讓客戶接受高價格的銷售技巧
讓客戶接受高價格的銷售技巧
銷售是每個企業(yè)都會有的職位,這樣公司才能更好的宣傳,更能找到更多的訂單,人人都知道做銷售難累,下面學習啦小編給大家分享讓客戶接受高價格的銷售技巧,歡迎參閱。
讓客戶接受高價格的銷售技巧要點
一、在適當?shù)臅r候可以與比自己的報價低的產(chǎn)品相比較,可以從以下幾方面考慮:
1、客戶的使用情況(當然你必須對你的和你對手的客戶使用情況 非常了解——知其知彼)
2、列舉一些自己和競爭對手在為取得同一個項目工程,并同時展示產(chǎn)品和價格時,我們的客戶的反映情況(當然,這些情況全都是對我們有利的)
1.在談判過程中盡量列舉一些產(chǎn)品的核心優(yōu)點,并說一些與同行相比略高的特點,盡量避免說一些大眾化的功能。
二、列舉一些公司的產(chǎn)品在參加各種各樣的會議或博覽會時專家、學者、或有威望的人員對我們的產(chǎn)品的高度專業(yè)評語。
三、列舉一些公司產(chǎn)品獲得的榮譽證書或獎杯等。
下面進行一段電話談判演習。
A:是某某公司嗎? 我找一下B 先生。
B:哦---你好!請問您?
A:我想咨詢一下你們軟件的報價,我們想上一套檢驗軟件。
B:我們的報價是98800元。
A:這么貴?有沒有搞錯?我們是防疫站,可不是有名的企業(yè)。(請注意非常高傲)
B:我們的報價是基于以下幾種情況:1從我們的產(chǎn)品質(zhì)量上考慮,我們歷時5年開發(fā)了這套軟件,我們與全國多家用戶單位合作。對全國的意見和建議進行整理,并融入我們的軟件中。所以我們軟件的通用性、實用性、穩(wěn)定性都有保障。另外,我們的檢驗軟件能出檢驗記錄,這在全國同行中,我們是首例,這也是我們引以為毫的。請您考察。
A:這也太貴!你看人家成都的才賣5萬元。如果有誠意成交,還可以再便宜一點。
B:A科長,你說到成都的軟件,我給你列舉一下我們的與成都的軟件的優(yōu)缺點:咱們先說成都的,他們軟件的功能模塊很全,有檢驗、體檢、管理、收費、領(lǐng)導查詢等,但他們軟件的宗旨是將軟件做的是全而不深。而我們的宗旨是將軟件做到既廣又深,就檢驗這一塊來說,他們的軟件要求錄入大量的數(shù)據(jù)和需要人工計算,他實現(xiàn)的功能只是打印,而再看我們的,我們只需要輸入少量的原始數(shù)據(jù)即可,計算和出檢驗記錄全部由計算機完成。這樣既方便又快捷,另外,我們的軟件也有領(lǐng)導查詢和管理功能。在儀器和文檔方面我們軟件也在改進。進行進一步的升級。
A:不行,太貴。(態(tài)度依然強硬)
B:你看A科長是這樣的,咱們買軟件不僅買的是軟件的功能,更主要的是軟件的售后服務(wù),作為工程類軟件,他有許多與通用性軟件不同的地方。所以他的售后服務(wù)很重要。我們向您承諾,在合同期間我們對軟件免費升級,免費培訓,免費安裝,調(diào)試等工作,您知道,我們做的是全國的市場,再期間來往的費用是很高的,這我們對您也是免費的。另外,A科長在我們用戶中也有象您這樣的客戶說我們的軟件比較貴,但自從他們上了我們的軟件以后就不再抱怨了,因為滿足了他們的要求,甚至超過了他們的期望。為什么?因為我們的目標是:利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)量的售后服務(wù)來平衡顧客價值與產(chǎn)品價格之間的差距,盡量使我們的客戶產(chǎn)生一種用我們的產(chǎn)品產(chǎn)生的價值與為得到這種產(chǎn)品而付出的價格相比值的感覺。居我們的客戶反映,應(yīng)用上我們的軟件對他們通過實驗室認可也有很大的幫助。
A:是這樣啊!你們能不能再便宜一點啊?(注意:態(tài)度已經(jīng)有一點緩和)
B:有限A科長。你看一來我們的軟件質(zhì)量在這擺著二來我們的軟件確實不錯(我不是在吹牛)
在10月21號我們參加了在上海舉辦的《上海首屆衛(wèi)生博覽會》,在會上有很多同行、專家、學者。其中一位檢驗專家,他對檢驗、計算機、軟件都很在行,他自己歷時6年開發(fā)了一套軟件,并考察了全國的市場,當看到我們的軟件介紹和演示以后當場說:“你們的和深圳的軟件再同行中是領(lǐng)先的”。這是以為專家對我們軟件的真實評價。我們在各種展示中也獲過很多的獎。檢驗質(zhì)量金獎、檢驗OA管理銀獎等獎項。
A:哦是這樣啊!看來你們的軟件真有一定的優(yōu)點。那你過來一個工程師看一下我們這的情況,我們準備上你們的系統(tǒng)。(注意 他已經(jīng)妥協(xié)了)
通過以上的了解,希望在您銷售的道路上一帆風順!
提高業(yè)務(wù)員的銷售技巧
一、下等銷售層次:只考慮自己一畝三分地的利益,不考慮客戶的實際困難,急吼吼地整天催客戶上量上量再上量,而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經(jīng)理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司,而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款,還通報表揚這一行為,稱這是維護了公司利益?,F(xiàn)在這個企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步,我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次:懂得掩飾自己,常常假惺惺地關(guān)心客戶,蜻蜓點水般地走訪市場,形式主義,走走過場,用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱,誘騙客戶就范,獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見,一般都是一開始很好,但兔子尾巴長不了,因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目,并采取控制措施,銷售就難免出現(xiàn)危機。
三、上等銷售層次:就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣,銷售人員所謂的銷售技巧沒有了,有的只是幫助客戶成功的誠心與行動,始終堅持從客戶的利益出發(fā),為客戶著想,幫助客戶獲得利益,同時不忘公司利益,專業(yè)、敬業(yè)、正直,贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重,這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難,客戶也不會棄公司而去,甚至會犧牲自己的利益幫助企業(yè),與公司一起共度難關(guān)。
銷售工作做了多年,交了眾多真心朋友,很多客戶在沒有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系,我知道,這不是什么銷售技巧在起作用,而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場競爭越來越激烈的今天,很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓公司在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”,以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮,其結(jié)果必然誤導銷售人員。無獨有偶,今年春節(jié)后,一個在IT行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我,回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學習趙本山,學趙本山什么?學趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng),讓大家將這一技能運用到實際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他,這樣做不僅害了銷售人員,最終也會害了企業(yè),不誠心為客戶著想,將客戶視為斗智的對象,無論其銷售技巧有多專業(yè),溝通能力有多強,最終總會失敗。把別人當傻瓜的人,自己才是真正的傻瓜!