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珠寶導購拿高工資的銷售技巧

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珠寶導購拿高工資的銷售技巧

  珠寶導購員的個人能力越強,收入越高,如果你是珠寶導購員,你做到了以下這些,加上業(yè)績,你的業(yè)績將會成倍數(shù)增長!!下面學習啦小編給大家分享珠寶導購拿高工資的銷售技巧,希望能幫到你!

  珠寶導購拿高工資的銷售技巧

  一、銷售前的準備工作

  1、熟悉自己店內(nèi)的貨品,能清醒的知道哪件產(chǎn)品適合什么樣的顧客,估到每件產(chǎn)品都能記在心里。

  2、掌握顧客心理,這一點是最難的,通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽,判斷出顧客想要什么樣的產(chǎn)品。

  3、專業(yè)度的撐握;做到專業(yè)的建議和搭配,讓顧客選到不僅自己滿意,包括周圍朋友都要滿意的產(chǎn)品。

  4、增加自己的知識面,多掌握與自己工作有關或與顧客群相對有關的知道,和顧客聊天的時候能找到共同話題。

  5、顧客檔案,留下顧客的資料,便于為顧客更好的服務。

  二、了解客戶的條件

  在推廣自己的產(chǎn)品時,潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化,如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理,不拿出“看家功夫”,就很難摸透對方的真正意圖。

  如何對不同的用戶進行產(chǎn)品推廣,看其屬于哪種類型的人,就可以對不同類型的用戶采取不同的措施,做到“有的放矢”,從而能起到事半功倍的效果。

  1、自命不凡型:

  這類型人無論對什么產(chǎn)品,總表現(xiàn)出一副很懂的樣子,總用一種不以為然的神情對待,這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越,以知識分子居多。

  ●●對策:這類人喜歡聽恭維的話,你得多多贊美他(她),迎合其自尊心,千萬別嘲笑或批評他(她)。

  2、脾氣暴躁,唱反調(diào)型:

  脾氣暴燥,懷疑一切,耐心特別差,喜歡教訓人,常常旁無道理地發(fā)脾氣,有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。

  ●●對策:面帶微笑,博其好感,先承認對方有道理,并多傾聽,不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”,宜以不卑不亢的言語去感動他(她),博其好感。當對方在你面前自覺有優(yōu)越感,又了解了產(chǎn)品的好處時,通常會購買。

  3、猶豫不決型:

  有購買的意思,態(tài)度有時熱情,有時冷淡,情緒多變,很難預料。

  ●●對策:首先要取得對方的信賴,這類型的人在冷靜思考時,腦中會出現(xiàn)“否定的意念”,宜采用誘導的方法。

  4、小心謹慎型:

  這種類型的人有經(jīng)濟實力,在現(xiàn)場有時保持沉默觀察,有時有問不完的問題,說話語氣或動作都較為緩慢小心,一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。

  ●●對策:要迎合他(她)的速度,說話盡量慢下來,才能使他(她)感到可信,并且在解說產(chǎn)品的功能時,最好用專家的話或真實的事實,并同時強調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。

  5、貪小便宜型:

  希望你給他(她)多多的優(yōu)惠,才想購買,喜歡討價還價。

  ●●對策:多談產(chǎn)品的獨到之處,給他(她)贈產(chǎn)品或開免費檢查單,突出售后服務,讓他(她)覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。

  6、來去匆匆型:

  檢查時匆匆而過,總說他(她)時間有限,這類型人其實最關心質(zhì)量與價格。

  ●●對策:稱贊他(她)是一個活的很充實的人,并直接說出產(chǎn)品的好處,要抓重點,不必拐彎抹角,只要他(她)信任你,這種類型人做事通常很爽快。

  7、經(jīng)濟不足型:

  這種類型的人想購買,但沒有多余的錢,找一大堆理由,就是不想買。

  ●●對策:只要能夠確讓他(她)對產(chǎn)品感興趣或想治療,又拿不出現(xiàn)錢,要想法刺激他(她)的購買欲望,和同其他人做比較,使其產(chǎn)生不平衡的心理,也可以讓他(她)分批購買。三、產(chǎn)品相關知識(流行的特點)

  1.新穎性

  這是流行最為顯著的特點。流行的產(chǎn)生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達。人們希望對傳統(tǒng)的突破,期待對新生的肯定。這一點在產(chǎn)品上主要表現(xiàn)為款式、材質(zhì)''色彩的三個變化上。因此,企業(yè)要把握住人們的“善變”心理,以迎合消費“求異”需要。

  2.短時性

  “產(chǎn)品”一定不會長期流行;一種款式如果為眾人接受,便否定了原有的“新穎性”特點,這樣,人們便會開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話,那么該款式時裝便進入了衰退期。

  3.普及性

  一種款式只有為大多數(shù)目標顧客接受了,才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數(shù)人采用,無論如何是掀不起流行趨勢的。

  4.周期性

  一般來說,一種款式從流行到消失,過去若干年后還會以新的面目出現(xiàn)。這樣,流行就呈現(xiàn)出周期特點。

  四、向顧客推銷自己

  在銷售活動中,人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計,71%的人之所以從你那里購買,是因為他們喜歡你、信任你。所以導購員要贏得顧客的信任和好感。

  導購員需要做到以下幾點:

  1.微笑。

  微笑能傳達真誠,迷人的微笑是長期苦練出來的。

  2.贊美顧客。

  一句贊美的話可能留住一位顧客,可能會促成一筆銷售,也可能改變顧客的壞心情。

  3.注重禮儀。

  禮儀是對顧客的尊重,顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員。

  4.注重形象。

  導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前,不但可以改進工作氣氛,更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn),能給顧客帶來良好的感覺。

  5.傾聽顧客說話。

  缺乏經(jīng)驗的導購員常犯的一個毛病就是,一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹,直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見,是導購員同顧客建立信任關系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。

  珠寶銷售者的銷售技巧

  1、推薦時要有信心,向顧客推薦服裝時,營業(yè)員本身要有信心,才能讓顧客對服裝有信任感。

  2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時,應根據(jù)顧客的實際客觀條件,推薦適合的

  3、配合手勢向顧客推薦。

  4、配合商品的特征。每類產(chǎn)品有不同的特征,如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征,向顧客推薦時,要著重強調(diào)產(chǎn)品的不同特征。

  5、把話題集中在商品上。向顧客推薦時,要想方設法把話題引到產(chǎn)品上,同時注意觀察顧客對產(chǎn)品的反映,以便適時地促成銷售。

  6、準確地說出各類產(chǎn)品的優(yōu)點。對顧客進行產(chǎn)品的說明與推薦時,要比較各類產(chǎn)品的不同,準確地說出各類產(chǎn)品的優(yōu)點。

  7、從4W上著手。從適用時間When、適用場合Where、適用對象Who、適用目的Why方面做好購買參謀,有利于銷售成功。

  8、重點要簡短。對顧客說明特性時,要做到語言簡練清楚,內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出,如有時間再逐層展開。

  9、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況,隨機應變,不可千篇一律,只說:“這產(chǎn)品好”,“這件產(chǎn)品你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容,做到因人而宜。

  10、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒,要向顧客說明產(chǎn)品符合流行的趨勢。

  珠寶銷售者向顧客推銷產(chǎn)品的方法

  導購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關鍵:一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是誘導顧客成交。

  (1)講故事。

  通過故事來介紹商品,是說服顧客的最好方法之一,一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關注的一件事,也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。

  (2)引用例證。

  用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人,生動的例證更易說服顧客??梢秊樽C據(jù)的有榮譽證書、質(zhì)量認證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。

  (3)用數(shù)字說話。

  應具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。

  (4)比喻。

  用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進行類比,來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。

  (5)富蘭克林說服法。

  即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出,用列舉事實的方法增強說服力。

  (6)形象描繪產(chǎn)品利益。

  要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益,通過有聲有色的描述,使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。

  (7)ABCD介紹法。

  A(Authority,權威性),利用權威機構對企業(yè)和產(chǎn)品的評價;B(Better,更好的質(zhì)量),展示更好的質(zhì)量;

  C(Convenience,便利性),使消費者認識到購買、使用和服務的便利性;

  D(Difference,差異性),大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。

  2.演示示范

  導購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品,面臨兩個問題:一是產(chǎn)品的許多特點無法用語言介紹清楚;二是顧客對導購員的介紹半信半疑。這時,導購員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。

  所謂示范,就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來,使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。導購員可以結(jié)合產(chǎn)品情況,通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。一個設計巧妙的示范方法,能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。

  導購員要經(jīng)常檢查:演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落實了嗎,是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法?

  3.銷售工具

  銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具,如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權威機構評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。導購員可以根據(jù)自己的情況來設計和制作銷售工具。一個準備好了銷售工具的導購員,一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答,顧客也會因此而信任并放心購買。

  XX公司的珠寶顧問用臺歷或產(chǎn)品手冊上的效果圖展示,體現(xiàn)出產(chǎn)品與時尚完美的結(jié)合,讓顧客產(chǎn)生購買欲望;以打擊虛假廣告為背景,利用產(chǎn)品和宣傳單頁上標注的二星級標志,說明公司產(chǎn)品是真正的二星級產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時,促銷員都手持宣傳單頁,邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁上的位置,最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據(jù),有條不紊,可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點。


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