做房地產(chǎn)銷售最重要的幾點(diǎn)
銷售是每個(gè)企業(yè)都會(huì)有的職位,這樣公司才能更好的宣傳,更能找到更多的訂單,人人都知道做銷售難累,下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享做房地產(chǎn)銷售最重要的幾點(diǎn),歡迎參閱。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的要領(lǐng)
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)中,有一些必須注意的要領(lǐng),要求置業(yè)顧問掌握,現(xiàn)在謀之刃就接受給大家。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第一要領(lǐng):將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說(shuō)
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論,最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。因此,要v把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說(shuō)。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第二要領(lǐng):形成客戶的信任心理
只有信任才能接受,信dfs任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任,這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧.
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第三要領(lǐng):認(rèn)真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不fds絕地介紹,要先傾聽,了解客戶的想法,特別是要學(xué)會(huì)銷售提問,打開客戶的心扉,你才知道應(yīng)該怎么說(shuō)。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第四要領(lǐng):見什么人說(shuō)什么話
盡管都是買房子,但客戶的動(dòng)gsdg機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的,居住的人關(guān)注舒適性,投資人關(guān)注升值性,給子女購(gòu)買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄,見什么人說(shuō)什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第五大要領(lǐng):信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底氣就不足,客戶就會(huì)察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子,孩子總是自己的最好。有了這種情緒,你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第六大要領(lǐng):學(xué)會(huì)描述生活
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤,什么多大多大的面積等等,這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧,將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中,這樣客戶才能被感染。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第七大要領(lǐng):善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的,但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心,對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來(lái),不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤,也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第八大要領(lǐng):結(jié)尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開頭,但也不要忽略了結(jié)尾,不能虎頭蛇尾,因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng),客戶還會(huì)對(duì)最后聽到的形成較深刻的印象??梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說(shuō),而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn),戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束,客戶就應(yīng)該有購(gòu)買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章,要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
房地產(chǎn)銷售技巧售樓人員必看
(1) 購(gòu)房者研究。隨著中國(guó)住房制度的改革,個(gè)人購(gòu)房制度已成為必然趨勢(shì),每一個(gè)具體的消費(fèi)者都將是開發(fā)商的利潤(rùn)和銷售人員收入的來(lái)源,當(dāng)今的購(gòu)房消費(fèi)者越來(lái)越來(lái)理性、專業(yè),他們對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)耳熟能詳。如何把握消費(fèi)者的需求心理及消費(fèi)特征,就需要對(duì)購(gòu)房者進(jìn)行仔細(xì)的研究、分析。對(duì)消費(fèi)者的研究和分析主要包括以下幾個(gè)方面:
² 目標(biāo)客戶群體的分析;根據(jù)海風(fēng)花園的開發(fā)定位、價(jià)格定位、目標(biāo)客戶群體定位來(lái)推敲本小區(qū)的主力客戶群體的職業(yè)類別、年齡范圍、月均收入、文化品位、購(gòu)房需求等,根據(jù)主力客戶群體的共同特征來(lái)規(guī)范自己的語(yǔ)言、儀表、行動(dòng)等,以便博得他們的好感。
² 具體消費(fèi)者的分析;根據(jù)來(lái)訪消費(fèi)者的舉動(dòng)、言行、儀表、態(tài)度,迅速分析總結(jié)購(gòu)房消費(fèi)者的決策特點(diǎn)、購(gòu)房喜好、購(gòu)房的欲望、購(gòu)房的決心,針對(duì)不同的購(gòu)房消費(fèi)者,施展不同的誘導(dǎo)方法,因人施教,以便于達(dá)到讓消費(fèi)者購(gòu)房的目的。
² 隨從者的分析;往往有決心買房的消費(fèi)者,在看房時(shí),會(huì)帶一些親戚朋友,他們或是和消費(fèi)者的關(guān)系比較親密,或是在購(gòu)房方面比較專業(yè)。當(dāng)局者迷,旁觀者清,這些隨從者掌握一定的決策權(quán),他們的意見對(duì)消費(fèi)者顯得尤為重要,注意隨從者,觀察并分析隨從者的言談、舉止,讓隨從者先認(rèn)同產(chǎn)品,可以達(dá)到事半功倍的效果。
(2) 產(chǎn)品的研究。產(chǎn)品的研究目的在于知己,產(chǎn)品的研究分為內(nèi)部和外部,內(nèi)部包括:項(xiàng)目的概況主要有項(xiàng)目的地理位置、項(xiàng)目的占地面積、項(xiàng)目容積率、項(xiàng)目的覆蓋率,項(xiàng)目的綠化率、車位數(shù)、項(xiàng)目的規(guī)劃(幾棟多層公寓、幾棟別墅)、項(xiàng)目園林景點(diǎn)、項(xiàng)目的每款戶型結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目的售價(jià);外部包括:項(xiàng)目的環(huán)境(弄清本項(xiàng)目的面海環(huán)境)、交通狀況(要弄清周邊的道路情況,公交車的班數(shù),起止時(shí)間、間隔時(shí)間)、商業(yè)設(shè)施(附近的購(gòu)物商場(chǎng)名稱、營(yíng)業(yè)時(shí)間、購(gòu)物環(huán)境、商品價(jià)格、達(dá)到方式,飲食娛樂的名稱、營(yíng)業(yè)時(shí)間,服務(wù)內(nèi)容、消費(fèi)價(jià)位、到達(dá)方式)、教育機(jī)構(gòu):小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、職專,每一所學(xué)校的規(guī)模、等級(jí)、在校人數(shù)、學(xué)校知名度。
(3)市場(chǎng)分析。市場(chǎng)分成大環(huán)境和小環(huán)境。政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、法令及有關(guān)方 面組成大環(huán)境,會(huì)影響購(gòu)房者心態(tài)。政治不穩(wěn)定,經(jīng)濟(jì)不景氣,都將影響市場(chǎng)和資金的流通,從而打擊房?jī)r(jià)。小環(huán)境指?jìng)€(gè)案的環(huán)境、地點(diǎn)、屋況、附近房?jī)r(jià),可均衡產(chǎn)品的市場(chǎng)供需。
(4)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析。最大的敵人在本棟大樓、本社區(qū)。