房地產(chǎn)客戶銷售開發(fā)技巧
房地產(chǎn)銷售水平的高低對項(xiàng)目的成敗起到至關(guān)重要的作用,并影響到房地產(chǎn)企業(yè)整體的發(fā)展。下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享房地產(chǎn)客戶銷售開發(fā)技巧,歡迎參閱。
一、 尋找客戶的途徑:(主要利用三種資源:內(nèi)部、外部、個人資源)
客戶信息匯集中心:這是房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中匯集的交易雙方及其他方面的客戶信息資源。通常指老客戶自身,或他們延伸的更廣闊的領(lǐng)域。
優(yōu)點(diǎn):客戶成交成本較低,成交速度較快,成交率較高
要求:銷售人員要具備滿意的服務(wù)、優(yōu)良的執(zhí)業(yè)信譽(yù)、優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)技巧、堅持不懈的努力,去開拓潛在的客戶。
房展會:充分的利用好,每年3次房展會的機(jī)會,可以利用各種方式去采集信息,以便給多的選擇余地
優(yōu)點(diǎn):信息量大、目標(biāo)客戶群比較集中、購買意向強(qiáng)烈
要求:充分做好參展準(zhǔn)備、專業(yè)的房地產(chǎn)銷售技巧、辛勤的勞動、不放過任何可以抓住客戶的機(jī)會 互聯(lián)網(wǎng):隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的到來,網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用日益頻繁
優(yōu)點(diǎn):方便快捷、適應(yīng)現(xiàn)代社會節(jié)奏的交流工具、信息量相當(dāng)豐富
要求:利用網(wǎng)絡(luò)收索有用的信息加以分析、也可以制作個人網(wǎng)頁
電子郵件:互聯(lián)網(wǎng)的普及,人們越來越喜歡使用電子郵件
優(yōu)點(diǎn):方便、快捷、直觀、發(fā)布的信息量較大(也可以通過BBS電子留言板)
要求:可以通過電子郵件將企業(yè)信息和項(xiàng)目信息傳遞給潛在客戶,使?jié)撛诳蛻糇兂蓽?zhǔn)客戶 廣告:(通常都是開發(fā)商根據(jù)不同的銷售周期統(tǒng)一來發(fā)布廣告)
優(yōu)點(diǎn):覆蓋面大、效果明顯、賣點(diǎn)突出
要求:在廣告發(fā)布前及時準(zhǔn)確掌握廣告內(nèi)容、有理有序的記錄廣告回饋(電話、來訪)
個人名片:名片是個人身份的“面子”,也是一種交易手段,持有對方的名片通常會讓人產(chǎn)生一種信賴感和親近感。
優(yōu)點(diǎn):簡單易行、成本低
要求:直截了當(dāng)?shù)奶岢稣埱螅M峡蛻?隨行人員)推薦潛在客戶,請求語氣要委婉、態(tài)度誠懇
二、 尋找潛在客戶的技巧
查閱資料法:工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計資料(包括各行業(yè)、各部門、各單位以及專門的統(tǒng)計機(jī)關(guān)每年編制的各種統(tǒng)計資料)、產(chǎn)品目錄、工商管理公告、專業(yè)團(tuán)體會員名單、高檔消費(fèi)場所的會員、高檔消費(fèi)品的消費(fèi)者、企業(yè)廣告或公告、年鑒、電話號碼本
連鎖介紹法:
1、 請現(xiàn)在的客戶介紹
2、 請新客戶介紹
3、 請朋友引見
4、 請陌生人介紹
影響力中心法(核心任務(wù)帶動法)
廣告開拓法
個人觀察法
三、 建立客戶檔案:包括姓名、年齡、家庭成員、地址、聯(lián)系方式、興趣愛好、個人資信、 約見客戶的技巧
一、約見前的準(zhǔn)備
遭遇拒絕的心理準(zhǔn)備
克服恐懼心理
客戶資料準(zhǔn)備(姓名、稱呼、籍貫、經(jīng)歷、學(xué)歷、家庭背景、興趣、愛好)
二、約見客戶的內(nèi)容
約見對象
約見時間
約見地點(diǎn)
三、約見客戶的方式
面約
電話約見
函約
廣告約見
互聯(lián)網(wǎng)約見
四、電話約見的策略
電話約見的方法
1、問題解決法 2、信函郵寄法 3、心懷感激法 4、祝賀約見法 電話約見技巧
1、簡明扼要 2、語言要清晰 3、態(tài)度誠懇 4、要有盛情
5、尊重接話者