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做銷售的小技巧

時(shí)間: 黃宇晴1068 分享

做銷售的小技巧

  面對錯(cuò)綜復(fù)雜的世界,一些不可預(yù)料的問題也會(huì)隨之而來,這也是考驗(yàn)人們隨機(jī)應(yīng)變的能力。在銷售界尤其為之重要!下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享做銷售的小技巧,歡迎參閱。

  做銷售的小竅門

  第一:在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí),盡量讓客戶說話

  多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問題,了解客戶的真實(shí)需求。

  第二:同意客戶的感受

  當(dāng)客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,比如說我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。

  第三:把握關(guān)鍵問題,讓客戶具體闡述

  “復(fù)述”一下客戶的具體異議,詳細(xì)了解客戶需求,讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。

  第四:讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)

  當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī),銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價(jià)值,那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

  第五:確認(rèn)客戶問題,并且重復(fù)回答客戶疑問

  你要做的是重復(fù)你所聽到的話,這個(gè)叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分,這個(gè)是最終成交的通道,因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

  做好銷售的五個(gè)方法:

  1、客戶的定位

  由于銷售的產(chǎn)品是多種多樣的,所以對不同的產(chǎn)品要確定其基本的客戶群體類型,然后做銷售的定位。比如客戶是一些寫字樓里的小企業(yè),甚至是皮包公司的話,那么銷售技巧可以很靈活,有時(shí)候能騙就騙,能蒙就蒙。不要把這樣的做法看做很不道德,其實(shí)對于這樣的公司一般也就是一次性生意,做一筆算一筆吧,最主要的是拿下老總,其他人可以不用管。

  但是如果你的客戶群體是比較大的公司,或者公司雖小但還算正規(guī)的話,那就必須按照正規(guī)的途徑去做了。也就是說該見的人必須見到,該交的資料必須要交,一定要把每個(gè)環(huán)節(jié)都要做到,也許這樣的客戶可以幫你介紹很多潛在市常同一種產(chǎn)品的銷售一般這兩種客戶都會(huì)碰到,當(dāng)你的客戶很小的時(shí)候,用最短的時(shí)間讓他買了你的設(shè)備就完事,可是對于大客戶則需要售前售中售后都做好。雖然從道德角度上去考慮這種做法有問題,可是從商業(yè)角度去考慮這就是必須的。因?yàn)槿绻谛】蛻羯匣ㄌ喙し蚍炊鴷?huì)耽誤你去結(jié)識(shí)更多的客戶。如果有精力的話,可以用兩個(gè)筆記本,分別做這兩種客戶的情況分析和銷售日志,時(shí)間久了再回顧一下自然就會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的奧妙了。

  2、點(diǎn)線面的全方位銷售模式

  這套銷售方法是我自己總結(jié)出來的,共分為三個(gè)步驟

  A、由面到點(diǎn)

  面代表的是相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),點(diǎn)代表的是分管的人員。當(dāng)你面對的是一個(gè)你沒有絲毫關(guān)系的市場的時(shí)候,可以先找上層領(lǐng)導(dǎo),初次見面領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)和你談得很深,他只會(huì)把你介紹給下面的具體負(fù)責(zé)的人員,這個(gè)時(shí)候你可以先放下領(lǐng)導(dǎo),去打通具體人員。

  B、由點(diǎn)到面

  當(dāng)具體人員的工作做好以后,再回過頭去做相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)的工作,這就是由點(diǎn)到面。在下層基礎(chǔ)打好以后,領(lǐng)導(dǎo)對你也有了一定的認(rèn)識(shí),通過下層人員的口將你再次介紹給領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候,你在領(lǐng)導(dǎo)心中的地位也有了大大的提高。

  C、點(diǎn)點(diǎn)連線

  當(dāng)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系做通以后,你就可以要求他介紹其他分管領(lǐng)導(dǎo)給你認(rèn)識(shí)了。由于一個(gè)項(xiàng)目的啟動(dòng)不只是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)可以決定得了的,所以在領(lǐng)導(dǎo)層大范圍的撒網(wǎng)是必要的。然后將所有領(lǐng)導(dǎo)和下屬負(fù)責(zé)人員的管理情況列出來,找出能決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)和具體負(fù)責(zé)人員,剩下的事情就是花錢了。

  3、技術(shù)銷售兩不誤

  作為一個(gè)銷售人員,基本的技術(shù)素養(yǎng)是很必要的。在和客戶談話的過程中體現(xiàn)出自己的技術(shù)能力,不但可以提升本公司的形象還能使客戶更好的接受你。當(dāng)然,如果你還能解決客戶的實(shí)際困難那是最好的了。比如說當(dāng)客戶在使用你們的設(shè)備或軟件的時(shí)候,在實(shí)際運(yùn)用中遇到了問題,你可以當(dāng)場幫客戶解決,客戶對你的信任程度會(huì)大大加深。所以,銷售人員在條件許可的情況下,應(yīng)該了解本公司產(chǎn)品在實(shí)際中的常用配置或使用方法。

  4、用感情來溝通而不是用金錢

  在銷售過程中花錢是必須的,可是不能把友誼完全建立在金錢上。

  金錢只是讓你在沒有任何關(guān)系的情況下,去接近客戶,而讓客戶完全信任你是需要感情的培養(yǎng)和思想的交流的。如果一味的用金錢去堆積,則會(huì)讓客戶產(chǎn)生不好的習(xí)慣,一來他們的胃口會(huì)越來越大,二來他們對你將會(huì)不信任,認(rèn)為你的產(chǎn)品在某個(gè)環(huán)節(jié)有問題。

  5、不要忽視競爭對手

  當(dāng)你在向客戶推薦一系列的產(chǎn)品的時(shí)候,你肯定會(huì)碰到很多競爭對手,你應(yīng)該主動(dòng)和他們打交道,盡可能多的了解他們的產(chǎn)品和交際網(wǎng),這個(gè)時(shí)候客戶的招標(biāo)會(huì)就顯得由為重要了。在招標(biāo)會(huì)上廠商云集,給了我們很多了解對手的機(jī)會(huì),另外招標(biāo)會(huì)后一般都會(huì)有一次廠商和客戶在一起的會(huì)餐,這個(gè)機(jī)會(huì)可是不可多得的,你可以在吃飯的過程中了解到對手廠商的領(lǐng)導(dǎo)的為人處世是否合理,和客戶領(lǐng)導(dǎo)里的哪些人的關(guān)系要好,總之如果你仔細(xì)去觀察你就可以發(fā)現(xiàn)很多有用的東西。

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