誠信絕對不是一種銷售，更不是一種高深空洞的理念，它是實(shí)實(shí)在在的言出必行、點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)下面小編給大家分享做好一個(gè)汽車銷售員技巧,希望能幫到你!

　　做好一個(gè)汽車銷售員

　　現(xiàn)在車市低迷，做汽車銷售的日子實(shí)在不好過，如果你又是新入行的，那就更難了。不過功夫不怕有心人，不懈的努力和適當(dāng)?shù)钠囦N售技巧，可以幫助你渡過這個(gè)寒冬。在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

　　1、前三分鐘

　　當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問;

　　動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動(dòng)的信號。

　　注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問題我隨時(shí)過來。

　　初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時(shí)候。

　　2、分析客戶需求

　　客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要;可能是運(yùn)輸?shù)男枰?也可能就是以車代步;更可能是圓夢。分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型。

　　弄清來意：

　　首先，他們到底是來干什么的?順便的過路的?如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了

　　購買角色：

　　到展廳一起來的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī)，還是秘書，還是朋友?

　　購買重點(diǎn)：

　　購買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用;如果他的購買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。

　　巧妙運(yùn)行汽車銷售話術(shù)

　　銷售顧問：王先生，你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完全能夠

　　滿足您試駕的感覺!整個(gè)流程分為試乘和試駕，您先試乘，然后再試駕，好嗎? ......

　　( 試駕完后)

　　銷售顧問：王先生，您看這次試駕您還滿意嗎?

　　客 戶：可以!

　　銷售顧問：那您看您對產(chǎn)品還滿意嗎?

　　客 戶：不錯(cuò)!君越的配置和舒適性都不錯(cuò)!

　　銷售顧問：那您看您對產(chǎn)品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對了，您喜歡銀色還是黑色! (典型

　　的嘗試簽約法)

　　客 戶：我看比較喜歡藍(lán)色，因?yàn)槲曳蛉丝赡芤惨_，藍(lán)色比較中性!

　　銷售顧問：對，藍(lán)色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢? (認(rèn)同技巧時(shí)時(shí)刻刻照顧到再

　　加上典型的嘗試簽約法)

　　客 戶：現(xiàn)金!你們到底能優(yōu)惠多少? (有點(diǎn)生氣了!)

　　銷售顧問：王先生您別急，這些問題都是例行手續(xù)，完了以后我們會(huì)商量一個(gè)好價(jià)錢!您看怎樣? (鉆石

　　級銷售顧問的特征之一：臨危不懼)

　　客 戶：這樣，你還是給我說你們可以優(yōu)惠多少吧!

　　銷售顧問：其實(shí)這么好的車，配置和各方面都這么好的車，已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了。

　　客 戶：那怎么可能呢?現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢，另外一家別克都優(yōu)惠8 千了。

　　銷售顧問：放心，王先生，您今天絕對不會(huì)白來的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠心買，剛

　　好呢我們又在搞活動(dòng)，今天是第20 天了，前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個(gè)活動(dòng)里買的。這樣我

　　也給您優(yōu)惠8 千吧 (鉆石級銷售顧問的特征之二：自信!)

　　客 戶：不行!

　　銷售顧問：王先生，您別生氣，您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎? (鉆石級銷

　　售顧問特征之三：臉皮厚!)

　　客 戶：是沒有，我覺得你的介紹我比較滿意!

　　銷售顧問：對了，您看別處人家銷售顧問還沒有我的服務(wù)好，也優(yōu)惠8 千，我的服務(wù)比他還好，同樣優(yōu)惠8

　　千，你不覺得我已經(jīng)虧了嗎? (鉆石級銷售顧問特征之四：示弱!)

　　客 戶：那...... 這樣你再優(yōu)惠2 千，我一定買!

　　銷售顧問：如果是這樣的話，就比較麻煩了。

　　客 戶：為什么? 銷售顧問：因?yàn)?..... 哎呀!我不好說!

　　客 戶：怎么不好說!

　　銷售顧問：因?yàn)榻?jīng)理規(guī)定了，如果超過8 千的優(yōu)惠必須問客戶三個(gè)問題 (葵花寶典：三問成交法)

　　客 戶：什么問題?

　　銷售顧問：王先生您今天帶錢了嗎?

　　客 戶：帶了，卡

　　銷售顧問：王先生您今天就買嗎?

　　客 戶：嗯，如果再優(yōu)惠2000，可以的。

　　銷售顧問：王先生您買車就您一個(gè)人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人?

　　客 戶：不用了，她有得車開就行了!

　　銷售顧問：那好，我們簽掉這份合同。

　　客 戶：為什么?

　　銷售顧問：我好拿進(jìn)去幫您申請呀!

　　客 戶：那好，簽吧。

　　銷售顧問：謝謝!那我拿進(jìn)去幫您申請，應(yīng)該可以的，您等等，先喝杯茶吧! (鉆石級銷售顧問特征之五：微笑著“說服”客戶，而客戶還乖乖地投降) (進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出來后)……

　　銷售顧問：王先生，恭喜您，您終于如愿以償了!(您終于可以駕著您心愛的車回家了!)

　　客 戶：是嗎?

　　銷售顧問：我們?nèi)マk手續(xù)吧!

　　客 戶：好! .......

　　( 銷售完成!!!! )

　　(還有種情況，出來后還是不簽)

　　客 戶：那.... 我要考慮一下。

　　銷售顧問：啊?王先生您不是說您今天就決定買了嗎?

　　客 戶：不是不是，我還要和我老婆商量一下?

　　銷售顧問：啊?您不是一個(gè)人可以決定嗎?

　　客 戶：啊!?

　　銷售顧問：您看我冒著挨罵的風(fēng)險(xiǎn)，好不容易幫您申請到這個(gè)價(jià)格，你太不為我們這些小員工考慮了!

　　客 戶：不是不是..... 小伙子你別誤會(huì)。

　　銷售顧問：不是誤會(huì)，我也是真心實(shí)意的幫您成全這個(gè)價(jià)格，您看您就沒有誠意了!

　　客 戶：那..... 好好，我買了，小伙子這還不行嗎?

　　銷售顧問：行，但您一定要真心誠意的，您看我一直幫您忙前忙后，這種服務(wù)您到別家根本沒有。

　　客 戶：是的，是的，你們服務(wù)我很滿意!

　　銷售顧問：那行，等會(huì)我們簽合同吧!

　　客 戶：好好好! ...........

　　(如果顧客真是一定堅(jiān)持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說：)

　　銷售顧問：王先生，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我一個(gè)道歉，行嗎?

　　客 戶：為什么你要道歉呀?

　　銷售顧問：唉!我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒有打動(dòng)

　　您，您可能對產(chǎn)品還是沒有喜歡!或者是我給您服務(wù)的過程有什么差錯(cuò)，讓您覺得不舒服了，

　　對不起，是我的責(zé)任，但您能說說為什么嗎?謝謝了!

　　客 戶：不是，你的介紹我很滿意，你的服務(wù)我也很滿意。

　　銷售顧問：那我就不理解了，為什么呢?

　　客 戶：嗯。嗯..... 主要是價(jià)格，我覺得價(jià)格還能不能少呀?(他很小聲說)

　　銷售顧問：不行，絕對不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎(jiǎng)金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，

　　每個(gè)月就指望那點(diǎn)獎(jiǎng)金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎(jiǎng)金又被扣了，王先生，您忍

　　心嗎?

　　客 戶：你們工資高得很，我知道。

　　銷售顧問：對呀，不降價(jià)賣工資就高呀，您說得一點(diǎn)都不錯(cuò)呀，但只要降價(jià)賣就扣，而且扣的非常兇，剛才

　　我已經(jīng)幫您申請優(yōu)惠到2 千的價(jià)格了，您還要降，我們賣車也太難了。

　　客 戶：真的嗎?那好，看在你這么有誠意，服務(wù)又好，我買! ……

　　(如果這個(gè)客戶很強(qiáng)硬，還是不買，就這樣說)

　　銷售顧問：行，王先生，這可是最后一次申請了，最多500 元。

　　客 戶：好吧，謝謝你咯，小伙子。

　　銷售顧問：但有個(gè)條件必須得答應(yīng)我，否則我真的幫不了您這個(gè)忙。

　　客 戶：什么條件?

　　銷售顧問：保險(xiǎn)和裝潢必須在我們公司做，行嗎?這個(gè)條件不苛刻吧!

　　客 戶：行!

　　銷售顧問：那您等著，我盡量試試。 (出來后)

　　銷售顧問：王先生，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了。唉!

　　客 戶：把你們經(jīng)理叫來，我給他說，不能扣你的工資。

　　銷售顧問：算了算了，你現(xiàn)在去說，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理!您的好

　　意我謝謝了!

　　客 戶：好，簽吧!

　　銷售顧問：王先生，那謝謝了，但您可以再答應(yīng)我一個(gè)條件好嗎?

　　客 戶：什么條件?

　　銷售顧問：您看我們的難處您也知道了，這個(gè)價(jià)格你自己享受到就行了，你千萬不要給別人講這個(gè)價(jià)格，

　　否則我真的拿不到錢了，幫我一個(gè)忙好吧?

　　客 戶：這個(gè)行!

　　銷售顧問：那太感謝了，我們簽合同吧!

　　客 戶：好!