做房地產(chǎn)銷售是不是都很難的啊
從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的發(fā)展,因為生活只會隨著自我改變而改變,下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享做房地產(chǎn)銷售是不是都很難的啊,歡迎參閱。
做房地產(chǎn)銷售難不難決定于心態(tài)
進入房地產(chǎn)行業(yè)之前,我在棉紡廠做了6年的擋車女工,后來通過考成人高考在廣西大學(xué)脫產(chǎn)讀了2年大學(xué)。記得1992年大學(xué)畢業(yè)時我去廣西萬通房地產(chǎn)公司應(yīng)聘,當(dāng)時廣西萬通地產(chǎn)剛剛組建,招聘廣告上寫著只招一名營銷人員,要求本科畢業(yè)以上,26歲以下。當(dāng)時我已28歲了,也只有??飘厴I(yè)的文憑,這兩項要求我都不符合。但我非常自信,我認為我行,不管什么條件,先應(yīng)聘再說。進入萬通公司以后,當(dāng)時面試我的房地產(chǎn)公司老總說,當(dāng)時招聘,有很多人的基礎(chǔ)條件比我好,正因為我表現(xiàn)得很自信,也很自然,所以,決定錄取我一個人,很多人都覺得我很幸運。其實我個人認為,機會是靠你自己去爭取的,它對于每個人來說都是公平的,關(guān)鍵是你有沒有自信去抓住它而已。
在工作的過程當(dāng)中,我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個行業(yè)所涉及的面是非常的廣,很有挑戰(zhàn)性。我給自己設(shè)定了一個目標(biāo),用5年時間打基礎(chǔ),5年以后,我不會再做銷售人員。有了目標(biāo)以后,我就通過再考成人高考,讀了3年房地產(chǎn)經(jīng)營管理函授班來加強自己的專業(yè)知識和理論知識。 我銷售的第一個樓盤“萬通空中花園”項目是在南寧市的舊城區(qū)內(nèi),這個區(qū)域是南寧市三教九流最為集中的一個地方,在那個地方建住宅小區(qū),很多業(yè)內(nèi)人士都不看好。為了能更準(zhǔn)確的給項目定位,我們前期做了大量的市場調(diào)查,包括競爭對手調(diào)查和客戶調(diào)查。當(dāng)時,我們老總叫我去做競爭對手調(diào)查的時候,并沒有告訴我怎么做,不象今天,叫銷售人員去采盤,有固定的調(diào)查表格,知道要了解什么內(nèi)容,采盤前還給他們培訓(xùn)講解。老總只是告訴我,你去看看我們項目附近有什么樓盤,10天后把調(diào)查報告給我。當(dāng)時房地產(chǎn)公司只有我一個兵,沒人教我,兩天過去了,我還不知道如何下手去做,急得我快哭了,就找我的朋友,讓他教我。他跟我說,他也不懂,并建議我每天到別的樓盤售樓部去呆呆看。我想誰都幫不了我,哭了也沒用,第三天,我就去一個叫“錦明大廈”項目的售樓部里足足呆了一天。通過一天的觀察,我看到了售樓小姐是如何賣樓的,還看到了是什么樣的人來買樓,還了解到樓盤的戶型、價格、規(guī)模等資料,很有收獲。通過與售樓人員的交流還交上了同行朋友,讓我受益匪淺。其實,采盤并不是去每個樓盤拿一些售樓資料那么簡單,更多的是要用心去觀察,這樣你才能具體真正地了解到每個盤的優(yōu)勢、劣勢,對競爭對手有一個深入的了解。在做客戶調(diào)查的過程中,我一戶一戶地去拜訪,積極地與客戶溝通,對于有意向購房的客戶,就用本子記錄下來,并每個月保持與客戶聯(lián)系一次??蛻粽{(diào)查雖然辛苦,但讓我積累了不少潛在客戶。我當(dāng)時的個人銷售業(yè)績占整個項目總銷售額的2/3。并只用了三年的時間就達成了我的目標(biāo),當(dāng)上了萬通房地產(chǎn)公司的銷售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理。
做房地產(chǎn)銷售不難
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎(chǔ),也是銷售技巧的保證。
樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進入推銷的第一步,你有再好的心態(tài)與自信心,可對樓盤的產(chǎn)品知識一無所知,客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時候,你即一問三不知,客戶就根本不會買你推薦的樓盤。
我們都知道樓盤的銷售規(guī)律,新盤開盤上市的時候,因為地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求,是新盤上市迅速進入銷售的高速增長時期,這一階段通常持續(xù)三個月左右,三個月以后,樓盤銷售進入平穩(wěn)時期,約半年后銷售進入逐步下降時期。通常,樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的,樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月,應(yīng)該完成20%到30%銷售量,即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個月內(nèi)完成,一年內(nèi)完成整個樓盤90%以上的銷售量。
當(dāng)樓盤面對有效需求,開發(fā)商有效供給,售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售,一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期,就只剩下漫長的等待,非常可惜也非常被動,尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時,知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。商品房的價值比較高,往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象,客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時,如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明,成功率就會很高。
我原來“萬通空中花園”的一個老客戶因為兒子就快到上小學(xué)的年齡了,打電話咨詢我哪里有好的學(xué)校?并想在學(xué)校附近買一套50萬左右的房子。當(dāng)時,我正在銷售的“秀山花園”項目旁邊正好有個新建的雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué),附近又有南寧市最有名的中學(xué)——三中,很合適他的需求,但是,同一片區(qū)又有三個樓盤可供選擇,而我們秀山花園是距離小學(xué)最近、距離中學(xué)最遠的一個樓盤。我沒有急于把自己銷售的樓盤介紹給他,而是陪客戶一個盤一個盤地去看,每個盤都給他做分析。到了秀山花園附近的時候,我告訴他,我現(xiàn)在在秀山花園工作,今天,他也看了不少樓盤,怎么樣,到我那休息一下吧?在經(jīng)過學(xué)校的工地時,我重點給他介紹了在建的雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)??蛻舢?dāng)時就問我,你為什么不直接給我介紹你銷售的樓盤。
做房地產(chǎn)銷售是不是都很難的啊
上一篇:銷售新手怎么做房地產(chǎn)