銷售入必讀書
銷售入必讀書
銷售人員日常工作繁忙，拿出大塊時間參加集中培訓(xùn)的成本過高，所以能力的提升還 要靠大家平日的積累。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷售入必讀書，希望你能滿意。
銷售入門級必讀書
這類圖書有很多，這次給大家推薦三本書。第一本乃是“平行思維”模式的祖師級人 物——德·波諾博士的大作《六頂思考帽》，本書短小精干，可操作性極強(qiáng)，是本入門級的 讀物。剩下兩本乃是日本的管理學(xué)大師——大前研一的兩本著作，《思考的藝術(shù)》和《知性 力》，這兩本書從更微觀的角度講解了該如何進(jìn)行思考，更貼切大家的實際工作和生活。
《六頂思考帽》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《思考的技術(shù)》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《知性力》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
銷售心理學(xué)
很多銷售人員說，做銷售就是“搞人”，主席老人家也說過“與人斗其樂無窮”。既然銷售 是個需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握對方的心理從而施加有效的影 響，最終達(dá)到銷售目標(biāo)就很多銷售人員不得不面對的一個難題。
銷售心理學(xué)能夠幫助大家很好的去剖析人與人之間的微妙關(guān)系，告訴大家人與人之間發(fā) 生的一些說不清道不明的事情背后真實的原因。從而總結(jié)出一套有效的方法，讓銷售人員 在與客戶交往的過程中，能夠更加深入的去影響對方。
在這個系列里，我給大家推薦了 3 本書?！队绊懥Α肪筒徽f了，我從 05 年就開始推薦， 現(xiàn)在基本上我們公司的老銷售都看過許多遍了，我覺得大家再多看一遍也不為過，沒啥說 的，好書!
《人性的弱點(diǎn)》，卡大師的成名巨作，現(xiàn)在也是“街書”了，但是真理的光輝依然閃耀，非常值得大家閱讀。
前面兩本書都是心理學(xué)的書，但是希望大家把他們當(dāng)做銷售工具書去看，這樣能夠收獲 更多?！度绾斡绊戭櫩偷馁徺I決定》這本書就是專門的銷售類圖書了，更有針對性，但是 現(xiàn)在斷貨，當(dāng)當(dāng)上買不到。大家可以上淘寶書店去淘一淘，會有收獲的。
《影響力》 推薦指數(shù) ★★★★★
《人性的弱點(diǎn)》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《如何影響顧客的購買決定》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
三、電話銷售能力
這個系列的圖書更多的是為那些進(jìn)行電話售的朋友推薦的。電話銷售與外銷售雖說都是 銷售，但是畢竟因為環(huán)境和方式不同，所以方法上會存在比較大的差異。電話銷售的過程 畢竟是不與客戶見面，而是通過電話進(jìn)行的，所以在對客戶心理的把握與相關(guān)問題的應(yīng)答 上對銷售人員的要求會更高。但這個系列的三本書對于外銷售朋友也會有很大的幫助，畢 竟我們的每次陌生拜訪都需要由電話預(yù)約開始，經(jīng)常也會與客戶進(jìn)行電話方式的溝通，所 以掌握扎實的電話技巧也是非常必要的。
《電話銷售中的心理學(xué)》與《電話銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》這兩本書是一個系列的圖書，在市面 上來看是對電話銷售剖析與闡述的比較透徹的圖書。
而《電話應(yīng)該這樣打》這本書則更加聚焦于一些實例的剖析，其中有大量的經(jīng)典電話銷 售案例原音重現(xiàn)，希望能給大家?guī)硇碌乃悸泛头椒ā?/p>
《電話銷售中的心理學(xué)》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《電話銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》 推薦指數(shù)★★★☆☆
《電話應(yīng)該這樣打》 推薦指數(shù)★★★☆☆
四、詢問能力
我給銷售培訓(xùn)的時候，經(jīng)常會問大家，作為一名銷售人員，到底是“說”重要，還是“聽”重要;到底是“聽”重要，還是“問”重要?幾乎所有的銷售都會回答“問”是最重要的。 的確，一個銷售人員在與客戶交流和溝通的過程中，更多的是應(yīng)該問對方，應(yīng)該讓自己少說，而多聽客戶的說法，這樣才能最大限度了解項目和客戶的信息。 一個有效的詢問者，不但能夠通過有邏輯的問題詢問到自己想要的答案，而且能夠運(yùn)用高效的問題引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶進(jìn)行深層次的思考。所以，詢問能力對于一個銷售人員來 說可以說是最為重要的能力!
此開辟了一個銷售的新時 代，如今國內(nèi)大多數(shù)的大客戶銷售理論書籍基本都源于此書。此書的講述從過去到未來， 從宏觀到微觀，從理論到方法，全面而又詳細(xì)，大家如果想提升自己的詢問能力，此書是 不二的選擇。
《汽車銷售的第一本書》是國內(nèi)的為數(shù)不多的大師——孫路弘的作品，雖然是講汽車銷 售的，但是對于大客戶銷售來說，是異曲同工，大家可以從中找到相關(guān)的詢問技巧。
《提問銷售法》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《SPIN 銷售巨人》 推薦指數(shù) ★★★★★
《汽車銷售的第一本書》 推薦指數(shù)★★★☆☆
五、說服能力
好的銷售人員都是影響他人的高手，怎么樣讓對方認(rèn)可自己的觀點(diǎn)，怎么樣把自己 想傳達(dá)的內(nèi)容讓對方接受，是每個銷售人員都必過的基本功。我們天天都在講價值傳遞， 天天都在講如何讓客戶接受我們的價值。但我也驚奇的發(fā)現(xiàn)，同樣的一個內(nèi)容，不同的人 說起來會給客戶帶來截然不同的感受，這就是一個人說服能力的體現(xiàn)。
這里給大家推薦三本書?！豆适纶A家》這本書很有意思，他教會大家如何把自己要 表達(dá)的思想用故事的形式活靈活現(xiàn)的展現(xiàn)出來，從而達(dá)到影響他人的目的，實操性很強(qiáng)。 一個會講故事的銷售在給客戶進(jìn)行價值傳遞時，必定會更容易打動對方。
《說服力——說服他人的 50 個秘密》這本書是《影響力》的作者——西奧迪尼的 又一作品，可以看做是《影響力》的實際案例集錦，他把影響力當(dāng)中的每個因素都用豐富 的案例展現(xiàn)出來，讓大家找到影響他人、說服他人的方法。
《用腦拿訂單》又是孫路弘的作品，說服對方的最有殺傷力的武器就是調(diào)動對方的 右腦，該如何用右腦的方式去刺激客戶呢，在這本書里有詳細(xì)的說明。
《故事贏家》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《說服力——說服他人的 50 個秘密》 推薦指數(shù) ★★★☆☆ 《用腦拿訂單》 推薦指數(shù) ★★★★☆
解決銷售方案的書籍
《再造銷售奇跡》這本黃皮的書，我們公司的老銷售都基本人手一本了。作者基斯·伊迪 斯率先提出了解決方案型銷售的思想、流程和工具，這些東西都可以在這本書當(dāng)中了解 到。但是，此書的理論型較強(qiáng)，翻譯水平又一般，所以我知道的真正看完的人并不多。但 是如果想真正理解解決方案型銷售的精髓，還是建議大家本著痛并快樂著的心態(tài)讀完此 書。
《Spin 高價成交》這本書又和尼爾雷克漢姆有關(guān)。這本書是他創(chuàng)辦的咨詢公司——哈斯 威特公司的高級副總裁之作。此書把 SPIN 模式在當(dāng)今市場和競爭模式下進(jìn)行了更細(xì)致的 分析。當(dāng)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化的時候，銷售人員的專業(yè)性就成為唯一的競爭優(yōu) 勢。此書細(xì)致分析了銷售人員該如何運(yùn)用“洞見力”來幫助客戶創(chuàng)造價值。
《銷售的革命》 推薦指數(shù) ★★★★★
《再造銷售奇跡》 推薦指數(shù)★★★★★
《SPIN 高價成交》 推薦指數(shù) ★★★★☆
《向關(guān)鍵決策者銷售》這本書揭示了組織當(dāng)中高層的習(xí)慣、性格、秉性，分析了一般他 們會聽從誰的建議，為什么他們會比較多疑的小心，一旦做出決策為什么又一擲千金在所 不惜、義無反顧、從不后悔。這本書能夠讓我們更加了解客戶關(guān)鍵決策者，從而能夠有效 的幫助我們完成高層拜訪。
《向富裕階層銷售》這本書可以幫助你消除面對富裕階層可能產(chǎn)生的恐懼，并且學(xué)習(xí) 如何與他們?yōu)槲?，進(jìn)而有效的影響他們購買決定的關(guān)鍵因素。本書所呈現(xiàn)的是全新的觀念 與完整的方法。
《向關(guān)鍵決策者銷售》 推薦指數(shù)★★★☆☆
《向富裕階層銷售》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《成功的大客戶管理》又是米勒·黑曼這位老兄的作品，他在這本書中給大家提供了 一套有效的工具，告訴大家該如何制定管理關(guān)鍵大客戶的戰(zhàn)略行動計劃;如何有效率、有 效益地管理大客戶;如何打造與客戶的長期合作關(guān)系;如何提升在與重要客戶關(guān)系中的競 爭地位;如何沿著買賣層級升級雙方關(guān)系。
《戰(zhàn)略大客戶管理的7個關(guān)鍵》 推薦指數(shù)★★★☆☆
《成功的大客戶管理》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
這類圖書有很多，這次給大家推薦三本書。第一本乃是“平行思維”模式的祖師級人 物——德·波諾博士的大作《六頂思考帽》，本書短小精干，可操作性極強(qiáng)，是本入門級的 讀物。剩下兩本乃是日本的管理學(xué)大師——大前研一的兩本著作，《思考的藝術(shù)》和《知性 力》，這兩本書從更微觀的角度講解了該如何進(jìn)行思考，更貼切大家的實際工作和生活。
《六頂思考帽》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《思考的技術(shù)》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《知性力》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
二、銷售心理學(xué)
很多銷售人員說，做銷售就是“搞人”，主席老人家也說過“與人斗其樂無窮”。既然銷售 是個需要整日和形形色色的人打交道的工作，那么如何掌握對方的心理從而施加有效的影 響，最終達(dá)到銷售目標(biāo)就很多銷售人員不得不面對的一個難題。
銷售心理學(xué)能夠幫助大家很好的去剖析人與人之間的微妙關(guān)系，告訴大家人與人之間發(fā) 生的一些說不清道不明的事情背后真實的原因。從而總結(jié)出一套有效的方法，讓銷售人員 在與客戶交往的過程中，能夠更加深入的去影響對方。
在這個系列里，我給大家推薦了 3 本書。《影響力》就不說了，我從 05 年就開始推薦， 現(xiàn)在基本上我們公司的老銷售都看過許多遍了，我覺得大家再多看一遍也不為過，沒啥說 的，好書!
《人性的弱點(diǎn)》，卡大師的成名巨作，現(xiàn)在也是“街書”了，但是真理的光輝依然閃耀，非常值得大家閱讀。
前面兩本書都是心理學(xué)的書，但是希望大家把他們當(dāng)做銷售工具書去看，這樣能夠收獲 更多?！度绾斡绊戭櫩偷馁徺I決定》這本書就是專門的銷售類圖書了，更有針對性，但是 現(xiàn)在斷貨，當(dāng)當(dāng)上買不到。大家可以上淘寶書店去淘一淘，會有收獲的。
《影響力》 推薦指數(shù) ★★★★★
《人性的弱點(diǎn)》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《如何影響顧客的購買決定》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
三、電話銷售能力
這個系列的圖書更多的是為那些進(jìn)行電話售的朋友推薦的。電話銷售與外銷售雖說都是 銷售，但是畢竟因為環(huán)境和方式不同，所以方法上會存在比較大的差異。電話銷售的過程 畢竟是不與客戶見面，而是通過電話進(jìn)行的，所以在對客戶心理的把握與相關(guān)問題的應(yīng)答 上對銷售人員的要求會更高。但這個系列的三本書對于外銷售朋友也會有很大的幫助，畢 竟我們的每次陌生拜訪都需要由電話預(yù)約開始，經(jīng)常也會與客戶進(jìn)行電話方式的溝通，所 以掌握扎實的電話技巧也是非常必要的。
《電話銷售中的心理學(xué)》與《電話銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》這兩本書是一個系列的圖書，在市面 上來看是對電話銷售剖析與闡述的比較透徹的圖書。
而《電話應(yīng)該這樣打》這本書則更加聚焦于一些實例的剖析，其中有大量的經(jīng)典電話銷 售案例原音重現(xiàn)，希望能給大家?guī)硇碌乃悸泛头椒ā?/p>
《電話銷售中的心理學(xué)》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《電話銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》 推薦指數(shù)★★★☆☆
《電話應(yīng)該這樣打》 推薦指數(shù)★★★☆☆
四、詢問能力
我給銷售培訓(xùn)的時候，經(jīng)常會問大家，作為一名銷售人員，到底是“說”重要，還是“聽”重要;到底是“聽”重要，還是“問”重要?幾乎所有的銷售都會回答“問”是最重要的。 的確，一個銷售人員在與客戶交流和溝通的過程中，更多的是應(yīng)該問對方，應(yīng)該讓自己少說，而多聽客戶的說法，這樣才能最大限度了解項目和客戶的信息。 一個有效的詢問者，不但能夠通過有邏輯的問題詢問到自己想要的答案，而且能夠運(yùn)用高效的問題引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶進(jìn)行深層次的思考。所以，詢問能力對于一個銷售人員來 說可以說是最為重要的能力!
此開辟了一個銷售的新時 代，如今國內(nèi)大多數(shù)的大客戶銷售理論書籍基本都源于此書。此書的講述從過去到未來， 從宏觀到微觀，從理論到方法，全面而又詳細(xì)，大家如果想提升自己的詢問能力，此書是 不二的選擇。
《汽車銷售的第一本書》是國內(nèi)的為數(shù)不多的大師——孫路弘的作品，雖然是講汽車銷 售的，但是對于大客戶銷售來說，是異曲同工，大家可以從中找到相關(guān)的詢問技巧。
《提問銷售法》 推薦指數(shù) ★★☆☆☆
《SPIN 銷售巨人》 推薦指數(shù) ★★★★★
《汽車銷售的第一本書》 推薦指數(shù)★★★☆☆
五、說服能力
好的銷售人員都是影響他人的高手，怎么樣讓對方認(rèn)可自己的觀點(diǎn)，怎么樣把自己 想傳達(dá)的內(nèi)容讓對方接受，是每個銷售人員都必過的基本功。我們天天都在講價值傳遞， 天天都在講如何讓客戶接受我們的價值。但我也驚奇的發(fā)現(xiàn)，同樣的一個內(nèi)容，不同的人 說起來會給客戶帶來截然不同的感受，這就是一個人說服能力的體現(xiàn)。
這里給大家推薦三本書?！豆适纶A家》這本書很有意思，他教會大家如何把自己要 表達(dá)的思想用故事的形式活靈活現(xiàn)的展現(xiàn)出來，從而達(dá)到影響他人的目的，實操性很強(qiáng)。 一個會講故事的銷售在給客戶進(jìn)行價值傳遞時，必定會更容易打動對方。
《說服力——說服他人的 50 個秘密》這本書是《影響力》的作者——西奧迪尼的 又一作品，可以看做是《影響力》的實際案例集錦，他把影響力當(dāng)中的每個因素都用豐富 的案例展現(xiàn)出來，讓大家找到影響他人、說服他人的方法。
《用腦拿訂單》又是孫路弘的作品，說服對方的最有殺傷力的武器就是調(diào)動對方的 右腦，該如何用右腦的方式去刺激客戶呢，在這本書里有詳細(xì)的說明。
《故事贏家》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《說服力——說服他人的 50 個秘密》 推薦指數(shù) ★★★☆☆ 《用腦拿訂單》 推薦指數(shù) ★★★★☆
解決銷售方案的書籍
《再造銷售奇跡》這本黃皮的書，我們公司的老銷售都基本人手一本了。作者基斯·伊迪 斯率先提出了解決方案型銷售的思想、流程和工具，這些東西都可以在這本書當(dāng)中了解 到。但是，此書的理論型較強(qiáng)，翻譯水平又一般，所以我知道的真正看完的人并不多。但 是如果想真正理解解決方案型銷售的精髓，還是建議大家本著痛并快樂著的心態(tài)讀完此 書。
《Spin 高價成交》這本書又和尼爾雷克漢姆有關(guān)。這本書是他創(chuàng)辦的咨詢公司——哈斯 威特公司的高級副總裁之作。此書把 SPIN 模式在當(dāng)今市場和競爭模式下進(jìn)行了更細(xì)致的 分析。當(dāng)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化的時候，銷售人員的專業(yè)性就成為唯一的競爭優(yōu) 勢。此書細(xì)致分析了銷售人員該如何運(yùn)用“洞見力”來幫助客戶創(chuàng)造價值。
《銷售的革命》 推薦指數(shù) ★★★★★
《再造銷售奇跡》 推薦指數(shù)★★★★★
《SPIN 高價成交》 推薦指數(shù) ★★★★☆
《向關(guān)鍵決策者銷售》這本書揭示了組織當(dāng)中高層的習(xí)慣、性格、秉性，分析了一般他 們會聽從誰的建議，為什么他們會比較多疑的小心，一旦做出決策為什么又一擲千金在所 不惜、義無反顧、從不后悔。這本書能夠讓我們更加了解客戶關(guān)鍵決策者，從而能夠有效 的幫助我們完成高層拜訪。
《向富裕階層銷售》這本書可以幫助你消除面對富裕階層可能產(chǎn)生的恐懼，并且學(xué)習(xí) 如何與他們?yōu)槲?，進(jìn)而有效的影響他們購買決定的關(guān)鍵因素。本書所呈現(xiàn)的是全新的觀念 與完整的方法。
《向關(guān)鍵決策者銷售》 推薦指數(shù)★★★☆☆
《向富裕階層銷售》 推薦指數(shù) ★★★☆☆
《成功的大客戶管理》又是米勒·黑曼這位老兄的作品，他在這本書中給大家提供了 一套有效的工具，告訴大家該如何制定管理關(guān)鍵大客戶的戰(zhàn)略行動計劃;如何有效率、有 效益地管理大客戶;如何打造與客戶的長期合作關(guān)系;如何提升在與重要客戶關(guān)系中的競 爭地位;如何沿著買賣層級升級雙方關(guān)系。
《戰(zhàn)略大客戶管理的7個關(guān)鍵》 推薦指數(shù)★★★☆☆
《成功的大客戶管理》 推薦指數(shù) ★★★☆☆