讓客戶重復(fù)購買的銷售技巧
讓客戶重復(fù)購買的銷售技巧
對于企業(yè)客戶管理來講,讓客戶滿意是其第一步。而讓客戶滿意關(guān)鍵點包括:謹(jǐn)慎的設(shè)立和履行承諾;對客戶進(jìn)行分級管理;積極地解決客戶抱怨;及時評估客戶滿意和客戶忠誠等。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享讓客戶重復(fù)購買的銷售技巧,歡迎參閱。
讓客戶重復(fù)購買的銷售技巧
第一點是產(chǎn)品宣傳與客戶體驗一致
向客戶提供好的產(chǎn)品與服務(wù),客戶在購買產(chǎn)品前對企業(yè)有一定的期望值,購物之后對此次購買行為有真實的感受,客戶覺得物超所值,客戶會比較滿意,可能會產(chǎn)生重復(fù)購買或者口碑傳播。有些企業(yè)宣傳做的很好,客戶期望很高,與實際感受相差較大,效果可能不好。比如像目前電視購物里的產(chǎn)品,就有這種情況,夸大產(chǎn)品優(yōu)勢,客戶對產(chǎn)品的預(yù)期與實際相差太大,造成電視購物行為投訴頻繁。如實描述產(chǎn)品,對于未來口碑宣傳有一定好處。
第二點是與客戶建立情感紐帶,客戶關(guān)懷很重要
對于這一點,大小公司可使用不同的方法手段,例如:貝塔斯曼之前的書友會是個很好與客戶建立情感紐帶的方式,對于發(fā)展中的公司可采用類似生日溫馨提醒,節(jié)日送小禮品等手段。在以母嬰公司為例,當(dāng)寶寶3個月的時候,要從之前所喝的1代奶粉改成2代奶粉,那么企業(yè)如果能用短信提醒一下爸爸媽媽注意此事,客戶肯定會覺得很溫馨,重復(fù)購買的可能性就非常大。最重要的是:這種客戶關(guān)懷是一對一的關(guān)懷,也就是銷售人員能在最恰當(dāng)?shù)臅r間對特定客戶做最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推薦。
第三點是優(yōu)惠券以及促銷體系的使用
當(dāng)當(dāng)和卓越經(jīng)常會給客戶的賬戶中存入5/10元錢,這就是典型的優(yōu)惠券的使用。如果做的再好些,應(yīng)該把客戶進(jìn)行分類,關(guān)聯(lián)客戶以及所需要的產(chǎn)品,針對客戶的需求點進(jìn)行促銷和優(yōu)惠,那么效果會更好。如果當(dāng)當(dāng)經(jīng)過后臺的數(shù)據(jù)分析客戶可能需要購買企業(yè)管理類的書籍,當(dāng)當(dāng)可以送此客戶購買此類商品的8折折扣券,結(jié)果可能更有沖擊力。
目前優(yōu)惠政策已經(jīng)席卷全部行業(yè),當(dāng)客戶被告知,能以低于市場的價格買到產(chǎn)品,無論如何他都會有購買的沖動。對于老客戶的優(yōu)惠促銷需要有方式和途徑能夠迅速傳達(dá),企業(yè)需要借助信息化手段傳達(dá)企業(yè)的促銷方式,但至少有一點,公司統(tǒng)一管理客戶聯(lián)系方式等資料是對老客戶宣傳優(yōu)惠活動的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。
企業(yè)還需關(guān)注一點的是:對老客戶宣傳,需要選擇合適的聯(lián)絡(luò)溝通手段。有的客戶從來不收郵件,如果你僅僅通過郵件發(fā)送你的優(yōu)惠活動,可能優(yōu)惠活動會打折扣。
第四點是積分與價格體系的使用
建立積分體系與價格體系非常重要,當(dāng)客戶購買到一定金額,自動轉(zhuǎn)入到高一級的會員,可以在會員價基礎(chǔ)上享受一定折扣價??蛻舴e累積分可以轉(zhuǎn)成現(xiàn)金、贈品或折扣券使用。這也依賴于,企業(yè)隨時可以調(diào)出客戶的歷史消費記錄。
第五點是讓重復(fù)購買更加容易
簡單來說,客戶通過越多的渠道(互聯(lián)網(wǎng)、專賣店、郵購等)從企業(yè)這里購買東西就越好。這是因為使用多渠道的客戶代表著他們與企業(yè)關(guān)系的牢固程度,并且能夠體現(xiàn)企業(yè)的更多價值。互聯(lián)網(wǎng)是一種特別有效的載體,它能夠幫助客戶實現(xiàn)多渠道購買的行為。如果一個服裝店也能夠在淘寶上開一個店,將會讓老板得到意外的收獲,互聯(lián)網(wǎng)的快捷瀏覽,快捷支付將促進(jìn)生意的快速達(dá)成。因為:在客戶產(chǎn)生購買沖動的時候,就能夠獲得產(chǎn)品(哪怕是延時的),這也是網(wǎng)上購物中客戶購買的樂趣所在。
結(jié)束語:實現(xiàn)客戶重復(fù)購買對于企業(yè)來講是非常重要的。因為企業(yè)的絕大部門利潤是來自于重復(fù)購買的客戶。同時,實現(xiàn)客戶重復(fù)購買也是企業(yè)得到美譽度,讓客戶與潛在客戶之間口口宣傳,產(chǎn)生口碑效應(yīng)的關(guān)鍵一步。
成功銷售的十個技巧
1.一次成功的銷售不是一個偶然的故事,它是學(xué)習(xí)、計劃以及銷售的知識和技巧運用的結(jié)果。
2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場靈感所綜合出來的力量,往往很容易瓦解堅強(qiáng)對手而獲得成功。
3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的,培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要,如果不發(fā)展新顧客,銷售代表就不再有成功之源。
4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求,就好象在黑暗中走路,白費力氣又看不到結(jié)果。
5.客戶沒有高低之分,卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間,可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。
6.推銷的黃金準(zhǔn)則:你喜歡別人怎樣對你,你就怎樣對待別人;推銷的白金準(zhǔn)則:按人們喜歡的方式待人。
7.讓客戶談?wù)撟约骸W屢粋€人談?wù)撟约?,可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點,建立好感并增加完成推銷的機(jī)會。
8.為幫助客戶而銷售,而不是為了提成而銷售。
9.對客戶的異議自己無法回答時,絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù),若不得要領(lǐng),就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo),給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。
10.當(dāng)客戶決定要購買時,通常會給你暗示,所以,傾聽比說話更重要。
前天的那篇“幾個銷售小技巧,輕松搞定98%的客戶-序” 提到的正文實際上已經(jīng)發(fā)表,但很多人沒注意到,還是有跟帖,今天整理一下給大家看簡短版本的。