銷(xiāo)售心得體會(huì)
要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮,這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì),下面小編給大家分享銷(xiāo)售心得體會(huì),希望能幫到你!
銷(xiāo)售培訓(xùn)心得體會(huì)
首先是產(chǎn)品方面的培訓(xùn),產(chǎn)品的培訓(xùn)包括以下幾個(gè)方面:產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的服務(wù)等方面的內(nèi)容,我們的企業(yè)要拿這些內(nèi)容和消費(fèi)者的需求進(jìn)行對(duì)接,讓消費(fèi)者感受到你產(chǎn)品和它的需求之間的聯(lián)系。
其次要談的是推廣方面的培訓(xùn),推廣培訓(xùn)是第二個(gè)大的內(nèi)容,因?yàn)?,你把產(chǎn)品包裝好了之后,要解決的問(wèn)題就是把這個(gè)產(chǎn)品如何介紹給消費(fèi)者的問(wèn)題,而這種如何介紹正是我們要說(shuō)的推廣問(wèn)題。
銷(xiāo)售培訓(xùn)更多的是站在企業(yè)的立場(chǎng),如何把產(chǎn)品賣(mài)出去的實(shí)戰(zhàn)型的培訓(xùn)。 培訓(xùn)心得:銷(xiāo)售培訓(xùn)心得報(bào)告
銷(xiāo)售培訓(xùn)給我感觸最深的一句銷(xiāo)售語(yǔ)
“品牌世界沒(méi)有真相, 只有消費(fèi)者的認(rèn)知 消費(fèi)者相信就是真相”
是這句話(huà)讓我這個(gè)剛剛進(jìn)入銷(xiāo)售的菜鳥(niǎo)知道原來(lái)銷(xiāo)售是要很有技巧的“罐水”的。而成功就在于“罐水”的技巧與方式,怎么樣才能找到這合適的“罐水”時(shí)機(jī),在這次銷(xiāo)售培訓(xùn)中,舒老師提到銷(xiāo)售成功的策略與合理的“罐水 ”中如下幾點(diǎn):
1、 轉(zhuǎn)換位勢(shì)
2、 信息情報(bào)
3、 類(lèi)型判斷,需求分析
4、 塑造賣(mài)點(diǎn),提升價(jià)值
5、 溝通客情,拉近關(guān)系
6、 異議處理,解除抗拒
7、 成交與售后
這7點(diǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)寫(xiě)起來(lái)字是不多 但要真的做好了,做全了可是比較困難的,比如說(shuō)信息情報(bào)來(lái)說(shuō)要完整的收集正確的情報(bào)就要相當(dāng)多的時(shí)間去了解。去尋找罐水的時(shí)機(jī)。以上幾點(diǎn)是銷(xiāo)售成功的大流程:而做為業(yè)務(wù)員,如何去提高“罐水”能力,這是一個(gè)很重要的而且急需提高的能力。
這方面銷(xiāo)售培訓(xùn)的舒老師給我們很好的答案,如何提高業(yè)務(wù)“罐水”能力:
1、如何做正確的事————思考力
2如何把事情做正確———執(zhí)行力
3修煉建立陌生關(guān)系———自信力
4發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求——理解力
5讓客戶(hù)說(shuō)“是”—————影響力
6持續(xù)的愉悅服務(wù)————取悅力
7讓我們和客戶(hù)走得更近—溝通力
8如何應(yīng)對(duì)變化—————應(yīng)變力
做到這些你的“罐水”能力將會(huì)大增,而這些是一個(gè)銷(xiāo)售員必備的能力。這次銷(xiāo)售培訓(xùn)對(duì)我來(lái)說(shuō)提高我的“罐水”能力有明確的指導(dǎo)方向。這是我對(duì)這次銷(xiāo)售培訓(xùn)感觸最深的一點(diǎn)。 公司銷(xiāo)售培訓(xùn)心得體會(huì)
上周公司專(zhuān)門(mén)請(qǐng)了銷(xiāo)售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)為我們銷(xiāo)售人員作了為期三天的培訓(xùn),這對(duì)我們廣大的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)是一次極大的提升個(gè)人能力與素質(zhì)的機(jī)會(huì)。此次培訓(xùn)主要闡述了以下幾方面的技巧:
一、換位思考
在我們向顧客推銷(xiāo)任何產(chǎn)品的時(shí)候,我們首先要從客戶(hù)角度考慮為什么要買(mǎi)我們的產(chǎn)品以及買(mǎi)了之后會(huì)起到什么樣的作用,簡(jiǎn)言之就是“換位思考”,以此來(lái)與客戶(hù)成為朋友。我們都知道“朋友間是無(wú)話(huà)不說(shuō)的”。如果我們與客戶(hù)成了知心朋友,那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論,這種高談闊論中,有他的憂(yōu)郁、有他的失落,同時(shí)也有他的高興,這時(shí)都應(yīng)與他一起分擔(dān),他就可能和你一起談他的朋友,他的客戶(hù),甚至讓你去找他們或者幫你電話(huà)預(yù)約,這樣將又會(huì)有新的客戶(hù)出現(xiàn)。
二、共贏目標(biāo)
這次培訓(xùn)給我的一大體會(huì)是要與客戶(hù)有共贏的目標(biāo),只有這樣才能與客戶(hù)建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。
顧客只要來(lái)奧龍堡都是有需求的,要通過(guò)察顏觀色,以及語(yǔ)言溝通來(lái)了解顧客的真實(shí)想法。然后用你獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn),無(wú)微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生加入奧龍堡的欲望,從而成交。二流銷(xiāo)售員是滿(mǎn)足顧客的需求。一流銷(xiāo)售員是創(chuàng)造顧客的需求,既所謂“攻心為上”。
三、要有行動(dòng)力
作為一名銷(xiāo)售人員,一定要有嚴(yán)格的行動(dòng)力,凡事力求盡自己最大得努力。銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作,有許多困難和挫折需要克服,有許多冷酷的回絕需要面對(duì),這就要求銷(xiāo)售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣(mài)幸福”的人,有一股勇于進(jìn)取,積極向上的勁頭,既要勤跑腿,還要多張嘴,只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù),說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ),歷盡千辛萬(wàn)苦,想盡千方百計(jì),最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅。
四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)
公司是個(gè)整體,只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性,才能使公司得到好的發(fā)展。在加強(qiáng)自身管理的同時(shí),我們也借助外界的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和
專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。公司這次通過(guò)聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)隊(duì)伍對(duì)員工進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn),進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。
通過(guò)這為期三天培訓(xùn)是我懂得:銷(xiāo)售人員就需要堅(jiān)強(qiáng)的意志,要有不達(dá)目的絕不罷休的信念,才有機(jī)會(huì)走向成功。銷(xiāo)售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路,不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神,更需秉持一貫的信念,自我激勵(lì),自我啟發(fā),才能堅(jiān)持到底,渡過(guò)重重難關(guān),走向最終的勝利。
做銷(xiāo)售的體會(huì)
第一,勤奮(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮,這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì),在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話(huà):一個(gè)成天與客戶(hù)泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷(xiāo)售天才”,這句話(huà)講得很好,勤能補(bǔ)拙嗎! 勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
一、勤學(xué)習(xí),不斷提高,豐富自己
1、學(xué)習(xí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí),本行業(yè)的知識(shí),同類(lèi)產(chǎn)品的知識(shí),這樣知己知彼,才能以一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶(hù)面前,才能贏得客戶(hù)的依賴(lài),因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué):我們?nèi)ベI(mǎi)東西的時(shí)候,或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候,如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解,無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣,我們?nèi)タ床《枷矚g找專(zhuān)家門(mén)診,因?yàn)檫@樣放心,現(xiàn)在的廣告也是:中國(guó)移動(dòng)---通信專(zhuān)家,九牧王---西褲專(zhuān)家,方太---廚房專(zhuān)家,我們的客戶(hù)也一樣,他們希望站在他們面前的是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員,這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人,接受我們的公司和產(chǎn)品,
2、學(xué)習(xí),接受行業(yè)外的其它知識(shí),就像文藝,體育,政治等等都應(yīng)不斷汲取,比如說(shuō):NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何,姚明表現(xiàn)狀態(tài),皇馬六大巨星狀態(tài)如何,貝利加盟皇馬了嗎等等,這些都是與客戶(hù)聊天的素材,哪有那么多的工作上的事情要談,你不煩他還煩呢,工作的事情幾分鐘就談完了,談完了怎么辦,不能冷場(chǎng)啊,找話(huà)題,投其所好,他喜歡什么就和他聊什么,
3、學(xué)習(xí)管理知識(shí),這是對(duì)自己的提高,我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上,你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)進(jìn)行管理,客戶(hù)是什么,是我們的上帝,換個(gè)角度說(shuō),他們?nèi)墙o我們打工的,管理好了,給我們多用幾支血清,我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就上去了,
二、勤拜訪(fǎng)
一定要有吃苦耐勞的精神,業(yè)務(wù)人員就是銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿
1、銅頭---經(jīng)常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。
2、鐵嘴---敢說(shuō),會(huì)說(shuō),會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的,能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話(huà),滔滔不絕,而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話(huà)雖少但有內(nèi)容,能說(shuō)到點(diǎn)子上,所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。
3、橡皮肚子---常受譏諷,受氣,所以要學(xué)會(huì)寬容,自我調(diào)節(jié)。
4、飛毛腿---不用說(shuō)了,就是六勤里的腿勤,而且行動(dòng)要快,客戶(hù)有問(wèn)題了,打電話(huà)給你,你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到,爭(zhēng)取他還沒(méi)放下電話(huà),我們就已敲門(mén)了,勤拜訪(fǎng)的好處是與客戶(hù)關(guān)系一直保持良好,不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了,哪怕有事親自去不了,也要打電話(huà)給他,加深他對(duì)你的印象,另外,我們要安排好行程路線(xiàn),達(dá)到怎樣去最省時(shí),省力,提高工作效率。
三、勤動(dòng)腦
就是要勤思考,遇到棘手的問(wèn)題,仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么,然后有根據(jù)地制定解決方案。
銷(xiāo)售工作中常存在一些假象:有時(shí)客戶(hù)表面很好,很爽快,讓你心情很
好的走開(kāi),可是你等吧,再也沒(méi)有消息,有時(shí)表面對(duì)我們很不友好,甚至把我們趕出去,我們可能因此不敢再去拜訪(fǎng),這是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清到底是什么原因,所以我們一定要靜下心來(lái),冷靜思考,才不會(huì)被誤導(dǎo),
四、勤溝通
人常說(shuō):當(dāng)局者迷,所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題,別人的市場(chǎng)可能同樣存在,了解他們是如何解決的,也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn),你會(huì)恍然大悟,找到解決問(wèn)題的辦法,共同提高,
五、勤總結(jié)
有總結(jié)才能有所提高,無(wú)論是成功還是失敗,其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié),成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植,失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍
第二,靈感
靈感是什么?靈感就是創(chuàng)意,就是創(chuàng)新,要想做好銷(xiāo)售,就不能墨守成規(guī),需要打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思路,變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng),靈感可以說(shuō)無(wú)處不在,
1、與客戶(hù)談進(jìn)貨時(shí)受阻,突然得知客戶(hù)生病了或者是親人,家屬生病了,靈感來(lái)了,買(mǎi)點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下,這樣可以打破僵局,客戶(hù)由開(kāi)始的拒絕,可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨,
2、產(chǎn)品導(dǎo)入期:推廣受阻時(shí),突然得知?jiǎng)e的廠(chǎng)家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì),靈感來(lái)了,我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì),
3、逛商場(chǎng)時(shí),看見(jiàn)賣(mài)鞋的有鞋托,靈感來(lái)了,給防疫站打個(gè)電話(huà),就說(shuō)被狗咬了,問(wèn)有血清嗎?他們一聽(tīng)有人要買(mǎi),可能就會(huì)進(jìn)貨,
第三,技巧
技巧是什么?就是方法,而且銷(xiāo)售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中,我們所面對(duì)的客戶(hù)形形色色,我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則:一是投其所好,二是圍魏救趙,三是軟磨硬泡,
與客戶(hù)交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段:
一、拜訪(fǎng)前
1、要做好訪(fǎng)前計(jì)劃
(1)好處是:有了計(jì)劃,才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略,因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小,
(2)事先想好可能遇到的障礙,事先準(zhǔn)備好排除方案,才能減少溝通障礙,
(3)事先考慮周全,就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如,不致于慌亂,
(4)有了充分的準(zhǔn)備,自信心就會(huì)增強(qiáng),心理比較穩(wěn)定,
2、前計(jì)劃的內(nèi)容
(1)確定最佳拜訪(fǎng)時(shí)間,如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶(hù)吃飯,最好在快下班前半小時(shí)左右趕到,如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。
(2)設(shè)定此次拜訪(fǎng)的目標(biāo),通過(guò)這次拜訪(fǎng)你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的,是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流,還是促進(jìn)客戶(hù)進(jìn)貨。
(3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。
(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料,記清是否有以前遺留的問(wèn)題,此次予以解決。
二、拜訪(fǎng)中
1、要從客戶(hù)角度去看待我們的銷(xiāo)售行為,如從推銷(xiāo)人員的立場(chǎng)去看,我們拜訪(fǎng)的目的就是推銷(xiāo)產(chǎn)品,而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶(hù)的角度來(lái)看,就是把客
戶(hù)當(dāng)成攻打?qū)ο螅?/p>
2、拜訪(fǎng)的目的重點(diǎn)放在與客戶(hù)溝通利益上,不要只介紹產(chǎn)品本身,而應(yīng)把給客戶(hù)帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn),這樣,客戶(hù)在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在買(mǎi)賣(mài)雙方互惠的狀況下順利溝通,
3、不同的客戶(hù)需求是不一樣的,每個(gè)客戶(hù)的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們?cè)诎菰L(fǎng)前就要搜集資料,調(diào)查,了解他們的需求,然后對(duì)癥下藥,
下面給大家介紹在溝通中的FAB法則,
F---Fewture(產(chǎn)品的特征)
A---Advantage(產(chǎn)品的功效)
B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)
在使用本法則時(shí),請(qǐng)記住:只有明確指出利益,才能打動(dòng)客戶(hù)的心,從銷(xiāo)售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō),我們很容易認(rèn)為客戶(hù)一定關(guān)心產(chǎn)品的特征,一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶(hù),其實(shí)不然,產(chǎn)品的利益才是客戶(hù)關(guān)心的,所以大家記住,在應(yīng)用本法則時(shí),可以省略F,A,但絕不能省略B,否則無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)的心,
三、拜訪(fǎng)后
1、一定要做訪(fǎng)后分析
(1)花一點(diǎn)時(shí)間做,把拜訪(fǎng)后的結(jié)果和訪(fǎng)前計(jì)劃對(duì)比一下,看看哪些目的達(dá)成了,哪些目的沒(méi)達(dá)成。
(2)分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么,如何才能達(dá)。
(3)從客戶(hù)的立場(chǎng)重新想一想拜訪(fǎng)時(shí)的感受,哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪(fǎng)過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶(hù)有所貢獻(xiàn)。
(5)進(jìn)一步想一想,為了做得更為有效,在什么地方需要更好的改善。
2、采取改進(jìn)措施
(1)只做分析不行,應(yīng)積極采取改進(jìn)措施,并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn),才能更好的提高。
(2)天下只怕有心人,對(duì)于拒絕與排斥的客戶(hù),要多研究方法,找出最佳方案,反復(fù)嘗試,一定能帶來(lái)好的業(yè)績(jī)。
如何做好銷(xiāo)售工作?企業(yè)銷(xiāo)售工作出了問(wèn)題并不可怕。可怕的是企業(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題,并在管理上做出及時(shí)的反饋,使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。