二手房中介的銷售技巧
二手房中介的銷售技巧
銷售是每個(gè)企業(yè)都會(huì)有的職位,這樣公司才能更好的宣傳,更能找到更多的訂單,人人都知道做銷售難累,下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享二手房中介的銷售技巧,歡迎參閱。
二手房的銷售技巧
二手房的銷售技巧讓房產(chǎn)銷售人員更好的完成銷售任務(wù),同時(shí)也讓房產(chǎn)銷售人員更好的去理解幫助消費(fèi)者,幫助消費(fèi)者完成他們的民生大事。那么二手房的銷售技巧都有哪些?
房屋的買賣對(duì)于大部分的消費(fèi)者來說都算是生活中的一件大事,因此,二手房的在銷售過程中銷售人員不僅要有銷售的意念,還要有幫助消費(fèi)者找到最適合自己的房子的意念。
1、善聽善問
當(dāng)客人不善于表達(dá)自己的意向時(shí),我們用什么方式去了解他心目中的想法?我們通過以不同方式向客人發(fā)問,從中了解客人的意向和需求。
2、集中談判多次肯定
客:[反正A單位25萬(wàn)我一定可以落實(shí)。不過,上次看的B單位也不錯(cuò),B單位現(xiàn)在賣多少錢„„]
※要落實(shí)客人的最終意向,如果客人還在比較,客人很快便會(huì)對(duì)所有單位都失去購(gòu)買欲。在客人“落誠(chéng)意金”后,不可將客人置之不理,應(yīng)多與客人溝通,肯定他的選擇,以免客人會(huì)后悔并終止成交。
※誠(chéng)意金是我們成交的試金石,如何說服客戶交付“誠(chéng)意金”:
(1)如推盤的目的性很強(qiáng),應(yīng)在約睇樓周邊期間為收取,“誠(chéng)意金”作一定的鋪墊;
(2)先向客人分析客人現(xiàn)時(shí)的回價(jià)是無(wú)法成交的;
(3)只要有其他的客人出價(jià)比現(xiàn)有客人高均能成交;
(4)業(yè)主可以自行選擇價(jià)高的買家;
(5)誠(chéng)意金可暫時(shí)將該單位封盤,減少競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì),同時(shí)也避免業(yè)主反價(jià);
(6)誠(chéng)意金能了解業(yè)主的底價(jià),并能爭(zhēng)取盡快成交;
(7)誠(chéng)意金是幫助客人低價(jià)購(gòu)房的有效手段,而并非減輕中介工作的工具。
3、一次落實(shí)條件及要求先易后難
你認(rèn)為在房屋交易中,除了樓價(jià)外,還有什么可成為你談判的籌碼?切忌條件分開多次落實(shí),需一次性明確客人的要求。
稅費(fèi);業(yè)主維修基金;交樓時(shí)間;租約;一次性付款;一次性付整年租約;免租期;是否已交樓,何時(shí)交接;產(chǎn)權(quán)是否可交易。當(dāng)雙方的交易價(jià)格各不退讓的時(shí)候,我們可先落實(shí)其他的條件,如上述所提到的稅費(fèi)等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實(shí)好,以免在談判過程中失利。
4、大膽還價(jià)
(1)還價(jià)先講優(yōu)點(diǎn),再暗示缺點(diǎn);
(2)還價(jià)要有理由;
(3)多利用個(gè)案。
5、引導(dǎo)清晰
當(dāng)客人明確自己的購(gòu)買時(shí),他希望對(duì)整個(gè)談判及交易的過程有清晰的了解(即知情權(quán)),否則,他會(huì)對(duì)我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。故此,在談判過程中要客戶明白我們的工作程序,減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當(dāng)收了客人的誠(chéng)意金后,應(yīng)與客人保持聯(lián)系。
營(yíng):[陳先生,我會(huì)對(duì)你的出售條件進(jìn)行書面上的確認(rèn)以便客人了解你的意向,當(dāng)條件達(dá)成共識(shí)后,我們便會(huì)邀請(qǐng)雙方前來簽署三方合約,然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)。]
客:[哦!我明白了,現(xiàn)在我落實(shí)我的條件是吧]
談判的技巧—如何說服客人
6、利益匯總法
利益匯總法是在營(yíng)銷當(dāng)中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項(xiàng)利益,特別是獲得客戶認(rèn)同的那部分,一起匯總,扼要地再提醒客戶,在加重客戶對(duì)利益的感受。同時(shí)向客戶要求明確成交的意向。
營(yíng):[吳生,這個(gè)單位景致好,房間的布局合理,地處濱江東豪宅氏,你之前也說這邊樓價(jià)是最貴的,現(xiàn)在難得業(yè)主愿意蝕讓,每平方比市價(jià)低了
¥1500元,是個(gè)很得的機(jī)會(huì),不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案,以作詳細(xì)的預(yù)算!]
※誡途說服客人是,不要運(yùn)用過多的專業(yè)述語(yǔ),這樣拉遠(yuǎn)你與客人的距離。
※重復(fù)客人對(duì)你所詳過后詳,加強(qiáng)肯定,突出成交的利益。
※利益展示要具體化,將具體的數(shù)字展示給客人。
※不要直接向客人提出成交的要求,這會(huì)讓客人猶豫,要幫客人圓場(chǎng)。
7、訊息對(duì)比
(1)一手樓與二手樓對(duì)比
(2)二手樓與二手樓對(duì)比(如大單位一般單價(jià)較低,小單位一般總價(jià)較吸引)
(3)行情對(duì)比(如東山區(qū)樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報(bào)率等)
(4)規(guī)劃走勢(shì),新樓盤對(duì)周邊樓盤的輻射。
對(duì)客人來說,最具說服力的并非你本人,而是你所掌握的資訊。
[陳先生,現(xiàn)時(shí)樓價(jià)暴漲時(shí)期,很多客人都持觀望態(tài)度,不太愿意睇樓,如果你愿意將樓價(jià)適當(dāng)高低,可吸引多些客人睇樓,我們才有機(jī)會(huì)為你服務(wù)!]
[劉先生,客人都會(huì)貨比三家,前三天我的同事以25萬(wàn)購(gòu)買了你所在花園的一個(gè)中層單位,帶有標(biāo)準(zhǔn)的裝修,你應(yīng)該將價(jià)格高速一下,盡量接近市場(chǎng)價(jià)。]
[李太,這個(gè)花園在其他行家登報(bào)售價(jià)都要30萬(wàn),推薦給你的已經(jīng)是筍盤了,如果你不去看看,便錯(cuò)過了一個(gè)大好機(jī)會(huì)。]
客:[但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣¥4000元/㎡,各二手也差不多„„]
營(yíng):[你說XX花園二期,我昨天帶客人去看過,¥4000元僅此一個(gè)4樓的單位,是向路面的毛坯房,如座向和戶型較好的均價(jià)要¥4800元/㎡。]
8、自我認(rèn)同
試想想,當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點(diǎn),你是否仍然樂于推介給他人呢?每位消費(fèi)者的價(jià)值觀和消費(fèi)觀都有所不同,作為專業(yè)的中介,應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對(duì)待任何物業(yè)的缺點(diǎn),并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。
9、化賴為零
[陳先,既然你這么喜歡這個(gè)單位,不要差那么一點(diǎn),每月月供才多一百幾十塊,就可以住一套好單位了。]
※將不到價(jià)的部分化為月供,讓客人的價(jià)格差距軟化。
10、利益對(duì)比法
營(yíng):[業(yè)主已經(jīng)虧很多,賺少¥1000元可能無(wú)所謂,再虧多¥1000元會(huì)很慘的。]
營(yíng):[業(yè)主初初是放價(jià)¥40萬(wàn)元的,是經(jīng)過半個(gè)月的不斷游說才愿意以
¥35萬(wàn)元出售,我們已經(jīng)為你壓了¥5萬(wàn)元了,陳先,我們一直在為你爭(zhēng)取。] 營(yíng):[李太,隨著樓齡增長(zhǎng),房屋會(huì)產(chǎn)生折舊,現(xiàn)時(shí)的小區(qū)建設(shè)越加完善,交通網(wǎng)絡(luò)越加理想,舊的樓宇會(huì)加快快貶值的。]
營(yíng):[現(xiàn)時(shí)供款是先付息再付本,陳生,你現(xiàn)時(shí)供了兩年,正處于付息階段,如早兩個(gè)月出售所省的利息都可以抵樓價(jià)啦!資金回籠后你可以利用其再投資,收益何止這一兩萬(wàn)呀!]
11、煸情法
營(yíng):[陳生,你都勞碌了這么久,是時(shí)候住這個(gè)好的單位享受下啦,你不為你著想,也為你家人著想下,你想想,樓下的小區(qū)又有游樂場(chǎng),你的兒子在下面玩多開心呀!]
12、建議危機(jī)
營(yíng):[陳生,我剛和業(yè)主談過了,但對(duì)我好像很冷談,字里行間說過有其他中介給了個(gè)好價(jià),所以對(duì)我的還沒什么反應(yīng)。]
營(yíng):[客人過后后悔!]
13、善于部署(針對(duì)有差額的情況)
※要懂得多跑幾個(gè)來回,讓客人感覺到你在不斷為他爭(zhēng)取利益。
不要期望你的一個(gè)電話,可使你的客人有較大的讓步。在談判中做好部署,都會(huì)使談判在你的掌握之內(nèi),最終水到渠成。
客:[這個(gè)單位我比較滿意,但要33萬(wàn)才考慮,傭金我只給2%。] 業(yè)主底價(jià)32萬(wàn),1%的傭金
營(yíng):[陳先生,(客),這樣吧,你先落實(shí)購(gòu)買的條件。我盡量幫你爭(zhēng)取你要的價(jià)錢]
營(yíng):[李阿姨(業(yè)主),如果我們幫你爭(zhēng)取多5000元樓價(jià),你可否考慮給足2%的傭金呢?
營(yíng):[陳先生,我們公司規(guī)定買方成功交易是要給3%的傭金的,現(xiàn)在你只給2%,我很難向公司交待,這樣吧,不如你確認(rèn)一下,如果我能幫你爭(zhēng)取到32.5萬(wàn),你愿意給3%,那就說明是你愿意給的,只是看我們有沒有能力要,好嗎?
二手房銷售過程實(shí)戰(zhàn)技巧
說起二手房銷售技巧,不少客戶總有這樣一個(gè)概念:他好像老在騙我,尤其是事后,當(dāng)自己對(duì)已購(gòu)買的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意,這種感覺就會(huì)愈加深刻。而有些銷售人員常因?yàn)閷?duì)一些銷售技巧的運(yùn)用而深感內(nèi)疚:我這樣做究竟對(duì)不對(duì)?
任何一套房子也不可能十全十美,即使它地點(diǎn)好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高,環(huán)境也不錯(cuò)……但它必然有一點(diǎn)讓人無(wú)法接受,那就是價(jià)格高。因?yàn)闆]有一個(gè)開發(fā)商或房東會(huì)在房子暢銷的情況下低價(jià)傾銷的。同樣,世界上也沒有一套房子是賣不出去的,只要它的價(jià)格足夠低,能夠與客戶心理價(jià)位相一致,必定有它的市場(chǎng)。而不少銷售人員往往覺得自己手中的房源不是最好的而認(rèn)為竭力推銷是不道德的,當(dāng)房子銷售不暢時(shí)使用銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐”,這是錯(cuò)誤的想法。任何一套房子都有它所對(duì)應(yīng)的價(jià)格,它所對(duì)應(yīng)的客戶,只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶,銷售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。
銷售時(shí),往往碰到這樣的問題,客戶對(duì)房子已經(jīng)有70%認(rèn)可度,但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決,而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于我們。此時(shí),作為一個(gè)銷售人員該不該運(yùn)用銷售技巧推薦自己所擁有的這套房源呢?一般情況下,促銷自己的房源是一件自然而然的事,但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差別。選擇這個(gè)或選擇那個(gè),并沒有給客戶帶來太多的不同。況且,有時(shí)候這種差別是來自不同角色在主觀上的理解。自然,如果兩套房子相差很大,大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時(shí),推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。
必須特別強(qiáng)調(diào)的是,對(duì)銷售技巧的運(yùn)用,始終是建立在客戶對(duì)產(chǎn)品70%的認(rèn)可程度上的,任何違背客戶意愿,隨意玩弄手法的行為必定會(huì)遭到懲處。同樣,對(duì)銷售技巧一味地忌諱,認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。
在任何談判開始之前,首先要明確客人的意向,客人是否明確自己的選擇,是否還在較是否還需要你進(jìn)行再次的肯定.
【1、善聽善問】
當(dāng)客人不善于表達(dá)自己的意向時(shí),我們用什么方式去了解他心目中的想法?我們通過以不同方式向客人發(fā)問,從中了解客人的意向和需求。
【2、集中談判多次肯定】
客:[反正A單位25萬(wàn)我一定可以落實(shí)。不過,上次看的B單位也不錯(cuò),B單位現(xiàn)在賣多少錢……]
※要落實(shí)客人的最終意向,如果客人還在比較,客人很快便會(huì)對(duì)所有單位都失去購(gòu)買欲。在客人“落誠(chéng)意金”后,不可將客人置之不理,應(yīng)多與客人溝通,肯定他的選擇,以免客人會(huì)后悔并終止成交。
※ 誠(chéng)意金是我們成交的試金石,如何說服客戶交付“誠(chéng)意金”:
(1)如推盤的目的性很強(qiáng),應(yīng)在約睇樓周邊期間為收取,“誠(chéng)意金”作一定的鋪墊;
(2)先向客人分析客人現(xiàn)時(shí)的回價(jià)是無(wú)法成交的;
(3)只要有其他的客人出價(jià)比現(xiàn)有客人高均能成交;
(4)業(yè)主可以自行選擇價(jià)高的買家;
(5)誠(chéng)意金可暫時(shí)將該單位封盤,減少競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì),同時(shí)也避免業(yè)主反價(jià);
(6)誠(chéng)意金能了解業(yè)主的底價(jià),并能爭(zhēng)取盡快成交;
(7)誠(chéng)意金是幫助客人低價(jià)購(gòu)房的有效手段,而并非減輕中介工作的工具。
【3、一次落實(shí)條件及要求先易后難】
你認(rèn)為在房屋交易中,除了樓價(jià)外,還有什么可成為你談判的籌碼?切忌條件分開多次落實(shí),需一次性明確客人的要求。
稅費(fèi);業(yè)主維修基金;交樓時(shí)間;租約;一次性付款;一次性付整年租約;免租期;是否已交樓,何時(shí)交接;產(chǎn)權(quán)是否可交易。當(dāng)雙方的交易價(jià)格各不退讓的時(shí)候,我們可先落實(shí)其他的條件,如上述所提到的稅費(fèi)等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實(shí)好,以免在談判過程中失利。
【4、大膽還價(jià)】
(1)還價(jià)先講優(yōu)點(diǎn),再暗示缺點(diǎn);
(2)還價(jià)要有理由;
(3)多利用個(gè)案。
【5、引導(dǎo)清晰】
當(dāng)客人明確自己的購(gòu)買時(shí),他希望對(duì)整個(gè)談判及交易的過程有清晰的了解(即知情權(quán)),否則,他會(huì)對(duì)我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。故此,在談判過程中要客戶明白我們的工作程序,減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當(dāng)收了客人的誠(chéng)意金后,應(yīng)與客人保持聯(lián)系。
營(yíng):[陳先生,我會(huì)對(duì)你的出售條件進(jìn)行書面上的確認(rèn)以便客人了解你的意向,當(dāng)條件達(dá)成共識(shí)后,我們便會(huì)邀請(qǐng)雙方前來簽署三方合約,然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)。]
客:[哦!我明白了,現(xiàn)在我落實(shí)我的條件是吧]