報(bào)價(jià)時(shí)的基本技巧

　　在商務(wù)談判過程中，銷售員遇到的一個(gè)常見問題就是商品價(jià)格，這也是不可避免的要談及的。下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享報(bào)價(jià)時(shí)的基本技巧，歡迎參閱。

　　報(bào)價(jià)時(shí)的基本原則

　　1、先價(jià)值，后價(jià)格

　　2、多談價(jià)值，少談價(jià)格?？蛻魧?duì)某種產(chǎn)品的需求越是強(qiáng)烈，他對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格越不重視

　　3、調(diào)查客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有針對(duì)性的報(bào)價(jià)，這個(gè)可能通過客戶的穿戴來估計(jì)，這里我就不用再提了

　　4、報(bào)價(jià)時(shí)聲音響亮、清晰、干脆，態(tài)度堅(jiān)決不猶豫，讓對(duì)方感覺到這是最低的價(jià)，沒有必要討價(jià)還價(jià)。

　　5、對(duì)第一次報(bào)價(jià)不主動(dòng)作任何解釋說明，原因有兩個(gè)，第一因?yàn)榧词鼓悴徽f，別人還會(huì)問，如果你主動(dòng)說出來了，對(duì)方會(huì)認(rèn)為，哦，你就在乎這個(gè)啊。

　　6、如果與客戶進(jìn)行推銷洽談的不只是我方一家，而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，注意不能報(bào)最低的價(jià)，也不能報(bào)最高的價(jià)。

　　7、一般來說，與客戶面對(duì)面接觸時(shí)，推銷產(chǎn)品一般由高價(jià)到低價(jià)的順序效果會(huì)很好。我給大家講一下為什么是這樣，日常生活中我們可以做一個(gè)實(shí)驗(yàn)，把兩只手同時(shí)放在一盆冷，一盆熱的水中，兩分鐘后，同時(shí)拿到一盆正常溫度的水中，會(huì)感覺到放在熱水中的手感覺冷，放在冷水中的手感覺熱。銷售人員先介紹貴的產(chǎn)品給客戶，再介紹便宜的產(chǎn)品，會(huì)讓客戶覺得更便宜。

　　報(bào)價(jià)時(shí)的原則，只是作為一項(xiàng)參考理論，真正地如何做好報(bào)價(jià)的成功，這還需要實(shí)戰(zhàn)演練。

　　良好的銷售習(xí)慣

　　一、不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

　　二、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

　　三、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

　　四、每天安排一小時(shí)。銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。

　　五、變換致電時(shí)間。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

　　六、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。

　　七、盡可能多的打電話。在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

　　八、電話要簡(jiǎn)短。打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。

　　九、專注工作。在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。

　　十、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。通常來說，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來作推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

　　當(dāng)然，我們也不是說銷售技巧無用或銷售技巧有害，就象菜刀能切菜也能殺人一樣，關(guān)鍵是我們?cè)趺从?，如果我們總是琢磨著如何將梳子賣給和尚，將拐仗與輪椅賣給健全人，并以此而沾沾自喜，無論是對(duì)公司還是對(duì)個(gè)人，必將留下無窮隱患。如果我們能做到智慧、正直、專業(yè)、自律，忘掉所謂的銷售技巧，時(shí)刻想著客戶與公司的利益，始終能站在客戶的角度去換位思考，無論是你的公司還是你個(gè)人，都將會(huì)順風(fēng)順?biāo)?/p>