對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，如何才能抓住客戶的心呢?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享，歡迎參閱。

　　抓住客戶的心技巧

　　住客戶的心一、如何調(diào)動(dòng)自身的聲音元素來(lái)塑造出符合不同客戶喜歡的形象?

　　通過(guò)音量、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽(tīng)就把你想象成一個(gè)美女或者帥哥。

　　例如跟北方的客戶打交道，聲音可以大些，讓對(duì)方感覺(jué)自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點(diǎn)，語(yǔ)速慢點(diǎn)，溫柔些。這樣都會(huì)讓客戶感覺(jué)到很舒服。學(xué)會(huì)做好客戶服務(wù)。

　　抓住客戶的心二、巧說(shuō)為妙，如何匹配好用詞，讓客戶感覺(jué)到你和他是同一類人?

　　要學(xué)會(huì)根據(jù)客戶的口吻、用心去感覺(jué)把握客戶說(shuō)話時(shí)的心情、神態(tài)等，瞬間演變成跟他相似的說(shuō)話方式。以打動(dòng)他的心。

　　抓住客戶的心三、如何走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界，如何去與不用顏色的人去溝通并贊美他們最想聽(tīng)到的、最能打動(dòng)的?他們都是什么樣的人?

　　根據(jù)不同類型的客戶，分成4種顏色，分別為紅、綠、黃、藍(lán)。

　　1)紅色——奔放、熱情、夸張。盡管他是一個(gè)相貌平平的女孩，你都可以夸張的贊美他很美。跟這樣的客戶交談時(shí)，聲音可以大些，語(yǔ)速快些，語(yǔ)氣詞頻繁些，表情豐富些。

　　2)綠色——平和，親切，注重親情，認(rèn)為平平淡淡才是真。不要跟這類人進(jìn)行夸大的贊美，不然讓對(duì)方感覺(jué)很假。要用真情、親情等方面進(jìn)行贊美，例如你讓我想到了我的妹妹或者姐姐，等。聲音稍小、語(yǔ)速稍慢、語(yǔ)氣平和。

　　3)黃色——可為是官人，說(shuō)話有官腔官調(diào)。(跟這類人溝通首先自己不要反感或者有心理障礙，只要是客戶我們都要去盡可能找到他們的優(yōu)點(diǎn)、閃光點(diǎn)并進(jìn)行贊美，并且是真心的贊美和佩服;能與各種人進(jìn)行良好溝通、學(xué)會(huì)見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，這也是我們銷(xiāo)售人員所必須掌握的技巧技能。)這類比較關(guān)心的或者說(shuō)是喜歡聽(tīng)的是，自己這么年輕就這么有作為，坐到了這么高的位置，以后一定是步步高生、平步青云。

　　4)藍(lán)色——做事十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜恕Ｊ瞧髽I(yè)中的骨干力量、擔(dān)任要職的人。他們喜歡看重的是做了什么。喜歡塌實(shí)穩(wěn)重做事的人。有一說(shuō)一，有二說(shuō)二。答應(yīng)的事情就必須嚴(yán)格的按時(shí)完成，如完不成也不要隱瞞直接說(shuō)清楚。語(yǔ)速適中、穩(wěn)定的口氣。

　　抓住客戶的心四、如何征服客戶的心?

　　去盡可能的了解客戶需求，與客戶先成人再成事，之后并懂得有目的性的進(jìn)行提問(wèn)和引導(dǎo)及其用于跟讓客戶下單。例如尤其是客戶在所要樣品和資料時(shí)，盡可能多的了解客戶信息。

　　1)客戶需求什么樣的產(chǎn)品?

　　2)他是否有這筆開(kāi)支和預(yù)算?

　　3)什么時(shí)候進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)?需要多少?

　　4)在他心目中還有沒(méi)有其他的供應(yīng)商?

　　即等價(jià)交換原則。

　　抓住客戶的心五、連續(xù)不下單，或者經(jīng)常被客戶拒絕，如何來(lái)擺脫這種困境和壓力?

　　當(dāng)自己很弱小、自己的銷(xiāo)售技巧技能運(yùn)用還是不熟練的時(shí)候，并沒(méi)有人(主管上級(jí))去激勵(lì)你的時(shí)候，要學(xué)會(huì)自己鼓勵(lì)自己，看到每一天的進(jìn)步，而不是拒絕。

　　抓住客戶的心六、遇到討價(jià)還價(jià)，遲遲不買(mǎi)的客戶怎么辦?

　　其實(shí)進(jìn)行到了討價(jià)還價(jià)這一步，也就是客戶基本上完全認(rèn)可了。再像還點(diǎn)價(jià)，就是為了心理安慰找到一種平衡。如果有這點(diǎn)空間就降點(diǎn)，實(shí)在沒(méi)有的話就去重提好處，把天平加重讓他平衡。

　　抓住客戶的心七、跟客戶成為永遠(yuǎn)的朋友，做到真心感激。

　　即便是接受或拒絕你的客戶都要做到真心感激，即使拒絕了你的客戶他也讓你在下次遇到同樣的客戶時(shí)知道如何處理，并找到更好的方法。

　　如何抓住客戶的心

　　從根本上說(shuō)，推銷(xiāo)過(guò)程是一個(gè)建立和鞏固人際關(guān)系的過(guò)程。隨著買(mǎi)賣(mài)雙方相互接納和認(rèn)同，人際關(guān)系向縱深發(fā)展，這便是人際吸引。人際吸引受多種因素影響，如熟悉程度、個(gè)性特征、性格相似與互補(bǔ)等。如果能在與客戶的交往中注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，既體現(xiàn)自己的個(gè)性，又把握住分寸，則會(huì)收到愉悅自己、吸引他人的效果，從而建立良好的客戶關(guān)系。

　　熟悉程度

　　心理學(xué)家通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，僅憑熟悉就可以增加人對(duì)于某對(duì)象的喜歡程度(只要對(duì)象不是消極意義上的)。大家都有體會(huì)，當(dāng)某產(chǎn)品的電視廣告和電視節(jié)目重復(fù)出現(xiàn)多次后，我們會(huì)無(wú)意識(shí)地增加對(duì)該產(chǎn)品的喜歡程度。在人際交往中，我們也完全可以運(yùn)用這種方法。比如，推銷(xiāo)員可以有意識(shí)地多與客戶共同參加一些活動(dòng)，以增加彼此的熟悉程度;在與朋友的交談中，推銷(xiāo)員也可以在對(duì)方不反感的情況下，多談一些自己的工作，從而帶出產(chǎn)品推銷(xiāo)。

　　上期《推銷(xiāo)中的人際交往》一文中提及的推銷(xiāo)員與卷毛狗的故事也反映出，推銷(xiāo)員應(yīng)學(xué)習(xí)如何把握甚至創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶熟悉、了解自己，因?yàn)槿绻p方對(duì)某一事物的態(tài)度相同，會(huì)增加彼此間的熟悉和好感。當(dāng)然，要發(fā)現(xiàn)與客戶的共同點(diǎn)，并適時(shí)地讓對(duì)方覺(jué)察到，這對(duì)推銷(xiāo)員可是個(gè)不小的考驗(yàn)。

　　個(gè)性特征

　　熟悉程度的加深會(huì)促進(jìn)人際關(guān)系的深入發(fā)展。同時(shí)，個(gè)性特征方面的吸引力、優(yōu)良的個(gè)人素質(zhì)和出眾的才華也可以產(chǎn)生人際吸引，有利于建立融洽的人際關(guān)系：

　　儀表

　　端莊的外貌、優(yōu)雅的舉止、得體的穿戴和翩翩的風(fēng)度，往往首先給人以悅目的感覺(jué)，讓人產(chǎn)生與之繼續(xù)交往的愿望。儀表也可以反映一個(gè)人的內(nèi)心世界、知識(shí)修養(yǎng)、審美情趣等。因而，推銷(xiāo)員在與客戶的交往中應(yīng)該注意個(gè)人的儀表，以求給客戶留下良好的第一印象。

　　個(gè)性品質(zhì)

　　從人際交往的心理過(guò)程來(lái)看，個(gè)人的吸引力總是從外表特征逐漸轉(zhuǎn)向內(nèi)在屬性。一個(gè)具有良好內(nèi)在品質(zhì)的人，在與他人的交往過(guò)程中會(huì)逐漸表現(xiàn)出一種吸引力，從而易于與他人建立和保持良好的人際關(guān)系。

　　有研究表明，人們?cè)趯?duì)他們所喜歡的個(gè)性品質(zhì)的評(píng)價(jià)中，把“真誠(chéng)”、“誠(chéng)實(shí)”、“可信”放在最高的位置，而評(píng)價(jià)最低的是“說(shuō)謊”、“裝假”和“不真實(shí)”。毫無(wú)疑問(wèn)，一個(gè)人要想吸引別人、贏得別人，與別人保持良好的交往，“真誠(chéng)”是必須有的品質(zhì)。人與人之間真誠(chéng)相待，會(huì)使您體驗(yàn)到真實(shí)友好的情感，人際關(guān)系自然向縱深的方面發(fā)展。