超市銷售下滑分析案例范文
超市銷售下滑分析案例范文
銷售差異分析主要用于分析各個(gè)不同的因素對(duì)銷售績(jī)效的不同作用。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享超市銷售下滑分析范文，歡迎參閱。
超市銷售下滑分析范文篇1
從提高門店商圈滲透率的角度來考慮
1. 門店?duì)I銷工作的精細(xì)化
站在顧客的角度切實(shí)了解顧客需要并滿足每位顧客的需求，把每一位顧客當(dāng)做唯一的顧客，才能真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷和服務(wù)管理的精細(xì)化。
2. 提升門店的服務(wù)質(zhì)量，提供顧客溢價(jià)的服務(wù)體驗(yàn) 門店服務(wù)質(zhì)量在于每一個(gè)細(xì)節(jié)，從顧客踏入門店到離開的一整個(gè)過程都構(gòu)成了服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控點(diǎn)。
3. 提供顧客高性價(jià)比的產(chǎn)品 提供給顧客高性價(jià)比的商品是構(gòu)成顧客滿意度的核心，畢竟顧客到門店來時(shí)為了買東西。企業(yè)需在各個(gè)環(huán)節(jié)如商品采購(gòu)、物流配送、門店管理、信息管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、門店選址擴(kuò)展等等環(huán)節(jié)加強(qiáng)管理、提高效率降低成本。集中優(yōu)勢(shì)資源在自己的產(chǎn)品上，為顧客營(yíng)造獨(dú)特的高性價(jià)比商品，凸顯門店特色和獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。
4. 應(yīng)用產(chǎn)品視覺效用，無(wú)形中巧妙推銷
超市的商品是否具有吸引力，能否最快引起顧客注意。它包括貨架衛(wèi)生、商品陳列、商品的品種、商品的說明以及價(jià)格標(biāo)簽明晰度等。讓顧客對(duì)超市的商品感興趣，貨架商品要保持干凈，商品陳列整齊豐滿，價(jià)格清晰明朗，巧妙擺放一些宣傳手冊(cè)，使顧客產(chǎn)生良好的視覺效應(yīng)。超市產(chǎn)品的包裝和產(chǎn)品本身本來就非常吸引顧客的目光，再加上端頭的配合，所以效果是很明顯的。 除此之外，若站在顧客的角度，從顧客的購(gòu)物體驗(yàn)感受和顧客購(gòu)買超市產(chǎn)品的角度上來考慮。
超市是銷售下滑分析的原因
1、天氣下雨：統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，調(diào)解賣場(chǎng)氛圍，做產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，陳列跟換
2、客流很少：統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，分析進(jìn)店顧客，提升試穿率，賣場(chǎng)可以做一次大掃除
3、導(dǎo)購(gòu)狀態(tài)不好：溝通狀態(tài)不好的原因，是生活還是工作，進(jìn)行調(diào)整、跟進(jìn)
4、貨品問題(暢銷款補(bǔ)不到貨、斷碼嚴(yán)重)：開發(fā)類同款的賣點(diǎn)，進(jìn)行重組搭配銷售
5、VIP消費(fèi)下降：每周短信回訪、了解顧客的需求，購(gòu)買時(shí)適當(dāng)送點(diǎn)小禮品
6、連帶：提升導(dǎo)購(gòu)的搭配能力、備選意識(shí)的加強(qiáng)，成套給顧客試穿
7、要求打折：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和做工，和其他同類品牌對(duì)比，利用空余時(shí)間到其他品牌去試穿衣服，了解別人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，優(yōu)點(diǎn)可以學(xué)習(xí)
8、賣場(chǎng)沒有活動(dòng)(缺少贈(zèng)品)：根據(jù)店鋪的需求和做好促銷計(jì)劃的同時(shí)適當(dāng)配一些對(duì)銷售有提升的贈(zèng)
9、衣服做工、質(zhì)量差：每上新款陳列完后，導(dǎo)購(gòu)修剪衣服線頭和確保衣服沒有次品的情況下上架，有問題的收進(jìn)倉(cāng)反映到公司從而提升做工和品質(zhì)感)
10、備貨不足：上貨3天內(nèi)做完新款的FAB和搭配，同時(shí)看中暢銷款補(bǔ)貨，或是一周內(nèi)根據(jù)銷售補(bǔ)貨，每次搞活動(dòng)前補(bǔ)足貨品
11、庫(kù)存掌握不熟：每周考核庫(kù)存一次，交接班會(huì)議中店長(zhǎng)通報(bào)庫(kù)存較大的款和暢銷款的庫(kù)存量;
12、試穿率低、成交率低：培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)與顧客的溝通和贊美顧客，從中了解顧客的需求，提高試穿和成交率?？?qǐng)龅觊L(zhǎng)帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)一起做銷售演練
13、銷售技巧弱：針對(duì)銷售較差的導(dǎo)購(gòu)，店長(zhǎng)在現(xiàn)場(chǎng)做銷售培訓(xùn)和導(dǎo)購(gòu)在接的每一顧客店長(zhǎng)或銷售強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)幫助總結(jié)和分析每一單從中得到提升
14、團(tuán)隊(duì)配合差：大家討論配合之間存在的問題，通過溝通和班次的調(diào)整，利用互補(bǔ)來進(jìn)行調(diào)整
15、專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)：通過公司的培訓(xùn)和定時(shí)的檢查
16、非銷售語(yǔ)言較少，不了解顧客的需求：規(guī)定每進(jìn)店顧客都要贊美2點(diǎn)以上，空?qǐng)鲎鲅菥?/p>
17、空?qǐng)龅赇伔諊鷽]有調(diào)整好：利用空?qǐng)?，做銷售演練、導(dǎo)購(gòu)試穿賣場(chǎng)衣服做FAB和培訓(xùn)
18、店鋪人員的調(diào)動(dòng)，人員不穩(wěn)定：讓員工有較強(qiáng)的歸屬感
19、店長(zhǎng)的管理能力：通過培訓(xùn)提升店長(zhǎng)的能力
20、附加推銷和備選做的不夠到位：規(guī)定店鋪對(duì)每一顧客試穿做好兩套左右適合的款作為備選。
超市銷售下滑分析范文篇2
一、對(duì)顧客購(gòu)買進(jìn)行深入分析，做到靈活應(yīng)變
1. 分析調(diào)查產(chǎn)品市場(chǎng)，了解產(chǎn)品銷售不佳的詳細(xì)原因。比如：是不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一下子多了好幾家，讓市場(chǎng)份額占的比例縮小?或者是不是對(duì)手的產(chǎn)品比我們的更好，性價(jià)比更高等等。
2. 管理好公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，提高業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)能力，提升超市業(yè)務(wù)的效值。
3. 把握好供與銷這條黃金鏈。處理好與經(jīng)銷商之間合作關(guān)系。
4. 根據(jù)顧客的購(gòu)買心理，站在顧客立場(chǎng)，為顧客所關(guān)心的切身利益著想，體諒和關(guān)心到顧客。
二、大面積的進(jìn)行媒體廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告的宣傳
廣告的效應(yīng)是毋庸置疑的，最顯著的當(dāng)屬電視廣告，在黃金時(shí)段的天價(jià)廣告費(fèi)用足以證明他的價(jià)值，其次是平面廣告，紙質(zhì)媒體的廣告和公車廣告等，這些廣告對(duì)提升銷售額的作用比較顯著。網(wǎng)絡(luò)廣告相對(duì)于媒體廣告，花費(fèi)相對(duì)少一些，效果也很顯著。網(wǎng)絡(luò)廣告有在網(wǎng)站平臺(tái)上的付費(fèi)廣告，還有的做競(jìng)價(jià)排名，費(fèi)用相對(duì)媒體廣告來說，會(huì)更少一些。
1. 進(jìn)行大力度促銷活動(dòng)。例如廣場(chǎng)前銷售促銷活動(dòng)，吸引顧客，增加人氣。
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2. 實(shí)行每日特價(jià)活動(dòng)。每天推出一款超低價(jià)產(chǎn)品(蔬菜，大米，雞蛋等日常必須消費(fèi)品)來吸引顧客。
3. 還可以通過發(fā)傳單，在電視臺(tái)進(jìn)行宣傳等方式，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。
4. 事先進(jìn)行客流量調(diào)查，分析購(gòu)物客流結(jié)構(gòu)，再針對(duì)主要客戶群，提出相應(yīng)的促銷方案。例如，針對(duì)青年人的時(shí)尚感，增加時(shí)尚產(chǎn)品的促銷力度。
三、努力做好售后服務(wù)，讓每一個(gè)顧客得到最大的滿意
賣出去產(chǎn)品，并不是企業(yè)銷售的終結(jié)，或者說，僅僅只是銷售的開始。一款好的產(chǎn)品，不僅體現(xiàn)在過硬的品質(zhì)上，更體現(xiàn)在高質(zhì)量的售后服務(wù)上。售后服務(wù)做到位，用戶的口碑好了，那么會(huì)為超市帶來更多的客戶，這也算是一種小范圍的口碑營(yíng)銷。
除上面之外的因素，還有超市與其他品牌方面的客戶代表的客情關(guān)系，以及完善的會(huì)員管理信息系統(tǒng)也是提高超市客流量的影響因素，我們就不做具體的探討分析了。
超市銷售下滑分析范文篇3
一、銷售額分析：
首先可以從每日的銷售額在本周總銷售額中所占的比率，看出一周中銷售是好的時(shí)間段在哪幾天，這樣有助于安排門店員工的工作與休息，但是也須在分析報(bào)表的同時(shí)，注意一些特殊的日子，如節(jié)假日、突發(fā)性的集團(tuán)購(gòu)買、發(fā)工資日(主要是在大型廠礦機(jī)關(guān)的門店，銷售主要來自于此)。大部分在周五、六、日三天的銷售要高于其他時(shí)段，故應(yīng)該在繁忙時(shí)段到來前，備足商品，并減少員工休假，以增加服務(wù)人員等舉措
二、毛利率分析：
從毛利率可以看出超市每日的毛利率和各部門毛利率的高低?，F(xiàn)在大型賣場(chǎng)的綜合毛利率在13～18%，標(biāo)準(zhǔn)超市的毛利率在16～20%，便利店的毛利率可能會(huì)在22%左右。其實(shí)綜合毛利率的高低也不是一成不變的，它會(huì)隨著節(jié)假日的到來而隨之提升。一般來說，節(jié)假日時(shí)，高
毛利的商品會(huì)有較大提高，從而對(duì)門店的毛利有一定的補(bǔ)充，這樣就有助于超市的管理人員合理補(bǔ)貨和安排利潤(rùn)計(jì)劃。
三、貢獻(xiàn)毛利率分析：
部門的貢獻(xiàn)毛利率由高到低的排列可以看出，一般的排列為：文具、塑料五金、針織品、休閑食品、曰化、煙酒、肉食、副食品、糧油。管理者由此可以逐步調(diào)整單品價(jià)位和普通商品與利潤(rùn)商品的結(jié)構(gòu)，促使其在綜合毛利貢獻(xiàn)率上減少差距。對(duì)于貢獻(xiàn)毛利率較高的部門應(yīng)加大要貨的力度，對(duì)于貢獻(xiàn)毛利率較低的商品部門應(yīng)加大調(diào)整力度，了解目標(biāo)顧客群的消費(fèi)需求。例如：肉食品會(huì)因夏季的到來而銷售下滑.就應(yīng)通過增加夏季的暢銷品來轉(zhuǎn)移定位。某一部門可能會(huì)因利潤(rùn)商品的斷貨，而使整個(gè)部門的貢獻(xiàn)毛利率下滑(有時(shí)即使是銷售額不變，但是利潤(rùn)率卻下滑很多)，這就要求超市根據(jù)自身的情況，重視利潤(rùn)商品的庫(kù)存，合理提出要貨需求單以便配送中心配送。
四、提高毛利率：
報(bào)表可以有效地提高毛利率。如果一周的毛利率低于預(yù)計(jì)指標(biāo)，就可以對(duì)各部門的毛利率和銷售構(gòu)成比進(jìn)行人為調(diào)整。例如：一周的整體毛利率為13%，低于預(yù)計(jì)毛利率15%，而其中休閑食品的銷售構(gòu)成為13.71%，但是毛利率為11%，為了提高總體毛利率，就可以增加休閑食品的品種和數(shù)量及展示的排面，以促進(jìn)銷售，提高這一部門的銷售構(gòu)成比，從而達(dá)到提高整體毛利率的目的。有效提高毛利率的方法為：(1)提高高毛利率商品部門的構(gòu)成比。應(yīng)當(dāng)注意的是：a.毛利率雖高，可能季節(jié)性商品(如雨季到來，雨傘銷售增加)較多;b.毛利率雖高，但是易成為損耗高的商品;(2)降低低毛利率部門的構(gòu)成比;(3)提升高銷售構(gòu)成比部門的毛利率;(4)若有構(gòu)成比相同的部門，應(yīng)發(fā)展高毛利率的商品。但是不能完全絕對(duì)為了提高綜合毛利率，而使銷售構(gòu)成比下降。要對(duì)不同個(gè)性、特征、用途的商品進(jìn)行有效的組合，能夠滿足顧客的各種需求，使綜合毛利有所增長(zhǎng)。
五、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：
超市情況設(shè)定經(jīng)營(yíng)指標(biāo)及達(dá)成率，以決定商品的庫(kù)存。各部門商品的庫(kù)存是否適當(dāng)，庫(kù)存是否能有效發(fā)揮效率等，這種商品成績(jī)判定的指標(biāo)我們謂之交叉比率。商品的交叉比率越高，就表示越有效率;交叉比率最少也要確保在200。
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