優(yōu)秀的銷售員要做到哪些
優(yōu)秀的銷售員要做到哪些
銷售,它是一種時(shí)間的積累,專業(yè)知識的積累,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累,行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一種完全嶄新的面貌,記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上,體現(xiàn)著自尊與自卑,驕傲與低微。它絕對因人而異,不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么優(yōu)秀的銷售員要做到哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
做到4點(diǎn)可成為優(yōu)秀的銷售員
一、客戶的定位
由于銷售的產(chǎn)品是多種多樣的,所以對不同的產(chǎn)品要確定其基本的客戶群體類型,然后做銷售的定位。比如客戶是一些寫字樓里的小企業(yè),甚至是皮包公司的話,那么銷售技巧可以很靈活,隨機(jī)應(yīng)變的要求很高。最關(guān)鍵的是要讓公司的最高決策人--公司老總對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,有購買的欲望。并且將保證售后服務(wù)的周到,"不以善小而不為"。
但是如果客戶群體是比較大的公司,或者公司雖小但具備正規(guī)要素,那就必須按照正規(guī)的途徑去做了。也就是說該見的人必須見到,該交的資料必須要交,一定要把每個(gè)環(huán)節(jié)都要做到極限,這樣的話,即便是客戶自己暫時(shí)沒有這個(gè)需要,但也可以幫著介紹很多潛在客戶。
對于同一種產(chǎn)品的銷售,一般這兩種客戶都常會(huì)碰到,當(dāng)客戶很小的時(shí)候,注意時(shí)間的把握和控制,不要浪費(fèi)太多時(shí)間時(shí)間糾纏??墒菍τ诖罂蛻魟t需要售前售中售后都做好。從商業(yè)角度去考慮這就是必需的。因?yàn)槿绻谛】蛻羯匣ㄌ喙し蚍炊鴷?huì)耽誤去結(jié)識更多的客戶的時(shí)機(jī)。建議,如果有精力的話,用兩個(gè)筆記本,分別做這兩種客戶的情況分析和銷售日志,時(shí)間久了再回顧一下自然就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的奧妙。
二、技術(shù)銷售兩不誤
作為一個(gè)銷售專員,基本的技術(shù)素養(yǎng)是很必要的。在和客戶談話的過程中體現(xiàn)出自己的技術(shù)能力,不但可以提升本公司的形象還能使客戶更好的接受。當(dāng)然,如果還能為客戶解決的實(shí)際困難那是最好的了。比如說當(dāng)客戶在使用產(chǎn)品(如學(xué)習(xí)卡)時(shí)候,在實(shí)際運(yùn)用中遇到了問題,如果可以當(dāng)場幫客戶解決,那么客戶的信任程度會(huì)大大加深。所以,銷售人員在條件許可的情況下,應(yīng)該了解本公司產(chǎn)品在實(shí)際中的常用配置、使用方法及部分操作流程。
三、用感情來溝通而不是用金錢
在銷售過程中花錢是必須的,可是不能把友誼完全建立在金錢上。金錢只是在沒有任何關(guān)系的情況下,去接近客戶,而讓客戶完全信任卻是需要感情的培養(yǎng)和思想的交流的。如果一味的用金錢去堆積,則會(huì)讓客戶產(chǎn)生不好的習(xí)慣,一來他們的胃口會(huì)越來越大,二來他們對失去信任,認(rèn)為其產(chǎn)品在某個(gè)環(huán)節(jié)有問題。
四、不要忽視競爭對手
當(dāng)在向客戶推薦一系列的產(chǎn)品的時(shí)候,肯定會(huì)碰到很多競爭對手,這時(shí)候,應(yīng)該主動(dòng)和他們打交道,盡可能多的了解他們的產(chǎn)品和交際網(wǎng),這個(gè)時(shí)候客戶的選擇就顯得由為重要了。在選擇過程中,可以增加很多了解對手的機(jī)會(huì)。有時(shí)候客戶會(huì)留下幾個(gè)關(guān)系不錯(cuò)的競爭對手進(jìn)行會(huì)餐,這個(gè)機(jī)會(huì)可是不可多得的,可以在吃飯的過程中了解到對手的為人處世是否合理,和客戶領(lǐng)導(dǎo)里的哪些人的關(guān)系要好,總之如果仔細(xì)去觀察你就可以發(fā)現(xiàn)很多有用的東西。
優(yōu)秀的銷售員高手具備的因素
一、自我認(rèn)知
先圣老子曰:“知人者智,自知者明。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。”對于一名追求成功的銷售員來說,無論你現(xiàn)在處于什么狀態(tài),無論你現(xiàn)在從事什么行業(yè),只要你能深刻地認(rèn)知自己,明白自己的長處與短處,你就有了獲得成功的可能。
認(rèn)知自己是困難的,但是能夠正確而深刻地認(rèn)知自己,無疑是一種出色的能力,許多優(yōu)秀的銷售員共同擁有的素質(zhì)之一就是:他們都清晰地知道自己優(yōu)勢何在、自己能做什么、自己要往什么方向去。
在這個(gè)浮華喧囂的社會(huì)中,自我認(rèn)知能力能夠讓營銷人冷靜分析自己與外部世界之間的關(guān)系,判斷出自己優(yōu)勢與劣勢,從而清晰地找準(zhǔn)自己的位置。
性格內(nèi)向者要想成功地交際,必須明確這樣的觀念:內(nèi)向性格不等于不良性格,更不是成功交際的障礙。
大千世界,蕓蕓眾生,每個(gè)人都有自己不同于其他人的性格特征。
性格內(nèi)向者要想成功地交際,必須充分發(fā)揮自身的性格優(yōu)勢。由于性格內(nèi)向者總是按照自己在特定心態(tài)下附加的聯(lián)想意義來解釋外界事物,因此,他們比較習(xí)慣于沉浸在個(gè)人的精神世界中,日久天長,便逐漸養(yǎng)成了沉穩(wěn)踏實(shí)、喜歡思考、耐心謹(jǐn)慎、自制力強(qiáng)、平易近人、堅(jiān)韌文靜,但有時(shí)也有敏感多疑、心緒消沉、膽小軟弱、固執(zhí)拘謹(jǐn)、因循守舊、精神怠惰、行動(dòng)遲緩的特性。
很多內(nèi)向性格的銷售員往往陷入一個(gè)誤區(qū),就是將“人際交往的不利”歸罪于性格內(nèi)向,進(jìn)而把性格內(nèi)向的負(fù)面影響夸大得過重。
在人際交往的心理學(xué)研究中表明,在各種影響人際關(guān)系的因素中,“開朗”因素只在重要性排列中排在第18位,而像真誠、真實(shí)、智慧、可信賴、有思想、體貼、善良、友好等因素都排在前10位中,這些因素對人際關(guān)系的好壞起著更為重要的作用。而這些排在前列的重要因素,并不因?yàn)?ldquo;內(nèi)向或外向”而不同。同時(shí),人際交往的能力是可以通過學(xué)習(xí)、實(shí)踐、經(jīng)驗(yàn)等途徑獲得;這些能力的獲得與否,也不會(huì)因?yàn)?ldquo;內(nèi)向或外向”而不同。
正是在這種認(rèn)識的基礎(chǔ)上,他每天晚上睡覺以前演講訓(xùn)練一個(gè)小時(shí),對著鏡子反復(fù)地糾正自己不足之處,有時(shí)為了講清一段話,反復(fù)了幾十次。第二天,在旅程中脫稿演講,口中一直在自言自語,旁邊的旅客還認(rèn)為他有病呢!
二、自我激勵(lì)
他清楚地認(rèn)識到,對于銷售員來說,自我激勵(lì)很多時(shí)候是一種比口才更重要的素質(zhì):口才不好可能會(huì)讓你丟掉某個(gè)客戶,而不懂得如何激勵(lì)自己則會(huì)讓自己的營銷生涯提前終結(jié)。
自我激勵(lì)是自信心與意志力的綜合體現(xiàn)。作為銷售員,最常遇到不會(huì)是客戶的笑臉與鮮花,而是無窮無盡的壓力與挑戰(zhàn)。所以,對于追求成功的銷售員來說,擁有強(qiáng)大自我激勵(lì)能力是如此重要,他不再害怕壓力,因?yàn)闆]有壓力,就不會(huì)有輝煌成就;他不懼挫折,因?yàn)樯臉啡ぞ吞N(yùn)含在挑戰(zhàn)與克服中。在營銷生涯中,壓力與挫折是磨煉意志的墊腳石,自我激勵(lì)則是協(xié)助銷售員攀上成功頂峰的助推劑。
三、主動(dòng)學(xué)習(xí)
時(shí)代在不斷地變化,客戶在不斷地成長。在這個(gè)10倍速發(fā)展的時(shí)代,除了變化,沒有什么東西是不變的,而學(xué)習(xí)則是讓銷售員了解外部世界、跟上客戶步伐的最有效徑途。
學(xué)習(xí)者不一定是成功者,但成功者必然是擅長學(xué)習(xí)者??v使如李嘉誠這類商業(yè)巨子,在年逾七旬之時(shí),他依然強(qiáng)迫自己每周讀完三本書、幾本雜志,讓自己時(shí)時(shí)能了解社會(huì)最新知識。而對于身處瞬息萬變的銷售員來說,學(xué)習(xí)新知識,了解社會(huì)、行業(yè)、客戶最新情況是一種工作必須。
對于優(yōu)秀銷售員來說,主動(dòng)學(xué)習(xí)是指這樣一種能力:能夠快速地汲取最新知識,了解社會(huì)發(fā)展趨勢;能夠?qū)W(xué)習(xí)到的知識,與實(shí)際工作進(jìn)行結(jié)合,做到理論與實(shí)踐相融合。
四、深刻領(lǐng)悟
心理學(xué)中有AUM(AwarenessUnderstandingandMediation),覺知、領(lǐng)悟和靜心,它是通過情緒展現(xiàn)及對感知的探索,來發(fā)展你對情緒的認(rèn)知和理解。
它清理負(fù)面的情緒比如憤怒和悲痛,敞開你的心,給你的人生更多的歡樂。它能找回你的力量,增加自信。
他不再是自己各種習(xí)慣性機(jī)械反應(yīng)的受害者,相反他學(xué)會(huì)在各種場景里有意識的反應(yīng)的關(guān)鍵。(比如在客戶激怒他時(shí),它并不會(huì)失去理智傷害他人或者壓抑憤怒到睡不著;在悲傷時(shí),他能夠明白自己的悲傷,不逃避同時(shí)也不會(huì)被悲傷控制完全失去自己。)
他在閱讀銷售的書籍或相關(guān)的文章時(shí),能與之形成共鳴,并進(jìn)入的更高階段,包括潛思默想、洞悉人際關(guān)系奧妙、體悟人生真諦和提升精神境界。
五、自我反省
古人云:“見賢思齊焉,見不賢而內(nèi)自省也”、“吾日三省吾身。”這就是說,看到別的銷售員之優(yōu)點(diǎn),就要設(shè)法使自己也具有同樣的優(yōu)點(diǎn);看到別的銷售員之缺點(diǎn),就要反省自己,看自己是否也存在類似的缺點(diǎn)。