做大客戶銷售需要具備的條件

　　對大客戶的銷售業(yè)務(wù)管理，企業(yè)通常實行銷售人員負(fù)責(zé)制。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享做大客戶銷售需要具備的條件，希望你能滿意。

　　做大客戶銷售需要具備的條件

　　1)展示了你的弱點：這樣做意味著你讓競爭對手在制定游戲規(guī)則。你跟在他屁股后邊跑，當(dāng)然方向就由他決定了。但是你的對手指定的規(guī)則一定是有利于他的，比如他本地區(qū)樣板客戶多，他就會很自然的鼓勵客戶參觀。而如果你接著跟進(jìn)，無疑會越來越被動。你本來想給客戶展示你能做什么，但是在對手的引領(lǐng)下，你會發(fā)現(xiàn)，你總是在給客戶展示你不能做什么。當(dāng)客戶總是給你出難題的時候，你要意識到，很可能是對手在給你出難題，這時候你要的做未必是解決難題，而是要多考慮不讓客戶出難題。這就是戰(zhàn)略和執(zhí)行的區(qū)別。

　　2)死拼價格：即使你歷盡千難萬險，和你的對手都進(jìn)入了最后的決賽。這時候，客戶會怎么做?他看到兩個撕咬的遍體鱗傷的家伙一路獻(xiàn)媚的走來，幾乎可以肯定會說這樣一句：“你倆誰價格低，我就選誰。”你怎么辦?接著咬?你前期努力的原因不就是為了賺錢嗎?現(xiàn)在又何苦呢?

　　3)關(guān)注對手：就會偏離客戶：如果你是一個拳擊型銷售，偶然間聽說客戶和你的對手搞了一次技術(shù)交流會，你的第一反應(yīng)是不是也要迫使

　　客戶與你搞一次?你根本不管客戶要什么，你只是要解除你的疑慮。這其實沒什么用，偏離客戶，也就偏離了銷售的本質(zhì)。

　　其實細(xì)細(xì)想想就會發(fā)現(xiàn)，這種死盯客戶的做法，等于是你把棍子交到了對手手上，然后得意洋洋的告訴對手說：“打我啊，來打我啊!” 任何理智的對手，都會毫不客氣的打你個生活不能自理。

　　可是不這樣做，又能如何呢?答案很簡單，聚焦你的客戶!生意永遠(yuǎn)是在你和你的客戶之間進(jìn)行，不是在你和你的對手之間進(jìn)行。這也是我們接下來要談得事情了。

　　不過，再談如何制定策略之前，還有一件事我們要做，那就是把競爭作為一個要素，重新測試一下你的定位，這種重新測試定位的做法在我們接下來的分析中會不斷的發(fā)生，策略的銷售的大部分時間其實都在干這事。

　　我們說過，定位就是嚴(yán)刑拷打的過程，所以，請準(zhǔn)備好，接著接受審訊：

　　1)客戶的資金有沒有可能被挪用?如果有可能的話，你應(yīng)該說服客戶中的哪個人才能避免這種風(fēng)險?

　　2)客戶有沒有可能自己干?如果他計劃自己干，可能是誰干這事。這個人你找到了嗎?

　　3)你的單一銷售目標(biāo)和對手有區(qū)別嗎?如果有區(qū)別，你們兩個人很可能有一個錯了?如果沒有區(qū)別，你需要讓他有區(qū)別嗎?

　　4)競爭對手埋的內(nèi)線是誰?他們的支持者是誰?反對者是誰?

　　5)對于客戶確認(rèn)的SSO，競爭對手的優(yōu)勢和劣勢在哪里?

　　你是不是真正找到了比對手更多的隱形需求，從而建立了自己的優(yōu)勢?

　　7)客戶是按照競爭對手的節(jié)奏在推進(jìn)項目，還是按照你的節(jié)奏? 還有很多，不一一列舉了，針對這些問題，拷問一下你的項目，現(xiàn)在心情怎么樣?如果有變化，就是對當(dāng)前定位的修正了。

　　面對更多復(fù)雜銷售，需要用到大量顧問式銷售技巧，更要使用策略性思維來分析制定策略。更多經(jīng)典干貨內(nèi)容，歡迎關(guān)注喬諾商學(xué)院微信公眾號“喬諾之聲”(geonol)，價值銷售實戰(zhàn)教練崔建中帶你成為顧問式銷售高手。

　　做好銷售管理需要具備的能力

　　首先，自我管理能力，以身作側(cè)。想要管理好別人前先把自己管理好咯，管理界曾有句名言也是古訓(xùn)：己所不欲，勿施于人。當(dāng)好一個將軍必應(yīng)以身作則，言教不如身教。

　　一個領(lǐng)導(dǎo)的好與否會直接影響您的所有下屬員工，正所謂牽一發(fā)而動全身啊。

　　結(jié)論：若要管好人必先管好己，用自我的影響力來征服員工。

　　其次，銷售目標(biāo)的設(shè)定。作為一個銷售經(jīng)理還得學(xué)會銷售目標(biāo)的設(shè)定，目標(biāo)設(shè)定想必大家都會想起：定高者居中，定中者居低，定低者則無。目標(biāo)的設(shè)定不是好高騖遠(yuǎn)，而是根據(jù)其合理能力要求設(shè)定合理目標(biāo)。合理的銷售目標(biāo)能夠激勵業(yè)務(wù)精英的銷售激情，不合理的銷售目標(biāo)會害死您的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，猶如描述夢想藍(lán)圖，適者則可實現(xiàn)，不適者則只是壇花一現(xiàn)，得不到長期支持。

　　我們在團(tuán)隊銷售目標(biāo)設(shè)定時可以：團(tuán)隊個人目標(biāo)≥組織目標(biāo)20%，這樣我們的團(tuán)隊目標(biāo)的達(dá)成率就會相對高些。

　　結(jié)論：目標(biāo)的設(shè)定是給優(yōu)秀者設(shè)定的，不是給平庸者做慈善。

　　第三，績效考核。沒有考核的團(tuán)隊是沒有競爭的團(tuán)隊，同樣，良好的績效考核也會對銷售團(tuán)隊有著巨大的激勵作用，反之則是銷售團(tuán)隊進(jìn)步的障礙。我們在績效考核的設(shè)計時要遵循一條規(guī)律：簡單、有彈性。

　　往往我們許多公司在這一板塊的考核時，只關(guān)注到自己的利益，考核項目多而細(xì)，非常復(fù)雜;導(dǎo)至許多本來可以做得更好的銷售精英卻在某一塊因考核過量、過細(xì)而沒有得到相應(yīng)的績效獎金。

　　結(jié)論：績效考核簡單、張馳有度，富有欲求，亦可達(dá)到也。

　　第四，薪酬設(shè)計。我們做管理的都知道：重賞之下必有勇夫!良好的薪酬架構(gòu)不僅能夠留住人才，還能夠吸引大量的外在人才加盟我們的團(tuán)隊。

　　在我們銷售團(tuán)隊中幾乎每一位都是向著這個非常具有彈性的薪酬架構(gòu)而來的，合適的提成獎金會使優(yōu)秀的銷售人才更優(yōu)秀，也會對外面的人才招手。 結(jié)論：合理的薪酬架構(gòu)保證了員工的信心!增強了他們拼搏的決心。

　　第五，銷售人才的招聘。農(nóng)民在種植時的第一個重要環(huán)節(jié)就是----選種，選對優(yōu)質(zhì)的種子才能培育強壯的樹苗，收到豐碩的果實。種子決定了收獲;同樣在銷售團(tuán)隊中選擇銷售人才——招聘則是重中之重。

　　如何才能招聘到良好的銷售人才呢?良好的銷售人才共有的特征：天賦、自信、取悅、悟性。大家可以仔細(xì)觀察您身邊的銷售精英。

　　第六，促銷活動管理。一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在促銷活動的管理也是非常必要的，活動是促進(jìn)銷售的一種手段，也是提高終端銷量的一把有力的戰(zhàn)略武器。 促銷活動的良好控制就會增加銷售人員的信心，得到良好的促銷效果。 結(jié)論：活動是一把強而有力的鋼韌利劍，必須加以善用。

　　第七，培訓(xùn)輔導(dǎo)。時常對銷售人才的培養(yǎng)、訓(xùn)練來提高他們在各個方的能力，有效的培訓(xùn)訓(xùn)練還得圍繞三個維度來進(jìn)行課程選擇與設(shè)計;即態(tài)度、知識、技能。 態(tài)度相關(guān)知識即指：心態(tài)調(diào)整、信心激勵、素質(zhì)修養(yǎng)等;知識則指：公司企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、服務(wù)知識等;技能指的是：銷售技巧、溝通技巧等相關(guān)的銷售工具。

　　銷售培訓(xùn)不是天天在于心態(tài)激勵，重在于銷售工具的復(fù)制與監(jiān)督，當(dāng)然了不同的行業(yè)所選擇的培訓(xùn)重心也不相同，相互交換使用，才會起到良好的培訓(xùn)效果。 結(jié)論：因人而教是取得良好效益的最好培訓(xùn)方式。

　　第八，銷售團(tuán)隊的有效訓(xùn)練。這與上面所述的培訓(xùn)輔導(dǎo)有所區(qū)別，培訓(xùn)輔導(dǎo)是指長期的、有計劃的對新招銷售人員，對相關(guān)技能缺乏的培訓(xùn)指導(dǎo)。而銷售團(tuán)隊的有效訓(xùn)練則是對您所管理的銷售團(tuán)隊的有效訓(xùn)練，可以是拓展訓(xùn)練、團(tuán)隊意識訓(xùn)練、團(tuán)隊合作訓(xùn)練、團(tuán)隊激勵訓(xùn)練等。

　　首先這兩者的定位就有區(qū)別，簡單來說培訓(xùn)輔導(dǎo)指的是針對個人及團(tuán)隊;后者則是對銷售團(tuán)隊的訓(xùn)練。

　　結(jié)論：還得有計劃性的對銷售團(tuán)隊進(jìn)行有效的團(tuán)隊訓(xùn)練。