售找到客戶的途徑
1.以老帶新
用老客戶帶新客戶法的銷(xiāo)售技巧去尋找客戶,通過(guò)請(qǐng)老客戶介紹自己認(rèn)識(shí)的人成為新客戶的方法。這種尋找客戶的銷(xiāo)售技巧經(jīng)常用在房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和汽車(chē)銷(xiāo)售技巧上,因?yàn)檫@些銷(xiāo)售額度相對(duì)比較大,客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)。
如果是老客戶介紹,新客戶的信任度會(huì)較高,免去了前期爭(zhēng)取客戶信任的麻煩。要提高老客戶提供新客戶的積極性,很多銷(xiāo)售組織都采取給老客戶一定獎(jiǎng)勵(lì)的方法。
2.平均法則
用普訪法的推銷(xiāo)技巧去尋找客戶 ——剛進(jìn)入廣告公司,為了生存,就是采用的這種方法。將電話簿上有可能成為客戶的單位名單都抄下來(lái),然后挨個(gè)打電話后去做推銷(xiāo)。
普訪法就是普遍尋找的方法,這種推銷(xiāo)技巧遵循“平均法則”,比如拜訪10個(gè)潛在客戶,就有1個(gè)客戶成交,那么拜訪100個(gè),就會(huì)有十單成交。這種尋找客戶的銷(xiāo)售技巧比較適合手頭沒(méi)有客戶積累的新手,也適合那些新產(chǎn)品剛上市進(jìn)行大規(guī)模的推廣和宣傳。
3.實(shí)力策反
用策反法的銷(xiāo)售技巧尋找客戶。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶,從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手里搶奪客戶,不失一種方法。這是一種斗智斗勇的過(guò)程,能夠?qū)⒆约旱馁Y源合理運(yùn)用,形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力是一種才能,再憑借高超的銷(xiāo)售技巧搶奪客戶。
4.資料挖掘
用資料搜索挖掘法的銷(xiāo)售技巧尋找客戶,采用電話黃頁(yè)挖掘客戶就屬于這種銷(xiāo)售技巧。只要你留心,城市里有很多這樣的資料。大眾媒體類(lèi)資料電視、廣播、報(bào)紙、雜志等。
隨著移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的到來(lái),開(kāi)發(fā)者利用大數(shù)據(jù)技術(shù),切入銷(xiāo)售客戶難找的痛點(diǎn),創(chuàng)造更加便捷的資料搜索工具。
云客便是其中之一,app內(nèi)匯集千萬(wàn)級(jí)的企業(yè)客戶名錄,為銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)新客戶、查詢企業(yè)客戶信息創(chuàng)造便利,類(lèi)似今日頭條推薦技術(shù),根據(jù)銷(xiāo)售需求智能推薦客戶線索,讓銷(xiāo)售事倍功半。
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的13種找客戶的方法
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員怎么找客戶 之一、順向廣告法
即在發(fā)貨方找客戶,用信函、報(bào)紙、電視、書(shū)刊等媒體在生產(chǎn)企業(yè),及經(jīng)營(yíng)公司所在地投放廣告,即為順向廣告,一般年初、月頭、禮拜初投放為黃金時(shí)段,信函廣告和報(bào)刊廣告交叉使用可以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),信函廣告目標(biāo)明確潛在效果好,而缺乏滲透性。對(duì)于那些新開(kāi)辦的企業(yè),公司難以輻射的地方而報(bào)紙廣告則恰恰相反,信函到不了的地方,報(bào)紙可以看得到,客戶有需要時(shí)剛好又看到了你的廣告,這樣生意較容易談成,報(bào)紙的發(fā)行量和輻射面比信函不知道要大多少倍,但報(bào)紙的短處在于容易過(guò)時(shí),容易被扔掉,被遺忘。
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員怎么找客戶 之二、逆向廣告法
即在收貨方找客戶,用信函和報(bào)刊等媒體在需方企業(yè)公司所在地投放廣告即為逆向廣告(倒著找客戶)。逆向廣告的好處在于需方市場(chǎng)遠(yuǎn)距離,廣告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少,容易被客戶產(chǎn)生印象,有需要時(shí)就會(huì)產(chǎn)生效益。
逆向廣告還有一個(gè)別人無(wú)法代之的優(yōu)勢(shì)是專(zhuān)線公司向?qū)>€所所在地發(fā)廣告、打電話,一般容易用鄉(xiāng)音、鄉(xiāng)情打動(dòng)客戶,談成生意,逆向廣告找到的客戶還有一個(gè)好處是不需墊付運(yùn)費(fèi),一般都是貨到付款,這種既省錢(qián)又省事的方法何樂(lè)而不為呢?
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員怎么找客戶 之三、定向廣告法
即有目標(biāo)的選擇廣告對(duì)象,就行業(yè)來(lái)講一般選擇重貨,大型貨物,如鋼鐵類(lèi),建材類(lèi)的生產(chǎn)企業(yè)。機(jī)械、機(jī)器制造業(yè)和化工制造業(yè)等這一類(lèi)的行業(yè)發(fā)貨量大,安全系數(shù)高貨物賣(mài)不掉,飛不走,不易變形或損壞,而且不易被雨淋。再一種情況是已知某公司發(fā)往某地的貨較多,則定期不間斷地采取價(jià)位和服務(wù)等方面優(yōu)惠的方式投放廣告,最必終有回報(bào)。怎樣找貨即怎樣找客戶。找客戶的辦法很多,但歸納起來(lái)只有四個(gè)字即:“廣告”和“關(guān)系”。
“廣告”是找客戶的前提,“關(guān)系”是得到客戶的基礎(chǔ),而“服務(wù)”則是鞏固客戶和擴(kuò)大市場(chǎng)的關(guān)鍵。這里先談“廣告”的方法類(lèi)型。
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員怎么找客戶 之四、輻射廣告法
一般是指利用書(shū)、報(bào)等媒體投放的廣告。這種廣告,輻射面廣,時(shí)效長(zhǎng),但成本高,容易混淆,難以做到出眾而引起客戶重視,這樣就相對(duì)的影響了廣告的效果。
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員怎么找客戶 之五、傳真廣告法
即把公司的資料(如執(zhí)照,證件、價(jià)格表)有目的地傳給企業(yè)或公司。先傳文,后打電話交談,如有意向則登門(mén)拜訪。這樣生意談成的機(jī)率很高。傳真廣告法的好處在于選擇的方式比較靈活,操作方便,成本低廉,比信函便宜。
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員怎么找客戶 之六、偷梁換柱法
即由司機(jī)提供客戶的電話,冒司機(jī)之名與客戶聯(lián)系,做一二次生意后便要公開(kāi)身份,最后讓客戶承認(rèn)你接受你,這樣原來(lái)司機(jī)的客戶就變成了你的客戶。
業(yè)務(wù)員怎么找客戶 之七、攀親尋故法:
即前面提到的關(guān)系法,找朋友,鄉(xiāng)親,同學(xué),戰(zhàn)友介紹關(guān)系,或登門(mén)拜訪,施之以禮或電話交流聯(lián)系??傊ㄟ^(guò)關(guān)系找來(lái)的客戶要注重一個(gè)“情”字,重視人情禮節(jié),并建立友情很重要。
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員怎么找客戶 之八、借光照明法:?
即利用別人舉辦的新聞發(fā)布會(huì),招商會(huì),募捐會(huì)和媒體搞好關(guān)系,借名揚(yáng)名,借別人的光照亮自己而擴(kuò)大知名度這樣既不花錢(qián)又起到了廣告作用,便可能產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)的或潛在的效益而得到客戶。?
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員怎么找客戶 之九、暗渡陳倉(cāng)法
即兵書(shū)上所言“明修棧道,暗渡陳倉(cāng)”,桌面上談生意、談工作、談公事、背后登門(mén)拜訪施之以禮。此法比較世故,但遇到世故者,特別是公干公司和企業(yè)的當(dāng)事人,此法較為理想。
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員怎么找客戶 之十、借雞生蛋法
即利用老客戶來(lái)介紹同行或有貨源的關(guān)系,這樣由一變二,二變四,象扯花生一樣扯一株得一串,此法最相宜,最有效。
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員怎么找客戶 之十一、橫向聯(lián)系法
即與同行之間不斷的投放信函廣告或刊登貨運(yùn)媒體廣告。用電話聯(lián)系或上門(mén)洽談,此法是做專(zhuān)線的經(jīng)驗(yàn)之談,也是把專(zhuān)線做好的必由之路,不斷的擴(kuò)大自己在同行之間的知名度和信譽(yù)度,不愁沒(méi)有生意可做,此法也是借別人的力量變?yōu)樽约旱牧α?,是找貨的捷徑法寶,也是初學(xué)配貨者必學(xué)之法,必經(jīng)之路,必成之經(jīng)典。
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員怎么找客戶 之十二、遠(yuǎn)交近攻法
即遠(yuǎn)距離和同行聯(lián)系,近距離,直插企業(yè)公司。任何一個(gè)貨運(yùn)公司都有用車(chē)?yán)щy的時(shí)候,如果你緊靠停車(chē)場(chǎng),又熟悉車(chē)源,那么你就一定能做到別人公司不能做,不好做的生意。近距離面對(duì)面的談生意,如果你給人一咱穩(wěn)重,爽氣,又懂專(zhuān)業(yè)的好印象,那么你已經(jīng)有了成功的一半。因?yàn)閯e人在給貨你發(fā)的時(shí)候,肯定要判斷你這個(gè)可不可靠。又有誰(shuí)愿意與那些滿嘴大話,舉止輕浮,油腔滑調(diào)的人做生意呢?
業(yè)務(wù)員怎么找客戶 之十三、鞏固客戶法
1、是價(jià)格要低,服務(wù)要好,速度要快,而且能保證安全。
2、是必須必人為本,加強(qiáng)與當(dāng)事人的感情溝通,既注重人情,又給予實(shí)惠,禮節(jié)見(jiàn)人情,利益是根本,二者兼顧,相得益彰,只有如此客戶才得以穩(wěn)定,才不會(huì)被流失。人情和服務(wù)二者都重要,不能偏頗。沒(méi)有工作上的肯定,人情沒(méi)有前提和基礎(chǔ)。缺乏人情和利益,則有悖于世俗和潮流,別人還譏諷你“不懂人情世故”呢?工作和人情就像人的兩條腿,車(chē)的兩只輪,缺一不能成行,不能前進(jìn)。