讓客戶接受高價(jià)格的銷售技巧
讓客戶接受高價(jià)格的銷售技巧
銷售是每個(gè)企業(yè)都會(huì)有的職位,這樣公司才能更好的宣傳,更能找到更多的訂單,人人都知道做銷售難累,下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享讓客戶接受高價(jià)格的銷售技巧,歡迎參閱。
讓客戶接受高價(jià)格的銷售技巧要點(diǎn)
一、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以與比自己的報(bào)價(jià)低的產(chǎn)品相比較,可以從以下幾方面考慮:
1、客戶的使用情況(當(dāng)然你必須對(duì)你的和你對(duì)手的客戶使用情況 非常了解——知其知彼)
2、列舉一些自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在為取得同一個(gè)項(xiàng)目工程,并同時(shí)展示產(chǎn)品和價(jià)格時(shí),我們的客戶的反映情況(當(dāng)然,這些情況全都是對(duì)我們有利的)
1.在談判過程中盡量列舉一些產(chǎn)品的核心優(yōu)點(diǎn),并說一些與同行相比略高的特點(diǎn),盡量避免說一些大眾化的功能。
二、列舉一些公司的產(chǎn)品在參加各種各樣的會(huì)議或博覽會(huì)時(shí)專家、學(xué)者、或有威望的人員對(duì)我們的產(chǎn)品的高度專業(yè)評(píng)語。
三、列舉一些公司產(chǎn)品獲得的榮譽(yù)證書或獎(jiǎng)杯等。
下面進(jìn)行一段電話談判演習(xí)。
A:是某某公司嗎? 我找一下B 先生。
B:哦---你好!請(qǐng)問您?
A:我想咨詢一下你們軟件的報(bào)價(jià),我們想上一套檢驗(yàn)軟件。
B:我們的報(bào)價(jià)是98800元。
A:這么貴?有沒有搞錯(cuò)?我們是防疫站,可不是有名的企業(yè)。(請(qǐng)注意非常高傲)
B:我們的報(bào)價(jià)是基于以下幾種情況:1從我們的產(chǎn)品質(zhì)量上考慮,我們歷時(shí)5年開發(fā)了這套軟件,我們與全國(guó)多家用戶單位合作。對(duì)全國(guó)的意見和建議進(jìn)行整理,并融入我們的軟件中。所以我們軟件的通用性、實(shí)用性、穩(wěn)定性都有保障。另外,我們的檢驗(yàn)軟件能出檢驗(yàn)記錄,這在全國(guó)同行中,我們是首例,這也是我們引以為毫的。請(qǐng)您考察。
A:這也太貴!你看人家成都的才賣5萬元。如果有誠(chéng)意成交,還可以再便宜一點(diǎn)。
B:A科長(zhǎng),你說到成都的軟件,我給你列舉一下我們的與成都的軟件的優(yōu)缺點(diǎn):咱們先說成都的,他們軟件的功能模塊很全,有檢驗(yàn)、體檢、管理、收費(fèi)、領(lǐng)導(dǎo)查詢等,但他們軟件的宗旨是將軟件做的是全而不深。而我們的宗旨是將軟件做到既廣又深,就檢驗(yàn)這一塊來說,他們的軟件要求錄入大量的數(shù)據(jù)和需要人工計(jì)算,他實(shí)現(xiàn)的功能只是打印,而再看我們的,我們只需要輸入少量的原始數(shù)據(jù)即可,計(jì)算和出檢驗(yàn)記錄全部由計(jì)算機(jī)完成。這樣既方便又快捷,另外,我們的軟件也有領(lǐng)導(dǎo)查詢和管理功能。在儀器和文檔方面我們軟件也在改進(jìn)。進(jìn)行進(jìn)一步的升級(jí)。
A:不行,太貴。(態(tài)度依然強(qiáng)硬)
B:你看A科長(zhǎng)是這樣的,咱們買軟件不僅買的是軟件的功能,更主要的是軟件的售后服務(wù),作為工程類軟件,他有許多與通用性軟件不同的地方。所以他的售后服務(wù)很重要。我們向您承諾,在合同期間我們對(duì)軟件免費(fèi)升級(jí),免費(fèi)培訓(xùn),免費(fèi)安裝,調(diào)試等工作,您知道,我們做的是全國(guó)的市場(chǎng),再期間來往的費(fèi)用是很高的,這我們對(duì)您也是免費(fèi)的。另外,A科長(zhǎng)在我們用戶中也有象您這樣的客戶說我們的軟件比較貴,但自從他們上了我們的軟件以后就不再抱怨了,因?yàn)闈M足了他們的要求,甚至超過了他們的期望。為什么?因?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)是:利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高質(zhì)量的售后服務(wù)來平衡顧客價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)格之間的差距,盡量使我們的客戶產(chǎn)生一種用我們的產(chǎn)品產(chǎn)生的價(jià)值與為得到這種產(chǎn)品而付出的價(jià)格相比值的感覺。居我們的客戶反映,應(yīng)用上我們的軟件對(duì)他們通過實(shí)驗(yàn)室認(rèn)可也有很大的幫助。
A:是這樣啊!你們能不能再便宜一點(diǎn)啊?(注意:態(tài)度已經(jīng)有一點(diǎn)緩和)
B:有限A科長(zhǎng)。你看一來我們的軟件質(zhì)量在這擺著二來我們的軟件確實(shí)不錯(cuò)(我不是在吹牛)
在10月21號(hào)我們參加了在上海舉辦的《上海首屆衛(wèi)生博覽會(huì)》,在會(huì)上有很多同行、專家、學(xué)者。其中一位檢驗(yàn)專家,他對(duì)檢驗(yàn)、計(jì)算機(jī)、軟件都很在行,他自己歷時(shí)6年開發(fā)了一套軟件,并考察了全國(guó)的市場(chǎng),當(dāng)看到我們的軟件介紹和演示以后當(dāng)場(chǎng)說:“你們的和深圳的軟件再同行中是領(lǐng)先的”。這是以為專家對(duì)我們軟件的真實(shí)評(píng)價(jià)。我們?cè)诟鞣N展示中也獲過很多的獎(jiǎng)。檢驗(yàn)質(zhì)量金獎(jiǎng)、檢驗(yàn)OA管理銀獎(jiǎng)等獎(jiǎng)項(xiàng)。
A:哦是這樣啊!看來你們的軟件真有一定的優(yōu)點(diǎn)。那你過來一個(gè)工程師看一下我們這的情況,我們準(zhǔn)備上你們的系統(tǒng)。(注意 他已經(jīng)妥協(xié)了)
通過以上的了解,希望在您銷售的道路上一帆風(fēng)順!
提高業(yè)務(wù)員的銷售技巧
一、下等銷售層次:只考慮自己一畝三分地的利益,不考慮客戶的實(shí)際困難,急吼吼地整天催客戶上量上量再上量,而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個(gè)分公司經(jīng)理將客戶算錯(cuò)賬多付的貨款上交了公司,而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款,還通報(bào)表揚(yáng)這一行為,稱這是維護(hù)了公司利益。現(xiàn)在這個(gè)企業(yè)已經(jīng)到了奄奄一息的地步,我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次:懂得掩飾自己,常常假惺惺地關(guān)心客戶,蜻蜓點(diǎn)水般地走訪市場(chǎng),形式主義,走走過場(chǎng),用花言巧語和溝通技巧構(gòu)成陷阱,誘騙客戶就范,獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見,一般都是一開始很好,但兔子尾巴長(zhǎng)不了,因?yàn)橥ㄟ^長(zhǎng)期的交往客戶最終會(huì)看透這種虛偽面目,并采取控制措施,銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。
三、上等銷售層次:就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣,銷售人員所謂的銷售技巧沒有了,有的只是幫助客戶成功的誠(chéng)心與行動(dòng),始終堅(jiān)持從客戶的利益出發(fā),為客戶著想,幫助客戶獲得利益,同時(shí)不忘公司利益,專業(yè)、敬業(yè)、正直,贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重,這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難,客戶也不會(huì)棄公司而去,甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè),與公司一起共度難關(guān)。
銷售工作做了多年,交了眾多真心朋友,很多客戶在沒有利益關(guān)系的情況下至今還和我們保持著緊密的聯(lián)系,我知道,這不是什么銷售技巧在起作用,而是我們真心為客戶著想的結(jié)果。然而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天,很多企業(yè)甚至專業(yè)培訓(xùn)公司在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣給和尚”,以能擁有將梳子賣給和尚的技巧為榮,其結(jié)果必然誤導(dǎo)銷售人員。無獨(dú)有偶,今年春節(jié)后,一個(gè)在IT行業(yè)做銷售經(jīng)理的朋友告訴我,回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山,學(xué)趙本山什么?學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng),讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我非常鄭重地告訴他,這樣做不僅害了銷售人員,最終也會(huì)害了企業(yè),不誠(chéng)心為客戶著想,將客戶視為斗智的對(duì)象,無論其銷售技巧有多專業(yè),溝通能力有多強(qiáng),最終總會(huì)失敗。把別人當(dāng)傻瓜的人,自己才是真正的傻瓜!