面對(duì)客戶拒絕的銷售技巧
在我們的銷售過(guò)程中,遭遇客戶拒絕可以說(shuō)是勝敗乃兵家常事般的正常,我們對(duì)此需要的心態(tài)是習(xí)以為常,彷如家常便飯一樣。但是千萬(wàn)不能因此而麻木,以致失去信心。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享面對(duì)客戶拒絕的銷售技巧,歡迎參閱。
面對(duì)客戶拒絕的5個(gè)銷售技巧
技巧1、迂回法
暫時(shí)不管其拒絕,而討論別的話題,以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。抱著熱心與自信對(duì)應(yīng),要有豐富的商品知識(shí),并對(duì)商品及自己有自信。
技巧2、逆轉(zhuǎn)法
仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明,然后逆轉(zhuǎn)地說(shuō):“雖說(shuō)如此,但是卻有很多的利用之處哦!”仔細(xì)考慮其反對(duì)的真意,將反對(duì)當(dāng)做質(zhì)疑,認(rèn)真應(yīng)答。
技巧3、區(qū)別法
對(duì)客戶的拒絕,仔細(xì)作說(shuō)明,令其接受。例如對(duì)于“因?yàn)閮r(jià)格相同”,可說(shuō)明:“我們會(huì)盡力做售后服務(wù),請(qǐng)放心。”舉出其他同行公司所沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn),使其接受。
技巧4、追問(wèn)法
對(duì)客戶的反對(duì),反問(wèn)“何故呢?”“為什么?”以客戶敘說(shuō)的理由為中心說(shuō)服之,只是不可以變成逼問(wèn)的語(yǔ)調(diào)。平時(shí)便要考慮對(duì)應(yīng)話術(shù),對(duì)每個(gè)反對(duì)理由做準(zhǔn)備,別僅限于當(dāng)時(shí)的回答。
技巧5、直接法
將計(jì)就計(jì)地利用拒絕,例如對(duì)于“沒(méi)有預(yù)算,買不起”的拒絕,可用“所以才要您買這個(gè)商品,以增加貴公司的銷售額”的方法,若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕,推銷是由被拒絕開(kāi)始。
以上5個(gè)應(yīng)對(duì)客戶拒絕的銷售技巧,就是今天小編給大家介紹的內(nèi)容。在客戶不夠了解你的產(chǎn)品的情況下,拒絕你是很正常的。我們要做的就是巧妙地扭轉(zhuǎn)客戶的這種固有的排斥心態(tài),從而很好地把我們的產(chǎn)品推銷出去。做到了這一點(diǎn),你也就是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員了。
提高業(yè)務(wù)員的銷售技巧
一、下等銷售層次:只考慮自己一畝三分地的利益,不考慮客戶的實(shí)際困難,急吼吼地整天催客戶上量上量再上量,而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。我曾見(jiàn)到過(guò)一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司,而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款,還通報(bào)表?yè)P(yáng)這一行為,稱這是維護(hù)了公司利益?,F(xiàn)在這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步,我不知道他們最終有沒(méi)有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次:懂得掩飾自己,常常假惺惺地關(guān)心客戶,蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場(chǎng),形式主義,走走過(guò)場(chǎng),用花言巧語(yǔ)和溝通技巧構(gòu)成陷阱,誘騙客戶就范,獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見(jiàn),一般都是一開(kāi)始很好,但兔子尾巴長(zhǎng)不了,因?yàn)橥ㄟ^(guò)長(zhǎng)期的交往客戶最終會(huì)看透這種虛偽面目,并采取控制措施,銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。
三、上等銷售層次:就如無(wú)招勝有招為武功中的最高層次一樣,銷售人員所謂的銷售技巧沒(méi)有了,有的只是幫助客戶成功的誠(chéng)心與行動(dòng),始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā),為客戶著想,幫助客戶獲得利益,同時(shí)不忘公司利益,專業(yè)、敬業(yè)、正直,贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重,這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難,客戶也不會(huì)棄公司而去,甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè),與公司一起共度難關(guān)。
銷售工作做了多年,交了眾多真心朋友,很多客戶在沒(méi)有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系,我知道,這不是什么銷售技巧在起作用,而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天,很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”,以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮,其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無(wú)獨(dú)有偶,今年春節(jié)后,一個(gè)在IT行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我,回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山,學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng),讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他,這樣做不僅害了銷售人員,最終也會(huì)害了企業(yè),不誠(chéng)心為客戶著想,將客戶視為斗智的對(duì)象,無(wú)論其銷售技巧有多專業(yè),溝通能力有多強(qiáng),最終總會(huì)失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人,自己才是真正的傻瓜!