銷(xiāo)售找準(zhǔn)客戶(hù)的需求技巧
對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),尋找客戶(hù)很重要,但更重要的是要找準(zhǔn)客戶(hù)的需求。你要是連客戶(hù)的需求都一無(wú)所知的話(huà),你這場(chǎng)生意也就很難成功的。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享銷(xiāo)售找準(zhǔn)客戶(hù)的需求技巧,歡迎參閱。
銷(xiāo)售找準(zhǔn)客戶(hù)的需求技巧
任何一位銷(xiāo)售員都必須接近客戶(hù),否則生意很難做成。而要想讓客戶(hù)愿意接近我們,就必須先讓客戶(hù)對(duì)我們感興趣。有的銷(xiāo)售員認(rèn)為,讓一個(gè)陌生人迅速對(duì)自己產(chǎn)生興趣是一件非常困難的事情,其實(shí)不然,利用“五秒鐘接近法”我們就可以達(dá)到目的。所謂“五秒鐘接近法”就是利用提問(wèn)的方式,把客戶(hù)的利益或者感興趣的東西作為發(fā)問(wèn)的內(nèi)容,使客戶(hù)對(duì)我們瞬間產(chǎn)生興趣。
一般來(lái)說(shuō),人們總是希望在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后獲得一定的實(shí)惠和利益,比如減少成本、提高效益、方便生活等。用利益來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)正是利用了客戶(hù)的這種求利心理,用購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所能獲取的利益緊緊扣住客戶(hù)的心弦,使其無(wú)法拒絕。
在實(shí)際銷(xiāo)售中,客戶(hù)一般很難在銷(xiāo)售員接近他們時(shí)立即認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所能獲得的利益,如果銷(xiāo)售員在接近客戶(hù)時(shí)立即直接以商品的利益作為誘餌來(lái)發(fā)問(wèn),相信客戶(hù)也就不會(huì)連連說(shuō)不了。例如:一位保險(xiǎn)公司代理人在接近客戶(hù)時(shí),首先遞給客戶(hù)一張?zhí)刂频?000元支票副本,然后問(wèn)道:“您希望退休后每月收到這樣一張支票嗎?”客戶(hù)承認(rèn)非常希望如此,并要求告知詳情。“這款手機(jī)的節(jié)電功能可以讓你盡情享受5天,你根本不必時(shí)刻擔(dān)心充電的事。而且它的價(jià)格也比同類(lèi)產(chǎn)品便宜得多,你想擁有這樣一部手機(jī)嗎?”手機(jī)銷(xiāo)售員這樣問(wèn)客戶(hù)。一位冰淇淋銷(xiāo)售員走進(jìn)某冷飲店,見(jiàn)面就問(wèn)經(jīng)理:“您希望使您所出售的冰淇淋每公斤成本減少5元錢(qián)嗎?”“還有這樣的好事?”經(jīng)理問(wèn)道。一位文具業(yè)務(wù)員見(jiàn)到文具店的老板就問(wèn):“您想讓練習(xí)本的進(jìn)價(jià)比其他店便宜一半嗎?”這話(huà)一出口就使老板兩眼放光。
以上幾位銷(xiāo)售員緊緊抓住了客戶(hù)的求利心理,以產(chǎn)品的利益來(lái)向客戶(hù)發(fā)問(wèn),從而使客戶(hù)動(dòng)心。不過(guò)用這種方法向客戶(hù)提問(wèn)時(shí),我們還應(yīng)該注意商品的利益必須可以驗(yàn)證,這樣才能取信于客戶(hù)。銷(xiāo)售員必須為商品的利益找到可靠的證據(jù),例如財(cái)務(wù)分析或用戶(hù)反映情況資料,以及相關(guān)實(shí)際數(shù)據(jù)和處理對(duì)比資料等。這樣才能讓客戶(hù)覺(jué)得可信,才能認(rèn)同我們的產(chǎn)品。因此,銷(xiāo)售員平時(shí)應(yīng)注意搜集整理有關(guān)證明材料,包括各種技術(shù)性能鑒定書(shū)、各級(jí)認(rèn)證證書(shū)等文件,以備銷(xiāo)售時(shí)使用。
找準(zhǔn)了客戶(hù)的需求,接下來(lái)的就是要持之以恒地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,并盡最大努力實(shí)現(xiàn)客戶(hù)合理的需求。
推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品的技巧:
一、用講故事的方式來(lái)介紹
大家都喜歡聽(tīng)故事,所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品,就能夠收到很好的效果。有一次,我在一家商場(chǎng)調(diào)研,我來(lái)到海爾冰箱的柜臺(tái)前,我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷(xiāo)售人員說(shuō):“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷(xiāo)售人員倒沒(méi)有說(shuō)那么多,只是給我講起來(lái)海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事,一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話(huà)題:它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處,等等。銷(xiāo)售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分,把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事,作為銷(xiāo)售的有效方法。所以銷(xiāo)售大師保羅·梅耶說(shuō):“用這種方法,你就能迎合顧客、吸引顧客的注意,使顧客產(chǎn)生信心和興趣,進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷(xiāo)售的目的。”
二、要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客
我在做培訓(xùn)的時(shí)候,總要給學(xué)員講這樣一句話(huà):“說(shuō)話(huà)一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說(shuō)?因?yàn)轭櫩偷腻X(qián)包離他的心最近,打動(dòng)了他的心,就打動(dòng)了他的錢(qián)包呀!
而打動(dòng)客戶(hù)心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng),那位買(mǎi)衣服的小姐對(duì)我太太說(shuō)了一句話(huà),使本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的她毫不猶豫地掏出了錢(qián)包,我是拉都拉不住。這個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)我太太說(shuō)的什么話(huà)竟有如此魔力呀?很簡(jiǎn)單,那句話(huà)是:“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”,一句話(huà)就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說(shuō)話(huà),很會(huì)做生意。在顧客心中,不是顧客在照顧她的生意,而是她在成全顧客的美麗。雖然這話(huà)也是贊譽(yù)之詞,但聽(tīng)起來(lái)效果就完全不一樣。
三、用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解
每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道,而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起,所以一個(gè)幽默的銷(xiāo)售人員更容易得到大家的認(rèn)可?! ∥宜〉男^(qū)總有兩個(gè)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的銷(xiāo)售人員,他們屬于不同的兩家公司。有一次,我在做咨詢(xún)的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說(shuō)他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B(niǎo)公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說(shuō):“那算什么!我的一位客戶(hù)不小心從樓上摔下來(lái),還沒(méi)有落地的時(shí)候,我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后,我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問(wèn)了吧?
幽默可以說(shuō)是銷(xiāo)售成功的金鑰匙,它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力,能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門(mén),讓顧客在會(huì)心一笑后,對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感,從而誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),促成交易的迅速達(dá)成。所以,一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶(hù)的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。