銷售員必須學(xué)會的銷售傾聽技巧

　　銷售員想要了解客戶的興趣點(diǎn)，你需要調(diào)動整個身心來了解談話的整個范圍，從而透過談話內(nèi)容的表秒“感知”其實(shí)際所表達(dá)的內(nèi)容，從而找到客戶的興趣所在。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷售員必須學(xué)會的銷售傾聽技巧，歡迎參閱。

　　銷售員必須學(xué)會的銷售傾聽技巧

　　銷售傾聽技巧1、真正帶著興趣聽客戶說話。不要假裝有興趣，要有發(fā)自內(nèi)心的真誠。有的推銷員面帶微笑聽人家說話，甚至望著客戶的眼睛，但他們心裡卻在想別的事情，這讓人感到很虛假。

　　銷售傾聽技巧2、不要將客戶告訴你的事寫下來。即最好別在客戶說話時寫東西，如果你這么做，在他人眼裡，就像你在想別的事一樣。

　　銷售傾聽技巧3、千萬別在客戶說話的時候顯露出你挑剔，鄙視的心理。面對客戶，許多人會不自覺地在心裡想，“這人真無聊，他什么時候才會停止?”或者“他怎么會穿這么抵擋的衣服!”即使你這么想時，臉上帶著微笑，還是很有可能被客戶感受你的鄙視心理。

　　銷售傾聽技巧4、不要打斷客戶說話。不要任意打擾，不要試著轉(zhuǎn)換話題或糾正他，這對年輕的銷售員來說的確很難，但不這樣做，客戶就會認(rèn)為你對他的話題不感興趣，從而產(chǎn)生隔閡。

　　銷售人員的溝通技巧

　　1. 傾聽與應(yīng)答

　　優(yōu)秀的銷售人員一定是一個出色的傾聽者。當(dāng)客戶提出問題時，他一定是去傾聽而不是去指導(dǎo)，去理解而不是去影響，去順應(yīng)而不是去控制。不過，事實(shí)上大部分的銷售人員都不是優(yōu)秀的銷售人員，因?yàn)樗麄儾皇浅錾膬A聽者，造成這種現(xiàn)象的原因就是心理定勢，即認(rèn)為傾聽是被動的。他們認(rèn)為要想銷售成功，就是要想方設(shè)法說服客戶，因此，他們認(rèn)為與客戶溝通就必須努力說、努力講、努力去證明或證實(shí)。實(shí)踐表明，要在銷售溝通中與客戶建立良好的合作關(guān)系，銷售人員首要的是應(yīng)該學(xué)會傾聽，傾聽客戶的需要，傾聽客戶的深層需求;同時向客戶傳遞這樣一種信息：我并不總是贊同你的觀點(diǎn)，但是尊重你表達(dá)自己觀點(diǎn)的權(quán)力。這就是人員銷售中的“先迎合、再引導(dǎo)”原則。

　　欲成為一個優(yōu)秀的銷售人員，就應(yīng)該經(jīng)常主動地與客戶進(jìn)行交流溝通，在集中精力傾聽客戶需要、需求的情況下作出積極的反饋與應(yīng)答。對客戶的反饋與應(yīng)答包括表現(xiàn)出注意聽講的身體語言，發(fā)出一些表示注意聽講的聲音或順應(yīng)地提出問題等諸多細(xì)節(jié)。不過，在作出反饋或應(yīng)答時，應(yīng)避免人為產(chǎn)生的一些偏差，比如夸大或低估、過濾或添加、搶先或滯后、分析或重復(fù)等。

　　2.積極交流

　　掌握并善于使用積極交流的技巧，對于銷售人員來說具有莫大的助益。首先，成功地促使他人改變態(tài)度和行為的原則是既要解決問題，又要不傷害雙方的關(guān)系或?qū)Ψ降淖宰稹Ｒ虼?，措辭是否恰當(dāng)是非常關(guān)鍵的，而采用恰當(dāng)?shù)拇朕o是積極交流的前提。其次，在積極交流的過程中，要善于使用“換擋”的技巧，即銷售人員和客戶(發(fā)送者和接收者)的角色互換，積極鼓勵對方將想說的說出來，當(dāng)客戶表述的時候，銷售人員要仔細(xì)傾聽;當(dāng)客戶準(zhǔn)備傾聽時，銷售人員又要盡快轉(zhuǎn)而闡述自己的思想、觀點(diǎn)和情感。“換擋”技巧對于銷售人員的好處在于使客戶愿意聽你講;從客戶的“訴說”中了解與掌握其不滿意和反駁的理由;給客戶提供一個暢所欲言的場所等。最后，積極的交流還要求銷售人員在銷售前主動與客戶接觸，在銷售后主動與客戶保持聯(lián)絡(luò)。