所謂異議處理，也被稱(chēng)為反對(duì)意見(jiàn)處理。在銷(xiāo)售對(duì)話(huà)中，出現(xiàn)反對(duì)意見(jiàn)非常正常。銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)反對(duì)意見(jiàn)不應(yīng)該感覺(jué)懊惱，而是應(yīng)該視解決客戶(hù)的疑問(wèn)為加強(qiáng)信任的推進(jìn)器。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷(xiāo)售異議處理的基本技巧，歡迎參閱。

　　技巧一：認(rèn)同+陳述+反問(wèn)

　　這是經(jīng)典的異議處理公式，比較通用。不論客戶(hù)說(shuō)任何反對(duì)意見(jiàn)，你都要先學(xué)會(huì)認(rèn)同。而不要馬上糾正客戶(hù)，這是溝通中的忌諱。這里所說(shuō)的“認(rèn)同”，不是贊同客戶(hù)的意見(jiàn)都是對(duì)的。而是一種禮貌和過(guò)渡。常用的認(rèn)同語(yǔ)包括“那沒(méi)關(guān)系”，“那很好”，“您這個(gè)問(wèn)題提得很好”。

　　在認(rèn)同之后，再說(shuō)說(shuō)你的答案，不同的反對(duì)意見(jiàn)類(lèi)型有不同的處理模式。對(duì)于客戶(hù)不正確的意見(jiàn)，你要用正確的信息進(jìn)行糾正;對(duì)于客戶(hù)的不相信，你要學(xué)會(huì)用第三方或權(quán)威機(jī)構(gòu)出具的事實(shí)進(jìn)行論證說(shuō)服;

　　在所有的反對(duì)意見(jiàn)中，最多的就是不滿(mǎn)意類(lèi)了。對(duì)于不滿(mǎn)意類(lèi)別，大部分客戶(hù)是看到了或感覺(jué)到了產(chǎn)品的不足之處，但有可能沒(méi)有看到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。所以你在部分首先要學(xué)會(huì)承認(rèn)客戶(hù)的意見(jiàn)，并贊美客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)和直接。

　　客戶(hù)心里也清楚：世界上肯定沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品或服務(wù)，一定是尺有所長(zhǎng)，寸有所短的。你只要強(qiáng)化你的優(yōu)勢(shì)，并說(shuō)明該優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶(hù)的利益，讓客戶(hù)不要糾纏在你的弱點(diǎn)上，而是在更高的高度來(lái)看待選擇你們的利益。有的時(shí)候，主動(dòng)暴露自己的不足發(fā)而能為你們的誠(chéng)信加分。在處理不滿(mǎn)意類(lèi)別的反對(duì)意見(jiàn)中，經(jīng)常用到的套路有很多，比如“是的..............如果.................”

　　技巧二：忽視法

　　所謂“忽視法”，顧名思義，就是當(dāng)客戶(hù)提出一些反對(duì)意見(jiàn)，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，如果這些意見(jiàn)和眼前的目的扯不上直接關(guān)系時(shí)，您只要微笑地同意他就好了。

　　對(duì)于一些“為反對(duì)而反對(duì)”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶(hù)意見(jiàn)，若是您認(rèn)真地處理，不但費(fèi)力，有時(shí)還容易出亂子。因此，您只要讓客戶(hù)滿(mǎn)足了表達(dá)的欲望，就可采用忽視法，迅速地引開(kāi)話(huà)題。

　　忽視法常用的方法如：

　　“是的，不錯(cuò)”

　　“沒(méi)想到王總這么有研究”

　　幽默地附和一下等等。

　　技巧三：以彼之道，還施彼身

　　該方法的含義是由客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)作為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的主要理由進(jìn)行說(shuō)服。基本做法是當(dāng)客戶(hù)提出某些不購(gòu)買(mǎi)的異議時(shí)，銷(xiāo)售人員能立刻回復(fù)說(shuō)：“這正是我認(rèn)為您要購(gòu)買(mǎi)的理由!”如果銷(xiāo)售人員能立即將客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)買(mǎi)的理由則會(huì)收到事半功倍的效果。

　　這個(gè)方法在保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)常使用?？蛻?hù)說(shuō)：“小陳啊，我工作一般，收入不多的，沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)。”銷(xiāo)售人員：“就是收入少，才更需要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，以獲得保障。”